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中國企業(yè)培訓講師
大客戶銷售管理課程
 
講師:羅偉 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售管理學習

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:羅偉    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售管理學習

課程效益
-心態(tài):意識到卓越大客戶銷售人員所具備的能力,認識自己在銷售方面的不足,愿意主動提升。
-技能:掌握三個要素(關注、信任、默許);五個動作(結交、鼓勵、詢問、展示、查證);六個過程(拜訪前準備、開場白、探索需求、提出建議、締結、處理異議)。
-應用:增加客戶購買的意愿度,加速達成協(xié)議,提高業(yè)績。

課程綱要
單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功

-知道大客戶銷售人員的角色和使命
-了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

單元二 大客戶影響式銷售三個要素
-掌握客戶購買心路歷程
-掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個階段都獲得客戶的默許,穩(wěn)步推進到下一階段
-取得客戶共識,贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個動作
-結交:與客戶建立交流氛圍
-鼓勵:促使客戶開放胸襟、投入交流
-詢問:運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
-展示:展示能力,建立客戶信心與信任
-查證:確認在該階段與客戶是否達成共識

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程
-拜訪前準備
-如何做好平時的準備
-掌握拜訪前準備的步驟
-做好開場白
-了解開場白的目的
-知道常用的開場白方法
-探索客戶需求
-了解需求的定義:現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
-掌握*詢問技巧
Situation背景問題:收集事實、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點問題:詢問客戶面臨的問題、困難、不滿,尋找產品所能解決的問題
銷售位置與策略轉移
Implication暗示問題:詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響,把潛在的問題擴大化
Need Pay-off效益問題:詢問提議的對策的價值、重要性和意義
-運用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優(yōu)點
- Benefit益處
-締結
-了解締結的時機
-掌握締結的步驟和技巧
-處理異議
-知道常見異議類型:疑慮、誤解、實際缺點
-掌握處理異議的步驟和方式

單元五 總體評價和角色演練、沙盤模擬。

課程Q & A時間和互動交流

大客戶銷售管理學習


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/263142.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:大客戶銷售管理課程

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
羅偉
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