課程描述INTRODUCTION
銷售專業(yè)工具實(shí)戰(zhàn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售專業(yè)工具實(shí)戰(zhàn)
【課程背景】
在市場(chǎng)中,很多銷售人員不是不想干好,其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗,為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無數(shù)次,但這仍然效果不佳,于是他們?cè)谛睦锓e累了大量的挫敗感,慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上,每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型,只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本課程專注銷售技巧與必學(xué)工具展開,帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。
【課程收益】
1、掌握銷售必學(xué)工具。
2、學(xué)會(huì)找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事。
3、掌握公關(guān)客戶必學(xué)的看、說、問、聽技巧。
【課程對(duì)象】一線銷售、輔銷人員、銷售管理者(適合各類拜訪型業(yè)務(wù)銷售人員)
【課程大綱】
一、找對(duì)人
1、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力
2、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心
1)分析采購階段
2)分清角色分工
3)找出關(guān)鍵角色
3、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則
1)組織架構(gòu):找到合適的人
2)采購流程:明確關(guān)心內(nèi)容
3)角色分工:據(jù)角色制定策略
4)關(guān)系比重:找到關(guān)鍵決策人
5)公關(guān)策略:搞定關(guān)鍵決策人
4、線人的發(fā)展與培育
1)線人的重要性
2)從陌生到死黨的四大策略
案例:10個(gè)案例
二、說對(duì)話
1、開口之前眼先行
1)觀察的價(jià)值與內(nèi)容
2)客戶微表情的破解
案例:3個(gè)案例
課堂練習(xí):細(xì)節(jié)觀察
2、表述技巧:拉近距離、價(jià)值傳遞
1)專業(yè)度知識(shí)提升的核心秘訣
2)客戶寒暄與贊美的公式與10套話術(shù)
3)處理客戶異議神器之同理心溝通公式
4)銷售談資的9大溝通主題
5)產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)技巧
具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法
案例:10個(gè)案例
課堂練習(xí):贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧
3、有效提問:了解情況、挖掘需求
1)提問的類型、作用、目的
2)*提問開場(chǎng)白
3)客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐
4)客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐
案例:8個(gè)案例
課堂練習(xí):需求挖掘、6W2H、4P
4、移情聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
1)聆聽五層分類
2)聆聽五步心法與五個(gè)方法
案例:3個(gè)案例
課堂練習(xí):無法回答客戶的話術(shù)
三、辦對(duì)事
1、角色轉(zhuǎn)化
1)專家/3+1個(gè)策略
2)學(xué)生/3+1個(gè)策略
3)朋友/3+1個(gè)策略
2、禮品饋贈(zèng)
1)送禮到底送什么
2)禮品饋贈(zèng)的五大法則
3)禮品饋贈(zèng)的核心
3、用心做事
1)用心可以衡量
2)何為用心
案例:12個(gè)案例
課堂練習(xí):請(qǐng)教客戶的問題設(shè)計(jì)
銷售專業(yè)工具實(shí)戰(zhàn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/262815.html
已開課時(shí)間Have start time
- 趙全柱
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷售 江志揚(yáng)
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 中高凈值客戶保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 《微表情-銷售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《市場(chǎng)營銷與銷售管理》 江志揚(yáng)