《狼性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)練》
講師:巨一銘 瀏覽次數(shù):2537
課程描述INTRODUCTION
狼性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
· 一線員工· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師:巨一銘
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
【課程意義】
——為什么要學(xué)習(xí)本課程?
企業(yè)只有營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),其他所有的一切都是成本,企業(yè)*的成本就是不懂得營(yíng)銷的員工,沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工,一批不職業(yè)不專業(yè)的員工,天天待在企業(yè)走不出去的員工,走出去之后一直在得罪顧客、傷害顧客的員工。最終導(dǎo)致企業(yè)每天都在喪失客戶資源,損失企業(yè)利潤(rùn)。
對(duì)于銷售人員而言首要核心的問(wèn)題就是自身的狼性不夠,對(duì)產(chǎn)品及對(duì)自己的自信度不夠,每次與客戶溝通到關(guān)鍵的時(shí)刻心就會(huì)顫抖,大量的案例和事實(shí)證明,一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)像他的老板一樣相信自己的產(chǎn)品,相信他的產(chǎn)品能夠幫助到客戶,能夠給客戶帶來(lái)價(jià)值,相信客戶現(xiàn)在就需要這個(gè)產(chǎn)品,因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)無(wú)法買他不知道的產(chǎn)品。
本課程核心就是學(xué)會(huì)如何培養(yǎng)自己對(duì)銷售的積極認(rèn)識(shí),養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情,認(rèn)識(shí)銷售帶給自己的財(cái)富,提高銷售人員的狼性及戰(zhàn)斗力,提升對(duì)產(chǎn)品的信心與認(rèn)知度,提高銷售人員的自信及專業(yè)知識(shí)技能。
【課程收益】
1、認(rèn)識(shí)銷售能帶給自己的財(cái)富
2、培養(yǎng)對(duì)行業(yè)銷售信念,解決干一行懷疑一行,
3、提升自信心的建立,驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口
4、提高銷售人員的狼性,以結(jié)果為導(dǎo)向
5、學(xué)會(huì)如何養(yǎng)成積極行動(dòng),全力以赴的銷售習(xí)慣
6、了解客戶購(gòu)買心理,化解客戶疑慮
7、掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力
【課程對(duì)象】
全體銷售人員
【課程大綱】
一、銷售精英的心智模型與認(rèn)知
1、銷售的根基
1) 激情是一切成功的動(dòng)力源泉
2) 沒有熱情永遠(yuǎn)打動(dòng)不了顧客
2、成功銷售的前提
1) “產(chǎn)品”與 “自身”
實(shí)戰(zhàn)演練:產(chǎn)品銷售引導(dǎo)
2) 品質(zhì)是基礎(chǔ)、銷售是王道
3、成功銷售*的障礙
1) 銷售難是因?yàn)槟氵€差最后一步?jīng)]有化解
情景演練:破解銷售難的最后一步
2) 你為什么拿著產(chǎn)品賣不出去?
3) 銷售中的技巧如何去獲???
4) 成為*銷售員首先要克服的是什么?
5) 很多的銷售人員是如何從職場(chǎng)中消失的?
實(shí)戰(zhàn)演練:銷售障礙的產(chǎn)生與破解
6) 普通銷售員每天是怎樣進(jìn)行自我摧殘的
情景體驗(yàn):銷售員的工作模式
二、銷售中的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、化解惰性—提升行動(dòng)力
1) 創(chuàng)造業(yè)績(jī)的核心
2) 全力以赴OR全力應(yīng)付
情景討論:銷售員的工作模式
3) 我們的銷售思維困局是什么
2、銷售過(guò)程中的障礙化解
1) 從他信到自信
2) 狼性銷售的核心“相信”
銷售中常見的三種拒絕化解方法
實(shí)戰(zhàn)演練:顧客的拒絕
3) 對(duì)顧客的打擾轉(zhuǎn)化到對(duì)顧客的幫助
4) 面對(duì)顧客發(fā)火、批評(píng)、指責(zé)時(shí)應(yīng)對(duì)技巧
5) 銷售人員如何建立心靈防火墻
6) 我們銷售過(guò)程中是缺少技巧方法還是心的突破?
7) 只要我不放棄,顧客就永遠(yuǎn)拒絕不了我
情景模擬:化解顧客的拒絕
3、讓客戶快速接受產(chǎn)品的方法
1) 想把產(chǎn)品賣給顧客為何會(huì)緊張?
2) 總是在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子,怎么破?
情景模擬:交換原理的運(yùn)用
3) 顧客在購(gòu)買前有疑慮的破解方法
實(shí)戰(zhàn)演練:疑慮破解與產(chǎn)品銷售法
4) 讓顧客像你一樣相信產(chǎn)品
5) 從老板的思維來(lái)看產(chǎn)品的銷售
三、顧客關(guān)系的維護(hù)與拜訪技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、如何選擇精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
3、專業(yè)度的提升兩個(gè)核心
4、拜訪時(shí)的四大關(guān)鍵點(diǎn)
5、拜訪時(shí)初次信任感的建立
情景演練:與顧客進(jìn)行快速建立情感
6、客戶的維護(hù)與情感關(guān)系的建立技巧
1) 投其所好
2) 以小博大
3) 善于持續(xù)
四、如何挖掘顧客的潛在與深層次的需求
1、*法了解顧客需求
1) 背景問(wèn)題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
2) 難點(diǎn)問(wèn)題–診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿
3) 影響問(wèn)題–揭示問(wèn)題的不利影響和后果
4) 價(jià)值問(wèn)題–展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值
始終演練:顧客需求的挖掘
2、挖掘需求的三個(gè)層次
3、與顧客價(jià)值觀同步才能打動(dòng)顧客
1) 什么是價(jià)值觀
2) 如何找到顧客價(jià)值觀
3) 如何與顧客價(jià)值的同步獲取顧客信任
實(shí)戰(zhàn)演練:價(jià)值觀的獲取與產(chǎn)品銷售話術(shù)
4、建計(jì)對(duì)客戶的提問(wèn)框架
5、與顧客溝通時(shí)避免使用的詞匯
6、如何做到說(shuō)客戶需要的,并非自己想說(shuō)的。
7、用暗示性語(yǔ)言來(lái)說(shuō)服顧客
8、識(shí)別顧客真假需求
1) 反問(wèn)法
2) 假設(shè)法
3) 第三方證明法
五、產(chǎn)品的銷售技巧
1、加、減、乘、除銷售法則
2、FABE銷售法則
3、對(duì)顧客的異議處理
六、談判成交
1、談判的基本要素
1)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、底線
2、談判的策略
3、價(jià)格的談判技巧
4、成交的時(shí)機(jī)把握
七、銷售的四個(gè)階段
1、把顧客當(dāng)上帝
2、把顧客當(dāng)顧客
3、把自己當(dāng)顧問(wèn)
4、把顧客當(dāng)朋友
狼性實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
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- 巨一銘
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