人人都能成為終身壽險銷售高手
講師:周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù):2539
課程描述INTRODUCTION
終身壽險銷售高手
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師:周術(shù)鋒
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終身壽險銷售高手
【課程背景】
隨著保險產(chǎn)品慢慢回歸保障功能,終身壽險也開始發(fā)揮出它的強(qiáng)大保障功能,越來越受到投保者的重視,同時也對銷售者提出了新的和更高的要求。
與理財型產(chǎn)品不同,終身壽險的功能很難在投保者生前體現(xiàn)出來,如何讓客戶意識到它對我們生活的重要性,本課程將和大家共同探討,揭示終身壽險的保障特色以及如何銷售它的思路與方法。
【課程收益】
1、了解終身壽險的重要性
2、建立正確的銷售思維
3、掌握終身壽險的銷售方法
【課程對象】
保險公司、銀行全體銷售人員
【課程大綱】
第一講 終身壽險在資產(chǎn)配置中的重要作用
一、不借貸又能放大資產(chǎn),唯有保險。
案例分析:有保險和沒有保險的資產(chǎn)對比。
二、保險是目前*的安全固收產(chǎn)品。
三、穩(wěn)定現(xiàn)金流的提供者。
四、終身壽險——真正體現(xiàn)身價的險種。
1、熱門話題——新冠疫情切入壽險的技巧。
2、喚起客戶的“身價意識”。
五、保險解決的,還有財務(wù)風(fēng)險——法商思維
案例分析:用保險規(guī)劃家庭婚姻財產(chǎn)
第二講 銷售思維正確,銷售才有效
一、保險是讓客戶少虧,不是多賺
討論:追求快樂(多賺)與逃離痛苦(少虧)的營銷思路。
二、高凈值客戶要用資產(chǎn)配置的思路
三、終身壽險不能當(dāng)理財產(chǎn)品來賣
第三講 法商思維銷售技巧
討論:除了“老、病、死”,高凈值客戶還有哪些風(fēng)險?
一、這些風(fēng)險能讓高凈值人群財富“大出血”
1、婚變
2、債務(wù)連帶
3、子女?dāng)〖?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/263358.html
4、案例分析:賈躍亭負(fù)債導(dǎo)致私人財產(chǎn)被凍結(jié)。
二、債務(wù)隔離籌劃
1、保險債務(wù)隔離的法律依據(jù)
1) 防止“代位權(quán)”
2) 防凍結(jié)
3) 防強(qiáng)制執(zhí)行
4) 解讀“父債子還”
討論:老胡留下的債小胡該還嗎?
2、解決——保單設(shè)計
三、婚姻財務(wù)籌劃
1、婚前財產(chǎn)如何規(guī)劃
案例:香港林*的婚前協(xié)議—如何自愿簽署卻又不傷感情?
1) 法商技巧:如何簽訂婚前協(xié)議
2) 法商智慧:關(guān)于婚前個人財產(chǎn)的5個法律問題
2、婚姻財富如何管理
案例:馮太太的婚內(nèi)協(xié)議是否有效
1) 法商知識:關(guān)于夫妻財產(chǎn)約定、夫妻之間的借款協(xié)議
2) 法商知識:一方個人財產(chǎn)與夫妻共同財產(chǎn)
3) 法商知識:關(guān)于夫妻共同債務(wù)
3、婚姻財富管理的法商技巧
4、離婚財產(chǎn)如何保全
案例:真功夫的“空心計”
案例:龍湖地產(chǎn)吳亞軍的財產(chǎn)規(guī)劃
5、父母財富如何支持
案例:巨額嫁妝為何不翼而飛
1)個人財產(chǎn)的常見風(fēng)險
2)創(chuàng)二代接班的常見風(fēng)險
案例:85后夫妻的房產(chǎn)分割大戰(zhàn)
3)法商解讀:婚后父母贈房、婚前購房婚后還貸、婚后收益
4)普遍的社會問題:
案例:離異父母為何再起風(fēng)波
案例:如果王*是您女兒,千萬嫁妝您準(zhǔn)備如何科學(xué)安排?
6、婚姻中個人財產(chǎn)的常見風(fēng)險
7、父母如何財產(chǎn)贈與—法商七計
四、資產(chǎn)傳承籌劃
1、案例分析
1) 分家不公,兄弟成仇
2) 傳承有方,堪稱典范
2、解決——保單+信托+遺囑
五、演練
1、為某企業(yè)主做債務(wù)隔離規(guī)劃設(shè)計
2、為某白領(lǐng)做婚前財產(chǎn)保全規(guī)劃
第四講 終身壽險的顧問式營銷
案例分析:講師本人接到的某行3次保險銷售電話錄音。
討論:銷售人員需要改進(jìn)的地方有哪些?
討論:如果是我們會怎么來打這個電話?
一、顧問式銷售的要領(lǐng)
1、激發(fā)客戶興趣
案例分析:客戶為什么會拒絕小譚?
2、探尋需求
1) 案例分析:向蘇先生推薦什么產(chǎn)品好呢?
2) 提問的技巧——*法。
3) *法的本質(zhì)是思維。
4) 案例分析:小譚活學(xué)活用*法了解客戶的需求。
5) 演練:用*法探尋客戶的需求。
3、滿足需求
1) 案例分析:“學(xué)乖了”的小譚。
2) 產(chǎn)品說明就用FABE法則。
3) 演練:用FABE法介紹我們熱賣的產(chǎn)品。
4、處理反對意見
1) 拒絕是客戶本能的自我保護(hù)。
2) 客戶常見的拒絕與處理話術(shù)。
“沒錢買保險?”
“利率收益這么低,我不如買理財!”
“保險買得容易,賠得麻煩。”
“XX保險也和我說過,我比較下。”
“我弟弟就是做保險的,要買當(dāng)然找他了。”
“我身體還不錯,用不著保險。”
“你能保證保險公司不垮我就買!”
討論——還有哪些不好解決的問題。
3) 拒絕處理的工具——LSCPA法則。
4) 案例分析:小譚如何處理客戶的反對意見。
5) 拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度。
6) 不要“戰(zhàn)勝”了客戶而丟了業(yè)務(wù)。
7) 掌握談話的主動權(quán),避免疲于應(yīng)付。
8) 弄清問題的真假、客戶的真實想法。
9) 一定要站在客戶的角度!
10)話術(shù)演練:拒絕處理。
5、簽單促成
1) 案例分析:幫蘇先生下定決心。
2) 把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀。
3) “考慮、考慮”——時間也要成本,幫客戶算算考慮的成本。
4) 禮品的運(yùn)用時間點。
5) 問客戶還糾結(jié)什么不如把客戶糾結(jié)的問題寫出來一起探討。
6) 常見的錯誤——簽單心切與喜形于色。
7) 請高手出馬——借力促成(ABC法則)。
8) 掌握客戶心理——用理財收益或利息來交保費,不讓客戶額外掏錢。
9) 簽單后別忘了求取轉(zhuǎn)介紹。
10)演練:簽單促成。
演練:產(chǎn)品銷售銷售訓(xùn)練——以目前熱銷的終身壽險為例
1、總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢
2、適合的客戶群體
3、討論——銷售思路
4、話術(shù)訓(xùn)練
5、演練——銷售角色扮演
終身壽險銷售高手
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