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關(guān)鍵客戶的銷售管理

【課程背景】
   也許你的人力投入在增長，但是業(yè)績未必增長；也許你的客戶數(shù)量在提升，但是銷量未必提升；也許你的銷售額比往期有所提高，但是利潤未必提高……比以往更辛苦，但成果不盡人意！如何利用現(xiàn)有客戶資源大力提升客戶價值，這就不得不引入“關(guān)鍵客戶管理”的思維邏輯來逆風(fēng)翻盤、向陽而生了！帶著這樣的無限期待讓我們一同走進本課程。

【課程收益】
1、有效識別你的關(guān)鍵老客戶。
2、提升關(guān)鍵客戶的成交價值。
3、有效維護關(guān)鍵客戶的信任關(guān)系。
4、創(chuàng)造差異化提升關(guān)鍵客戶忠誠度。

【課程對象】一線銷售精英、銷售管理者

【課程大綱】
一、定義關(guān)鍵客戶
1、用ABC法則定義成交客戶中的關(guān)鍵客戶
2、用MAN法則定義目標(biāo)客戶中的關(guān)鍵客戶
案例：某服裝公司劉總客戶劃分、某電子公司王經(jīng)理的煩惱等
二、提升關(guān)鍵客戶的差異化體驗
1、提升客戶滿意度/滿意度=期望值-感受值（五覺）
2、減少客戶損失/客戶損失=真實需求-勉強接受的現(xiàn)實
3、創(chuàng)造客戶驚喜/客戶驚喜=感受值（五覺）-期望值
4、制造客戶懸念/客戶懸念=客戶未知的新驚喜-已知的舊驚喜
5、差異化=滿意度+客戶損失+客戶驚喜+客戶懸念
案例：同仁堂的態(tài)度、小米產(chǎn)品的設(shè)計、飛機上的體驗等
三、提升關(guān)鍵客戶的成交價值
1、客戶資料調(diào)查與備案
2、了解客戶組織架構(gòu)圖鎖定關(guān)鍵人
3、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”
1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則        
2）從熟悉到朋友的6大方法與原則
3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      
4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5）首先適合成為“線人”的4個人選
4、對待關(guān)鍵客戶的態(tài)度
1）用心才能把事情做好
2）要不斷滿足客戶需求
3）挖掘與滿足個人需求提問的50套話術(shù)
5、深度挖掘客戶需求創(chuàng)造更大價值
1）需求的定義、分類、來歷
2）客戶需求心理敏感度分析9維度
3）購買價值等式?jīng)Q定是否購買
4）專業(yè)挖掘需求工具之：4P
6、專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)價值描述滿足客戶需求
1）價值傳遞工具之一：FABE法則
2）價值傳遞工具之二：GW法則
3）FABE/GW法則的策劃、案例
案例：語音錄入軟件銷售、某設(shè)備的銷售
視頻版權(quán)案例：阿里巴巴的阿力
四、關(guān)鍵客戶的信任關(guān)系維護
1、客戶公關(guān)與維護的核心邏輯
2、關(guān)系維護的策略模型
3、客戶流失的3大原因
4、霍桑試驗揭示客戶關(guān)注的價值
5、用“情感賬戶”來提升關(guān)注價值
6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款
案例：送周總的紀(jì)念禮、鋼廠主任維護等等

關(guān)鍵客戶的銷售管理