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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
采購談判實戰(zhàn)技術(shù)-上海培訓(xùn)師
 
講師:郭濤 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

采購談判 上海培訓(xùn)

· 采購專員· 采購工程師· 采購經(jīng)理· 總經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:郭濤    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

采購談判 上海培訓(xùn)

課程背景
談判--采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的合同交易問題進(jìn)行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購專家的*技能和利器。但實際情況是,大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺,在供應(yīng)商面前非常不自信,嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。
授課對象:供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師、采購專員
課程價值
.了解采購降價三階段的內(nèi)容
.掌握采購談判的時機與八大要素
.掌握采購談判的重點內(nèi)容—籌碼
.掌握采購談判全面戰(zhàn)術(shù)運用的思路與方法
.掌握采購談判規(guī)劃的具體內(nèi)容,實施工具與方法
.掌握采購談判實施階段的具體內(nèi)容,實施工具與方法
.掌握采購談判議價技巧的具體內(nèi)容與實施方法
.掌握采購談判策略的具體內(nèi)容與工具方法
課程特色    課程基點:基于成年學(xué)員習(xí)慣設(shè)計
課程定位:實戰(zhàn),實效
課程構(gòu)成:理念+方法+工具
授課方式:50%理論+40%案例講解演練+10%點評總結(jié)

課程大綱
第一講、采購談判概論

一.采購降本三臺階
二.談判的概念
1.什么是談判
2.談判的兩種類型
案例分析:分柚子
視頻案例分析:《對話》欄目
三.談判的PRAM模型
1.博弈論
2.公平理論
3.“黑箱“理論
4.科學(xué)的直覺
案例分析:囚徒困境
四.談判發(fā)生的兩大條件
1.如何制造“拉力“
2.如何制造“推力“
五.談判的八大要素
現(xiàn)場情景模擬:紅與黑
六、談判的戰(zhàn)術(shù)分析與運用-籌碼/技巧
視頻案例分析:大秦帝國片段

第二講、采購談判規(guī)劃
一、談判成功的與六大關(guān)鍵點
二.談判失敗常見的三大原因
三、采購談判規(guī)劃
1.做好預(yù)測
2.談判模式
3.分析采購現(xiàn)狀
三、供應(yīng)環(huán)境分析
1.明確己方需求
2.市場行情分析
3.市場報價分析
4.產(chǎn)品價格分析
5.供應(yīng)商分類
6.SWOT優(yōu)劣分析
7.挑戰(zhàn)目標(biāo)分析
現(xiàn)場案例演練:SWOT分析
四、談判三階段
1.合同簽署前
2.主要合同談判
4.合同簽署后
五、談判的兩大流程
1.外部流程
2.內(nèi)部流程
視頻案例分析:甲午戰(zhàn)爭片段

第三講、采購談判方案制定
一.確定目標(biāo)
1.必達(dá)目標(biāo)
2.中等目標(biāo)
3.最高目標(biāo)
案例分析:某企業(yè)談判目標(biāo)
二.采購談判議程
1.確定談判項目/議題
2.估計對手的排序
3.確定供應(yīng)商回應(yīng)表
案例分析:某企業(yè)談判策略
現(xiàn)場演練:制定談判策略表
三.制定談判備選方案
1.方案界限設(shè)定
2.談判議題的多種組合方案
3.檢驗界限的必要性與可行性
現(xiàn)場案例演練:談判備選方案制定

四.制定談判計劃
1.地點
2.時間
3.談判順序
4.供應(yīng)商報告
案例分析:某企業(yè)談判計劃表
五.談判會場布置與模擬談判
1.會場布置
2.模擬談判
現(xiàn)場案例演練:談判模擬
六.實現(xiàn)利益*化的談判模式
1.問題與目標(biāo)
2.形式分析
3.選擇方案/降低風(fēng)險
4.采購行動

第三講:采購談判實施   
一、了解你的對手
案例分享:供應(yīng)商的感知模型分析
1.供應(yīng)商感知模型
2.了解談判對手組織/團隊
3、了解對手個人談判風(fēng)格(歐美/日本/中國人)
---老虎型/狐貍型/黑驢型/綿羊型
現(xiàn)場案例演練:看看你是屬于什么類型人員
4、了解對手的資源與權(quán)限
視頻案例分析:了解對手
3.制約談判的客觀環(huán)境因素
現(xiàn)場案例演練:你如何設(shè)計談判場景?
現(xiàn)場討論:談判時應(yīng)注重那方面的禮儀
二、階段一-開局階段
1.開局四大策略
2.開局的技巧運用
現(xiàn)場討論:談判時應(yīng)注重那方面的禮儀
視頻案例分析:中國式合伙人片段
三.階段二-報價階段
1.報價原則
2.報價時間
3.歐式與日式報價的區(qū)別
案例分析:如此報價

四.階段三-磋商階段
1.立場明確
2.磋商三原則
3、磋商階段討價還價技巧
4、磋商階段殺價技巧
5、磋商階段讓步技巧
6、磋商階段直接議價與間接議價技巧
7、磋商階段應(yīng)對談判僵局七大技巧
案例分析:M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議
龍永圖回憶入世談判
WTO合同
視頻案例分析:大秦帝國片段
五.階段四-交易階段
1、確定協(xié)議內(nèi)容
2、簽訂協(xié)議
3、簽訂協(xié)議后總結(jié)反省
案例分析:為什么規(guī)格單位會錯
視頻案例分析:大秦帝國片段(會盟)
六、如何成為談判高手
1、談判高手的三條線一個魂
2、談判注意事項
3、采購談判十四大禁忌
現(xiàn)場角色扮演:談判五階段模擬

第五講:采購談判議價技巧
一.談價前的準(zhǔn)備
1.價格的策略與首要原則
2.議價前的準(zhǔn)備策略
案例分析:某企業(yè)產(chǎn)品成本構(gòu)成
二.談判策略四大方法
1.買方占優(yōu)時四大議價技巧
2.買賣雙方勢均力敵時議價技巧
3.買方處于劣勢時四大方法
4.供應(yīng)商提高價格時兩大技巧
現(xiàn)場角色扮演:如何談
三.六大殺價絕招
視頻案例分析:辛丑條約片段
四.采購談判溝通技巧
1、溝通定義
2、談判溝通的四種方式
3、采購談判溝通的聽,說,問,答技巧
視頻案例分析:家有喜事片段
五、成交的六大策略
1、時間策略/地點策略/角色策略
2、議題策略/讓步策略/權(quán)力策略
視頻案例分析:喬家大院片段

采購談判 上海培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/26237.html

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郭濤
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