《海外客戶開發(fā)與維護》
講師:岳云峰 瀏覽次數(shù):2553
課程描述INTRODUCTION
海外客戶開發(fā)與維護課
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓講師:岳云峰
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外客戶開發(fā)與維護課
【課程目標】
外貿(mào)營銷是團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標:
-掌握國際市場營銷所需要的必備知識,
-提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;
-掌握客戶開發(fā)的工具;
-系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;
-分層分類地制定有針對性的客戶政策;
-系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧;
【課程對象】外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員
【課程大綱】
第一節(jié) 海外客戶特征分析
【本節(jié)要點】
識別客戶的特征,是增進客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶,無從為客戶提供有針對性的服務;高質(zhì)量的客戶服務,源自對客戶特征的了解。
1、如何化解出口商的傳統(tǒng)被動局面?
2、美、歐商人在國際采購中有和特點及應對方式
3、日韓商人在國際采購中有和特點及應對方式
4、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點及應對方式
5、澳新在國際采購中有何特點及應對方式
6、東南亞商人在國際采購中有何特點及應對方式
7、非洲客戶在國際采購中有何特點及應對方式
8、海外華人在進行國際采購活動中的特征差異?如何應對?
9、客戶差異的原因分析
10、在國際市場開發(fā)中,適合的溝通策略有哪些?
第二節(jié) 海外客戶層級與客戶關(guān)注
【本節(jié)要點】
與客戶的溝通過程中,被動應對客戶要求始終是中國外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶的真實需求,以此為出發(fā)點,發(fā)揮主觀能動性?本節(jié)將分析如何把客戶分層分類,避免客戶的強勢壓力,挖掘客戶的下單動機,為促成快速下單,挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務。
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶?如何界定?
2、客戶的分類模式
3、采購商在什么時候?qū)r格不敏感
4、采購商在什么情況下關(guān)注價格
5、海外大客戶購買決策分析
6、不同層級的客戶有不同的關(guān)注點,我們應怎樣應對他們的關(guān)注點?
7、均勻訂單與獨立大單對公司的作用是什么?
第三節(jié) 客戶雙向叛逃及應對策略
【本節(jié)要點】
為什么客戶相信別的企業(yè),而不相信我們?我們需要做到哪些工作,才能讓客戶認可我們,提高忠誠度;我們在挖掘?qū)κ值目蛻魰r,有沒方法讓客戶傾向于我們?
1、客戶叛逃原因有哪些?
2、客戶叛逃有無征兆?
3、避免我司客戶叛逃的策略有哪些?
4、客戶叛逃后該如何應對?
5、對于競爭對手的客戶,我們?nèi)绾瓮诰颍?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264550.html
6、試訂單怎樣煉出來的?
7、如何從共享客戶,走向獨享客戶?
第四節(jié) 海外客戶談判策略和有效溝通技巧
【本節(jié)要點】
怕與客戶談價格的原因是什么?在沒有有效的溝通的情況下,除了價格,別的不會談。談判是策略的組合,而不是僅僅談價格。本節(jié)將從化解客戶價格壓力的角度,闡述,如何做好外貿(mào)營銷談判與溝通。
1、海外客戶溝通洽談的關(guān)注點與我們一致么?
2、有無策略可以吸引客戶的關(guān)注點,提升競爭力?
3、涉外溝通談判注意事項
4、海外客戶的開發(fā)與管理
5、確定海外客戶的跟進策略
6、如何解決價格分歧
7、國際談判八大籌碼及運用
籌碼一、權(quán)勢籌碼:如何運用權(quán)勢籌碼施展壓力
籌碼二、獎勵籌碼:如何運用獎勵籌碼引導客戶
籌碼三、退路籌碼:如何運用退路籌碼迷惑對手
籌碼四、時間籌碼:如何運用時間籌碼掌控局面
籌碼五、法律籌碼:如何運用法律籌碼擺脫困境
籌碼六、專業(yè)籌碼:如何運用專業(yè)籌碼抬升地位
籌碼七、架勢籌碼:如何運用架勢籌碼扭轉(zhuǎn)不利
籌碼八、粘性籌碼:如何運用粘性籌碼避免破局
8、國際談判策略制定
-尋找共同點
-內(nèi)/外部因素影響
-角色策略
-時間策略
-議題策略
- 報價/催款策略
-權(quán)力策略
-讓步策略
-地點策略
第五節(jié) 參展策略
【本節(jié)要點】
展會是每個涉外營銷的企業(yè)必須的工具,電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求,成功開發(fā)海外客戶?
1、您做好參展定位了么
2、優(yōu)秀的展廳布局與設計
3、您準備好參展所需的材料了么
4、參展樣品方面有無特殊安排
5、交易會上與客戶和溝通時有沒有做好時間安排
6、展會中客戶的角色有無不同
7、展會互動有無區(qū)別
8、展會后期催單與跟進需要哪些關(guān)鍵點
海外客戶開發(fā)與維護課
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已開課時間Have start time
- 岳云峰
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預約1小時微咨詢式培訓
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