課程描述INTRODUCTION
銷售管理技能提升訓(xùn)練
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理技能提升訓(xùn)練
【課程背景】
銷售管理是企業(yè)營(yíng)銷體系的重要組成部分,其職責(zé)是貫徹企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)。銷售管理人員可能是一位基層管理者,直接負(fù)責(zé)銷售人員的日常管理工作;也有可能是一位高層的管理者,負(fù)責(zé)指揮其他管理人員的活動(dòng)。銷售管理的主要內(nèi)容包括制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售流程管理、銷售人員的激勵(lì)和培訓(xùn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制等。很多企業(yè)的銷售管理人員是由普通銷售人員晉升,他們的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化,同時(shí)也面臨著新的問題和挑戰(zhàn),為了讓工作更有效,他們?cè)谛柙诮巧J(rèn)知、管理技能等方面得到提高。
【課程收益】
該課程是結(jié)合企業(yè)在銷售管理中出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象,借鑒優(yōu)秀企業(yè)的做法,實(shí)踐聯(lián)系理論,力求課程的實(shí)效性。該課程主要的收益如下:
作為管理者,了解管理學(xué)的基本知識(shí)點(diǎn);
明白銷售管理人員與普通銷售人員的角色定位;
了解銷售人員的素質(zhì)能力模型,認(rèn)清自身差距,設(shè)計(jì)提升路徑;
掌握銷售管理的幾大模塊內(nèi)容;
掌握銷售管理一系列工具與方法;
【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān),公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
課程導(dǎo)入:
銷售管理角色與定位
管理的認(rèn)知與行動(dòng)
一、計(jì)劃管理
1、制定銷售計(jì)劃
1.1銷售計(jì)劃的重要性
1.2 制定銷售計(jì)劃原則
1.3 制定銷售計(jì)劃方法
2、目標(biāo)管理
2.1目標(biāo)設(shè)置
2.2目標(biāo)分解
3、計(jì)劃實(shí)施
3.1計(jì)劃進(jìn)度管理
3.2計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)控制
教學(xué)設(shè)計(jì):
案例研討,沒有銷售計(jì)劃帶來的后果
工具運(yùn)用,現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)制定計(jì)劃工具
二、銷售業(yè)務(wù)管理
1、業(yè)務(wù)報(bào)表管理
1.1銷售行為
1.2銷售信息
2、會(huì)議管理
2.1 日常溝通例會(huì)
2.2 階段溝通例會(huì)
2.3 特殊溝通例會(huì)
3、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
3.1 客戶價(jià)值評(píng)估
3.2 企業(yè)資源能力評(píng)估
3.3 開局形勢(shì)評(píng)估
教學(xué)設(shè)計(jì):
角色扮演:如何開一個(gè)高效的銷售會(huì)議
運(yùn)用工具:現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)業(yè)務(wù)報(bào)表的使用
三、團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)組建
1.1銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃
1.2 崗位設(shè)置
1.3 招聘
2、激勵(lì)
1.1環(huán)境激勵(lì)
1.2物質(zhì)激勵(lì)
1.3精神激勵(lì)
3、領(lǐng)導(dǎo)
3,.1領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)
3.2領(lǐng)導(dǎo)行為
3.3領(lǐng)導(dǎo)技能
3.4領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3.5變革領(lǐng)導(dǎo)力
4、培訓(xùn)與輔導(dǎo)
4.1傾聽理解
4.2找出問題
4.3展開主動(dòng)關(guān)懷
4.4列而出培訓(xùn)方案
4.5選擇培訓(xùn)方案
4.6實(shí)施培訓(xùn)方案
4.7展開輔導(dǎo)計(jì)劃
教學(xué)設(shè)計(jì):
小組研討,如何留住能力強(qiáng)的銷售人員?
測(cè)試,管理人員的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
工具運(yùn)用,管理風(fēng)格模型
四、客戶關(guān)系管理
1、客戶信息管理
1.1建立客戶信息檔案
1.2 客戶分類
2、客戶滿意度管理
2.1客戶滿意度衡量指標(biāo)
2.2找出影響客戶滿意度的關(guān)鍵要素
2.3提高客戶滿意度的方法
3、客戶忠誠(chéng)度管理
3.1客戶忠誠(chéng)度的構(gòu)成
3.2 如何判斷客戶的忠誠(chéng)度
3.3 實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度的方法
4、關(guān)系營(yíng)銷
4.1關(guān)系營(yíng)銷層次
4.2從交易型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷
教學(xué)設(shè)計(jì)
小組討論,客戶關(guān)系管理的*目的是什么?
工具運(yùn)用,客戶分類方法
銷售管理技能提升訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264492.html
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