課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)快速去庫存實戰(zhàn)培訓
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：朱曉波
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)快速去庫存實戰(zhàn)培訓
課程背景：
專家說，中國已經(jīng)進入了后地產(chǎn)時代，市場需求逐漸走向相對平衡，利潤率不斷下降，精細化程度日益提升，所以，房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷模式必須進行變革，謀求與新時期元素、“新常態(tài)”市場特征相結(jié)合的新模式，重構(gòu)營銷環(huán)節(jié)價值鏈；若繼續(xù)沿用砸廣告、蓄客、拓客、殺客的套路將會在房地產(chǎn)營銷的路上越來越步履蹣跚。如何在“新常態(tài)”下變革升級營銷模式，如何以創(chuàng)新思維尋求新千億業(yè)績的風口？
2016年前5個月房地產(chǎn)榜單已經(jīng)揭曉， 萬科以1440多億的成績繼續(xù)領(lǐng)跑，全年直奔3000億；碧桂園以949億的業(yè)績首度進入前三名， 今年創(chuàng)歷史新高已經(jīng)沒有問題。一連串的數(shù)據(jù)顯示白銀時代不缺賺錢效應(yīng)，新常態(tài)下依舊演繹強者恒強的邏輯。數(shù)字背后留下的是一連串的思考：標桿房企跨越式的業(yè)績增長是如何形成的？支撐這種增長的背后動因是什么？成功的關(guān)鍵因素是什么？標桿房企的內(nèi)在基因是什么？究竟要向標桿房企學什么？本次培訓由前碧桂園營銷學院院長朱曉波從分析標桿房企入手，解碼標桿房企的頂層設(shè)計、創(chuàng)造性提出業(yè)績持續(xù)增長的背后邏輯是業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈的打造，提出新常態(tài)下拉動業(yè)績依靠的業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈這三駕馬車的無縫對接和完美結(jié)合，同時分享了20招標桿房企去庫存實戰(zhàn)。營銷人，
課程對像：
房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、地產(chǎn)策劃及銷售人員等。
課程大綱：
第一部分：標桿房企跨越式增長基因解碼
一、強者恒強的背后邏輯：2016年前5個月榜單分析及啟示
1. 2016年房產(chǎn)前5月榜單分析
2. 萬科為何一騎絕塵
3. 碧桂園業(yè)績大漲的密碼
4. 恒大?；◢u破紀錄究竟說明了什么
二、 新常態(tài)下拉動業(yè)績的三駕馬車：業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈
1. 打造標準化業(yè)務(wù)鏈是實現(xiàn)高效運營和多項目管控的最有效途徑
2. 人才鏈條是所有業(yè)務(wù)實施的保障，人才的招募和培養(yǎng)的定位是滿足和超越業(yè)務(wù)需求。
3. 文化鏈是業(yè)務(wù)鏈和人才鏈的潤滑劑，是企業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵。
4. 案例分享：標桿房企是如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈的完美結(jié)合。
三、業(yè)務(wù)鏈打造
1. 圍繞標準化去打造業(yè)務(wù)鏈，標準化意味者規(guī)范化、執(zhí)行力。
2. 標準化包括從拿地、定位、工程、設(shè)計、運營、營銷、物業(yè)等全過程。
3. 業(yè)務(wù)標準化的幾個要素：階段、任務(wù)、時間節(jié)點、責任部門、輸出
4. 案例分享：龍湖項目開發(fā)標準工序及工期。
5. 從營銷標準化看標準業(yè)務(wù)鏈的打造
6. 營銷標準化構(gòu)建的步驟及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
7. 案例分享：萬科、碧桂園的營銷標準化體系
8. 業(yè)務(wù)鏈監(jiān)控體系的構(gòu)建
四、人才鏈打造
1. 以業(yè)務(wù)鏈實施和業(yè)績目標達成為核心的人才體系構(gòu)建
2. 互聯(lián)網(wǎng)+時代人才的四大核心能力：用戶導向、數(shù)據(jù)分析、品牌推廣、自媒體運營。錨點
3. 新常態(tài)下的招聘策略：崗位標準、渠道策略、勝任能力分析。
4. 人才盤點和梯隊建設(shè)：人才矩陣圖及關(guān)鍵崗位的1+1備份
5. 人才培養(yǎng)體系：基于核心能力認證的人才培養(yǎng)體系的構(gòu)建
6. 案例分享：如何打造自有營銷團隊
7. 案例分享：碧桂園如何培養(yǎng)銷售*
8. 人才激勵：萬科的合伙人制度和恒大的銷售傭金管理制度。
五、文化鏈
1. 文化不僅是對內(nèi)，更是對外。對內(nèi)是激勵，對外是品牌
2. 案例分析：從萬科愿景使命的變化看萬科的文化建設(shè)
3. 如何通過文化引擎打造有執(zhí)行力的團隊
4. 案例分享：如何通過競爭機制、淘汰機制營造營銷文化
6. 如何利用自媒體進行文化傳播的。
7. 案例分析：恒大是如何通過品牌文化吸收粉絲的。
六、綜合案例：恒大?；◢u：業(yè)務(wù)、人才、文化完美結(jié)合下的營銷奇跡
第二部分：標桿房企快速去庫存營銷策略實戰(zhàn)
第一篇：產(chǎn)品配套篇
1、產(chǎn)品改造、轉(zhuǎn)型帶動批量去化。
2、新貨帶動舊貨，形成聯(lián)動銷售
3、打造專業(yè)圈層活動場地 增強意向客戶粘性
4、提升服務(wù)品質(zhì)、升級交通配套
第二篇：推廣篇：
1、深挖核心賣點，梳理項目優(yōu)勢，打造一句關(guān)鍵推廣語。
2、尋找概念，事件營銷，為項目造勢。
3、關(guān)注競品市場，推陳出“新”，及時調(diào)整項目、板房、景觀說辭、抗性說辭、競品說辭、政策引導說辭；
4、從傳統(tǒng)媒體向自媒體，充分發(fā)揮自媒體功能。
第三篇：拓客篇
1、擬定拓客地圖，渠道縱深，城鄉(xiāng)結(jié)合，以外打內(nèi)
2、矩陣式拓客鋪排，拓客招式隨機應(yīng)變
3、專項拓展編外經(jīng)紀人，發(fā)展特殊線下經(jīng)紀人
4、掌握競品客戶資源，深挖老客戶資源
5、啟動全員營銷，開發(fā)自有APP軟件
6、找準客戶需求，重視資源整合置換
7、精準圈層營銷 挖掘客戶資源
8、開拓電商渠道，引入分銷體系
第四篇：資源對接篇
1、金融產(chǎn)品資源：解讀目前最熱門的金融產(chǎn)品
2、教育資源：導入優(yōu)質(zhì)幼兒園，學校資源，增加項目賣點
3、健康醫(yī)療資源
4、智慧社區(qū)資源
第五篇：價格篇
1、價格杠桿，分類促銷
2、一口價試水
3、價格壓力測試
第五篇：快速“去庫存”之狼性團隊打造
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代銷售人員四大核心能力
1）客戶關(guān)懷
2）自媒體運營
3）品牌傳播
4）資源整合
2、銷售*培養(yǎng)三部曲
1）職業(yè)前景描繪
2）銷冠標桿學習
3）市場銷情研討
3、項目操盤手四大關(guān)鍵能力提升培養(yǎng)
1）項目經(jīng)營
2）推廣策略
3）拓客圈層
4）人力戰(zhàn)略
4、營銷人員的淘汰與激勵
1）“大吃小”“末位淘汰”的競爭機制
2）管理傭金及獎金池的設(shè)定
3）萬科合伙人制度分享
房地產(chǎn)快速去庫存實戰(zhàn)培訓
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