《B2B營銷致勝-客戶開拓與數(shù)據(jù)分析》
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2535
課程描述INTRODUCTION
客戶開拓與數(shù)據(jù)分析
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:喻國慶
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開拓與數(shù)據(jù)分析
【課程收益】
作為解決方案類的B2B企業(yè),主要是在滿足客戶需求、提升客戶運(yùn)營效能上下功夫,方案類決定了營銷人員必須能快速的了解客戶所在企業(yè)與行業(yè)同時(shí)需要與客戶的需求在一個(gè)頻道,只有銷售、研發(fā)、客戶形成合力才能打好組合拳,完成銷售目標(biāo)要借助于大數(shù)據(jù)的管理和科學(xué)的分析,再也不能簡單的拍腦袋,本課程注重目標(biāo)銷量的管理、新客戶的開發(fā)和對(duì)老客戶的維護(hù)及客戶需求的深挖,結(jié)合大數(shù)據(jù)的分析使銷量的完成更有保障。
【教學(xué)綱要】
第一部分市場洞察、競品分析、客戶分析
一、挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報(bào)分析獲取信息
4、專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5、行業(yè)報(bào)告
6、商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
講解:如何見微知著、窺一斑而見全豹,講師通過親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì)學(xué)員具體的方法,省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì),實(shí)操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機(jī)。
二、競爭市場分析
1、競爭對(duì)手的選擇
2、競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3、競爭對(duì)手的渠道策略分析
4、競爭對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5、競爭對(duì)手產(chǎn)品運(yùn)營分析
6、競爭對(duì)手營銷策略分析
7、競爭對(duì)手價(jià)格策略分析
8、促銷與動(dòng)銷分析
9、競品的行銷模式分析
10.競爭對(duì)手團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
11.競爭對(duì)手投入產(chǎn)出分析
12.市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
講解:競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法,競爭對(duì)手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù),同時(shí)要在市場上形成差異的競爭策略,這些都必須了解競爭對(duì)手的狀況,掌握了方法就不難突破,講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問,讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
三、市場分析的方法及工具
1、定性預(yù)測(cè)
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、定量預(yù)測(cè)法
3、工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4、工具:SWOT分析使用
5、工具:市場調(diào)研的“頭頭是道
6、案例:寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
第二部分 新客戶的開發(fā)
1、客戶信息如何來?
2、市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3、行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4、考察市場的五勤系
5、我為什么找不到優(yōu)質(zhì)客戶
6、尋找客戶的方法有哪些?
7、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9、如何讓客戶主動(dòng)找我們
10、客戶渠道分析重點(diǎn)
11、一張報(bào)表高清客戶的經(jīng)營
12、客戶的商譽(yù)和口碑
13、客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14、案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
15、工具:開戶開發(fā)的十大思維
16、工具:頭頭是道的運(yùn)用
案例:董女士要款技能
案例:如何搞定財(cái)務(wù)陳經(jīng)理
案例:王經(jīng)理另辟溪徑要回呆賬
客戶心理分析及需求挖掘
1、客戶購買決策
2、影響購買的整體因素
3、影響購買的微觀因素
4、客戶的心智解讀
5、產(chǎn)品的體驗(yàn)感
第三部分 數(shù)據(jù)分析化思維能力
一、 銷售目標(biāo)制定的前提
市場分析STP法運(yùn)用
內(nèi)部營銷調(diào)研
外部營銷調(diào)研
SWOT分析
盤點(diǎn)公司客戶資源
二、銷售目標(biāo)制定的六大策略組合
1、 產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
討論:如何打造產(chǎn)品的差異化
2、 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例:某企業(yè)的定價(jià)策略
3、 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
案例:某企業(yè)的渠道多元化
4、 促銷策略設(shè)計(jì)
模板:基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具:促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
三、落地實(shí)施模板參考
1、 A企業(yè)銷售目標(biāo)書
2、 B月度營銷指導(dǎo)書
3、 C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
4、 制定計(jì)劃的smart法則
5、 制定計(jì)劃的5W2H
6、 案例:工作周報(bào)/月報(bào)的分析
四、銷售目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一,承擔(dān)使命
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析:某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具:營銷目標(biāo)宣誓模板
五、銷售目標(biāo)落地,應(yīng)該做什么?
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
市場研究:總把控
行業(yè)細(xì)化:列菜單
客戶拜訪:做服務(wù)
做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
爭取合理的銷售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
確保資源到位
工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
六、抓住促使銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查?
激勵(lì)——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
工具:考評(píng)表格及模板
八、老客戶的需求挖掘
1、客戶重復(fù)購買的思維框架
2、交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3、初級(jí)溝通在嘴上中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4、溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5、如何鎖定關(guān)鍵人
-如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
-如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
-如何建立快速建立信賴感
-關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
-如何保護(hù)關(guān)鍵人
6、客戶的購買動(dòng)機(jī)
7、如何增加客戶的黏性
8、客戶購買的興趣點(diǎn)
9、購買的一般心理過程
10、案列:碎片的信息的判斷價(jià)值
九、 客戶的數(shù)據(jù)化管理
1、客戶畫像的方法
-購買金額
-購買頻次
-購買價(jià)位
-購買習(xí)慣
2、客戶畫像后的RFM分析法
3、客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4、建立客戶連接點(diǎn)
6、線上引入線下活動(dòng):
7、客戶漏斗形成聚焦:最終APP深度用戶。
8、通過微信與微博做營銷平臺(tái),通過APP來做粘度。
9、強(qiáng)化社交與體驗(yàn),淡化硬性促銷。
10、案例:大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
11、線上線下的組合營銷方案:
預(yù)熱:APP、微信、
活動(dòng):拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
活動(dòng)后:發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第四部分:營銷團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作
1、研發(fā)人員市場化、銷售人員工程師化組合
2、研發(fā)人員在銷售中的作為
3、面對(duì)個(gè)性化的軟件產(chǎn)品需求銷售人元處理方式
4、如何培養(yǎng)協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
5、銷售人員和研發(fā)人員相處的技巧
6、管理溝通的九個(gè)要素
7、管理溝通的八大特性
8、管理溝通的有效空間距離
9、管理溝通的身體語言忌諱
10、有效管理溝通的10條基本原則
11、傾聽的五個(gè)層次
12、“說”的技巧
13、溝通積極的身體語言技巧
14、如何與上級(jí)溝通
15、如何與同事溝通
16、與下屬溝通的九大原則
17、溝通沖突處理
客戶開拓與數(shù)據(jù)分析
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- 喻國慶
[僅限會(huì)員]