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大客戶有效拜訪課程

【課程背景】
對于大部分B2B類型（大訂單或政企大客戶）的銷售來說，多次拜訪客戶（廠家或經(jīng)銷商）決策鏈中相關(guān)關(guān)鍵人是必不可少的。只有一次次有效拜訪才能使得客戶不斷向成交晉級，然而并不是所有的銷售人員拜訪客戶都是有效的。他們要么沒有達(dá)到提前設(shè)定的拜訪目標(biāo)（也許沒有明確目標(biāo)）；要么就是浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，使得下次約訪難上加難；要么就是在拜訪中不知道怎樣做價(jià)值傳遞、需求挖掘，使得客戶難以晉級。那么如何讓拜訪更有效、更有價(jià)值，使得每次拜訪都可以向成交推進(jìn)呢？本課程邊講邊練，講核心邏輯、講實(shí)操工具、講標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；針對實(shí)際拜訪工作中不同場景現(xiàn)場模擬演練、實(shí)時(shí)點(diǎn)評、糾偏改進(jìn)，課堂即練場！ 

【課程收益】
1、提升銷售溝通能力與溝通藝術(shù)。     
2、提升產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值傳遞能力。
3、提升客戶說服與客戶指導(dǎo)能力。     
4、提升客戶需求引導(dǎo)與挖掘能力。
5、提升客戶拜訪中隨機(jī)應(yīng)變能力。     
6、提升客戶拜訪中問題分析能力。
7、提升客戶公關(guān)與關(guān)系維護(hù)能力。     
8、提升談判能力與客戶成交幾率等。

【適合對象】需要面訪的銷售人員及管理者

【授課綱要】
一、客戶拜訪前軟硬件準(zhǔn)備工作
1、B2B類大客戶銷售的8個(gè)特征  
2、拜訪目標(biāo)與精神狀態(tài)的準(zhǔn)備
3、實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的工具的準(zhǔn)備
4、客戶電話邀約6步法技巧
延伸案例：采購科長的公關(guān)費(fèi)用還能追加嗎？  初次拜訪楊（營銷）總監(jiān)的準(zhǔn)備
電話約訪甲總的話術(shù)、法國“空客先生”雷義的成功之道等
成果輸出：8個(gè)特征下的應(yīng)對策略、拜訪的可衡量目標(biāo)、電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)

二、客戶有效拜訪技巧之找對人
1、業(yè)務(wù)拓展中的6個(gè)權(quán)力：決策權(quán)、采購權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán) 
2、找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段、分清角色分工、找出關(guān)鍵角色
3、找對關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略
4、線人培養(yǎng)中的4個(gè)策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)、國企W主任的公關(guān) 
成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標(biāo)、目標(biāo)客戶的組織架構(gòu)圖繪制 

三、客戶有效拜訪技巧之說對話 
1、觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內(nèi)容  
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
2、聆聽技巧—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵(lì)對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時(shí)記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應(yīng)對話術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶的應(yīng)對策略
3、表達(dá)技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價(jià)值
1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項(xiàng)能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報(bào)告
2）專業(yè)表達(dá)技巧：方法、前提、核心 
3）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義
4）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術(shù)
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質(zhì)的客戶的溝通策略
6）產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7）成功案例的編寫技巧：7步法    
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業(yè)介紹、某外企壓縮機(jī)公司的調(diào)研、電器的價(jià)值傳遞
劉剛拜訪采購經(jīng)理的開場贊美、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：公司專業(yè)介紹話術(shù)、客戶贊美話術(shù)、貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
貴司成功銷售案例設(shè)計(jì)、客戶購買擔(dān)憂梳理、“質(zhì)量好”的特征支撐梳理
4、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的  
2）需求的定義、2種分類與來源  
3）了解情況工具：6W2H  
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點(diǎn)提問、痛苦提問、快樂提問 
5）鼓勵(lì)客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷售對比、某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會(huì)說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對話術(shù)
5、晉級技巧—創(chuàng)造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2）客戶晉級的5個(gè)時(shí)機(jī)  
3）守住價(jià)格底線的談判策略與談判鐵三角
4）成交話術(shù)：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價(jià)格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處理話術(shù)、貴司的成交收場白
守住貴司價(jià)格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理

四、客戶有效拜訪技巧之辦對事
1、銷售靈性：回來事兒、有眼力勁、眼里有活
2、用心做事：你的用心客戶一定感知
3、角色轉(zhuǎn)換：角色定位決定做事方式、3種不同角色的應(yīng)用
4、關(guān)注現(xiàn)在：關(guān)注客戶近期關(guān)注的、客戶有效關(guān)注/接觸、滿足需求/五維提問法 
5、禮品饋贈(zèng)：5個(gè)送禮維度、送禮核心與注意事項(xiàng)
延伸案例：我的銷冠之路、拜訪某教育集團(tuán)楊董事長的所見所做
某主辦方對老師的接待、風(fēng)水布局的老板辦公室、關(guān)注W主任新房等
成果輸出：客戶有效接觸方式與項(xiàng)目梳理、目標(biāo)客戶需求滿足的提問話術(shù)

大客戶有效拜訪課程