課程描述INTRODUCTION
一線銷售走向管理
培訓講師：趙全柱
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一線銷售走向管理
課程背景
很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團隊完成企業(yè)更高的銷售目標，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實際工作中往往會出現(xiàn)以下問題，比如：
1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長或獨立思考與解決問題的意識，自己忙卻效果差。
2、自己習慣于沖在一線銷售中解決具體問題，忽略了銷售團隊整體的有效運營與部門的創(chuàng)新發(fā)展。
3、搞不清自己的位置，分不清“傳承”與“傳遞”的區(qū)別，在下屬與領(lǐng)導(dǎo)之間不能發(fā)揮中堅作用。
4、對激勵與培育下級、協(xié)調(diào)與配合同級、輔佐與支持上級的概念模糊，缺乏集體與宏觀思維意識。
面對如上挑戰(zhàn)作為一名從一線銷售走向團隊管理者的“新人”來說，必須要解決如上問題才能帶領(lǐng)團隊完成既定目標，這也是本課程的重點！
【課程收益】
1、充分了解銷售與管理工作的差異并明白自己的職責。
2、提升自我管理水平彰顯個人獨特領(lǐng)導(dǎo)魅力。
3、更好的組織與激勵員工為共同的銷售目標努力。
4、提升團隊協(xié)作與溝通能力保障團隊目標實現(xiàn)。
5、提升個人管理技能與學習科學管理工具從而提升管理效益。
【適合對象】新任銷售經(jīng)理、儲備干部等
【課程大綱】
破題：從銷售走向管理
1、何為管理
2、銷售關(guān)注什么、管理關(guān)注什么
3、銷售員與管理者的工作范圍等區(qū)別
一、管理者的角色定位
1、管理者的日常工作范圍
2、*管理文摘定義的管理者5大工作內(nèi)容
3、部門經(jīng)理的4種錯誤角色認知/民意代表、地方諸侯、勞動模范、混世魔王
4、部門經(jīng)理的6種正確角色認知/傳承者、輔導(dǎo)員、教練員、建設(shè)者、監(jiān)控者、建議者
案例研討：①“刺兒頭”的去留 ②工作中的“功勞”與“苦勞”
提示：只有知道自己的角色定位才能修正自己的行為
二、重新認識自己與自我管理--影響力提升篇
1、你了解你自己嗎？
2、什么決定行為與態(tài)度
3、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型
4、積極主動行為結(jié)果邏輯與方法
5、個人自我形象與狀態(tài)管理
6、個人自我修養(yǎng)的提升與不斷挑戰(zhàn)
7、用心做事才能把事情做好
案例研討：①易貼難撕的標簽 ②一個煙灰缸惹的禍
案例影片：反饋/案例：雷義、德蕾莎、雷鋒、10周年等等
提示：提升自我管理可以提升自我影響力也是領(lǐng)導(dǎo)力提升的開始。
三、重新認識團隊及員工管理--領(lǐng)導(dǎo)力提升篇
1、什么是團隊
2、使命與價值觀的統(tǒng)一
3、人才培育發(fā)展：選擇/知識/技能/心態(tài)
1）選擇：通過8個角度選擇你要的人才
2）知識：行業(yè)內(nèi)專業(yè)知識的獲取辦法/公司的考核辦法
3）技能：員工技能培養(yǎng)的6大步驟
4）心態(tài)：努力工作的10大好處
4、員工激勵
1）*談激勵本質(zhì)
2）赫茨伯格雙因素理論
3）霍桑實驗的關(guān)注原理
4）聆聽、鼓勵、贊賞（贊美/QSA）、批評
5、員工管理
1）四種管理模式：教練式、引導(dǎo)式、參與式、授權(quán)式
2）四種溝通風格與4種管理重點
6、有效溝通
1）溝通的定義、特征、模式
2）溝通編碼與編碼的4個條件
3）溝通渠道通暢的4個條件
4）反饋的5個要求
5）溝通的5個障礙
7、情緒管理
1）什么是情緒
2）情緒管理7個關(guān)鍵詞
案例影片：報車險、業(yè)績說話、建設(shè)性批評（版權(quán)）、買包子、狗死了
教學游戲：拼圖
案例研討：①是沒講清楚還是沒聽明白 ②自愿與不自愿 ③如何管理“孫悟空”式員工
④新員工該如何分配 ⑤新實習生的處罰
提示：管好員工就是在提升領(lǐng)導(dǎo)力也是執(zhí)行效果的源頭
四、重新認識工作以及工作管理--執(zhí)行力提升篇
1、什么是工作
2、職業(yè)生涯規(guī)劃路徑
1）靠體力掙錢的10年
2）靠專業(yè)掙錢的10年
3）靠人品掙錢的10年
3、問題分析
1）問題分析模型
2）5WHY分析法
4、目標制定與管理
1）OGSM-T價值、意義
2）OGSM-T詳解：目的、目標、策略、衡量
3）OGSM-T的實踐、案例
4）什么是T型分析
5）用T型分析法幫你分析策略
5、目標管理之OKR工作法
1）什么是OKR
2）OKR的起源、價值
3）詳解OKR：目標、關(guān)鍵、結(jié)果
4）OKR的實踐、案例、誤區(qū)
6、高效的時間管理精髓
1）時間管理到底管理什么
2）*如何談時間管理
3）統(tǒng)籌管理法
7、細節(jié)管理
1）細節(jié)管理的重要性
2）細節(jié)管理的2張表單
8、工作匯報技巧
1）一個故事引發(fā)的思考
2）匯報工作6步驟
9、有效授權(quán)
1）什么是真正的授權(quán)
2）授權(quán)的4種技巧與思考
10、引導(dǎo)技術(shù)
1）激發(fā)群體智慧、激勵個人行為
2）什么是引導(dǎo)技術(shù)
3）發(fā)散與收斂工具
案例：杰佛遜、王永慶、阿波羅登月計劃等等
課堂練習：引導(dǎo)技術(shù)
案例影片：買車票
案例研討：①該不該嚴懲（是否重審）？ ②好心辦了錯事該不該罰（小周印刷事件）？
③團隊目標設(shè)定步驟 ④責任是否能傳遞
提示：管好工作就是在提升工作的執(zhí)行力
一線銷售走向管理
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