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課程導(dǎo)入

你為什么會(huì)說是？

第一講 顧問式銷售的基礎(chǔ)

1、顧問式銷售中客戶為什么購買

2、成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

3、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

4、顧問式營銷

討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

第二講 顧問式銷售中客戶采購決策分析

1、正面需求與反面問題

2、客戶購買決策的六大步驟

3、各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

4、客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析

5、討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

第三講 顧問式銷售的四個(gè)階段

1、銷售自己

2、銷售服務(wù)

3、銷售方案

4、銷售產(chǎn)品

第四章 顧問式銷售的六大關(guān)鍵

1、準(zhǔn)確地篩選客戶

2、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

3、擅用差異化

4、向?qū)崣?quán)人物推銷

5、向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

第五章 贏得顧問式銷售的六大技巧

1、“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

2、建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

3、運(yùn)用*“抓心”技巧

4、雙贏談判的技巧

5、獲得客戶購買承諾的技巧

6、應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧

討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

莫老師

講師背景

中歐國際工商學(xué)院EMBA

南京醫(yī)藥(600713)副總兼人力資源部總監(jiān)

日本Eisai藥業(yè)中國區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)

中信金融集團(tuán)區(qū)域銷售總監(jiān)

澳大利亞CMG金融集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)

中英合資信誠人壽業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)

英國倫敦行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師*認(rèn)證講師、考評(píng)員

上海市勞動(dòng)局《企業(yè)培訓(xùn)師》考試特邀講師、考評(píng)員

上海人民廣播電臺(tái)專家評(píng)論

AMA（*管理協(xié)會(huì)）項(xiàng)目管理認(rèn)證講師

WILNER&ASSOCIATES（芝加哥商學(xué)院）銷售管理認(rèn)證講師

主要經(jīng)歷

莫老師有豐富的企業(yè)高管、培訓(xùn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，曾任職于南京醫(yī)藥、日本Eisai藥業(yè)、中信金融集團(tuán)澳大利亞CMG金融集團(tuán)、中英合資誠信人壽，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓(xùn)等多個(gè)領(lǐng)域。對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)及銷售管理方面有獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾多次為國家部委進(jìn)行百人以上的課程培訓(xùn)。授課對(duì)象涵蓋外資500強(qiáng)企業(yè)，國有企業(yè)以及民營企業(yè)。

主講課程

管理類課程：

《中高級(jí)管理干部領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《*的7個(gè)習(xí)慣》

《企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃制定與實(shí)施》

《企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)》

《高效的溝通技巧》

《跨部門溝通與協(xié)作》

《卓越執(zhí)行力及執(zhí)行團(tuán)隊(duì)打造》

《薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與福利體系規(guī)劃》

《激勵(lì)體系設(shè)計(jì)》

《員工向心力與凝聚力提升》

《情緒與壓力緩解》

《員工輔導(dǎo)技巧》

《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系搭建（企業(yè)大學(xué)建設(shè)）》

銷售類課程：

《大客戶銷售技巧》

《專業(yè)銷售技能提升》

《商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)營銷》

《新媒體營銷實(shí)戰(zhàn)攻略》

《消費(fèi)者行為學(xué)（消費(fèi)心理學(xué)）》

《微信營銷實(shí)戰(zhàn)兵法兩天深度實(shí)操落地運(yùn)營班》

《金牌導(dǎo)購*成交訓(xùn)練營》

《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績管控》

《金牌店長管理能力提升訓(xùn)練營》

《如何做一名成功的店長》

《營銷制勝的核心利器》

《品牌智慧》

《高效愉悅的商務(wù)談判禮儀》

課程特點(diǎn)

授課風(fēng)格親切自然，有很強(qiáng)的親和力，善于利用多種培訓(xùn)技巧引導(dǎo)學(xué)員并掌握知識(shí)，課堂能夠結(jié)合學(xué)員的專業(yè)能力狀況，以簡單易懂，深入淺出，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性的方式進(jìn)行。歷次培訓(xùn)評(píng)估學(xué)員評(píng)價(jià)均在90分以上。

部分培訓(xùn)客戶

汽車：上海大眾汽車、寶馬汽車、匯眾汽車、天津豐田、元征汽車、上海通用、大眾汽車、東風(fēng)汽車

金融：工商銀行、中國銀行、中信銀行、渣打銀行、溫州建行、申銀萬國，上海證券、比利時(shí)聯(lián)合銀行、信誠人壽、新華人壽

醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團(tuán)、永裕醫(yī)藥、南京醫(yī)藥集團(tuán)、浙江第三人民醫(yī)院、日本衛(wèi)材醫(yī)藥、*萌蒂醫(yī)藥、北京泰德制藥、英國諾氏制藥、春天湖大藥房

生產(chǎn)制造：寶鋼集團(tuán)、三一集團(tuán)、佳通輪胎、林德叉車、日立電梯、現(xiàn)代軌道、威特電梯、英維思控制器、圣韻電子、中獅電子、奧的斯Otis電梯、尤西比UCB化工、鐵姆肯(Timken)軸承、上柴股份、英國Holset渦輪增壓（無錫）、西科石英、德國采埃孚轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)（上海）、梅特勒-托利多衡器（常州）、ABB、上海松下、遠(yuǎn)東電纜、奧麒化工、美商半導(dǎo)體、上海KSB、川崎制冷、大金電器、博思格鋼鐵、中強(qiáng)光電、NEC華虹集團(tuán)、上海電氣、博世中國、威卡中國、博西華電器、無錫海力士、尤西比UCB化工、聯(lián)合系統(tǒng)

消費(fèi)品：Estee Lauder雅詩蘭黛、安利（中國）日用品有限公司、喜之郎食品、克麗緹娜、聯(lián)合利華，喜力啤酒，摩恩潔具、百麗中國、多美姿、佳麗寶化妝品中國、法國迪卡儂、華新集團(tuán)、浙江聯(lián)華、香港亞非集團(tuán)、世貿(mào)商城

其他：國家工程與信息產(chǎn)業(yè)部、國家安全局培訓(xùn)中心、ICRO（國際文化資源交流中心）、上海煙草集團(tuán)、上海華東建筑設(shè)計(jì)院、新疆中石油、奧林巴斯、柯達(dá)成都、IBM、微軟中國、微創(chuàng)軟件、E-bay、摩托羅拉、中國電信（上海）、中國移動(dòng)（上海）、臺(tái)灣遠(yuǎn)紡、浦東外服、惠爾浦、烽火通訊、福美來地產(chǎn)、上海足裝企業(yè)管理、東方航空、上海微創(chuàng)、德國萊茵、浙江綠城、住友株式會(huì)社、Herblife 、貝塔斯曼、Henkel等