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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《市場計(jì)劃與區(qū)域管理》
 
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

市場計(jì)劃與區(qū)域管理

· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師:喻國慶    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場計(jì)劃與區(qū)域管理
 
課程收益:
   培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的市場的操盤能力,包括:競品調(diào)研、市場規(guī)劃、市場計(jì)劃與預(yù)算,任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等,并教授區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行管理者的角色轉(zhuǎn)變,打造執(zhí)行力,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司的任務(wù)。
 
【教學(xué)綱要】
第一章:行業(yè)及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1、競爭對(duì)手的選擇
2、競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3、競爭對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4、競爭對(duì)手營銷策略分析
5、競爭對(duì)手價(jià)格策略分析
6、網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8、投入產(chǎn)出分析
9、案例:雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1、客戶購買模式
2、客戶購買類型
3、客戶購買決策
4、影響購買的因素
講解:競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法,競爭對(duì)手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù),同時(shí)要在市場上形成差異的競爭策略,這些都必須了解競爭對(duì)手的狀況,掌握了方法就不難突破,講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問,讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
 
第二章、市場分析的方法及工具
1、定性預(yù)測
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、定量預(yù)測法
3、利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4、市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
5、工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6、工具:SWOT分析使用
7、工具:市場調(diào)研的“頭頭是道
8、信息采集的“四性” 
9、行業(yè)總量預(yù)測的方法
10、如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
11、市場預(yù)測的步驟
12、市場預(yù)測的方法
13、核心樣板市場的預(yù)測
14、銷量標(biāo)桿的選擇
15、工具:銷量常見的預(yù)測的六種方法
16、工具:多學(xué)科市場預(yù)測法
17、工具:“見微知著”預(yù)測法
18、工具:客戶訪談提綱
19、工具:數(shù)據(jù)對(duì)比法
講解:還有更多,如客戶的RFM分析法、CLV分析法,都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求,才能獲取更多商機(jī),制造客戶需求。各項(xiàng)營銷工作才能有的放矢,精準(zhǔn)、高效。
 
第三章:市場營銷計(jì)劃的總體概念
1、市場營銷計(jì)劃制定的主要方法
2、年度計(jì)劃/季度計(jì)劃/月底計(jì)劃
3、如何盤點(diǎn)自身資源
4、營銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 計(jì)劃的異常管理
5、復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6、復(fù)盤的四個(gè)作用
7、市場開拓業(yè)績?cè)鲩L的方法
8、制定計(jì)劃的smart法則
9、案例:工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10、工具:復(fù)盤的使用方法
 
第四章:營銷計(jì)劃有效制定技能提升
一、 營銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
1、 市場總結(jié)
2、 內(nèi)部營銷調(diào)研
3、 外部營銷調(diào)研
4、 SWOT分析
二、 營銷計(jì)劃營銷目標(biāo)制定方法
1、 銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
案例:某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2、 營銷目標(biāo)制定的四大原則
3、 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例:如何才能超額完成營銷目標(biāo)?
4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
 
第五章:營銷計(jì)劃與費(fèi)用制定
一、計(jì)劃制定細(xì)則
1、產(chǎn)品價(jià)格計(jì)劃
2、渠道開發(fā)計(jì)劃
3、員工招培計(jì)劃
4、市場推廣計(jì)劃
二、營銷計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算
1、 用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度
2、 費(fèi)用預(yù)算與計(jì)劃之間的關(guān)系
3、 費(fèi)用預(yù)算的維度
4、 費(fèi)用預(yù)算與申報(bào)的流程
5、 如何將費(fèi)用用在刀刃上
三、落地實(shí)施模板參考
1、 A企業(yè)營銷計(jì)劃書
2、 B企業(yè)營銷方案
3、 C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
 
第六章:營銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一,承擔(dān)使命
工具:營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過去輝煌業(yè)績
思考:諸葛亮為何揮淚斬馬謖?
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析:某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具:營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例:湘軍,成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義,打造精英團(tuán)隊(duì)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
-爭取合理的銷售任務(wù)
-把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
-確保資源到位
-工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
-抓住上半月
-跟蹤到位
-及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對(duì)營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
-激勵(lì)——做正確的事
-控制——要注意糾偏
-溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)?
-確保目標(biāo)
-及時(shí)性
-控制性
-突出重點(diǎn)
-明確性
-講求實(shí)際
-行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)?
4、如何實(shí)施營銷計(jì)劃目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲?
-實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題
-獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
-考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
-常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
-銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
-銷售人員業(yè)績的評(píng)價(jià)
工具:考評(píng)表格及模板 
 
第七章:區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的角色轉(zhuǎn)變
一、銷售主管的自身定位
1、銷售主管的真實(shí)含義
2、認(rèn)知主管角色,實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變
3、主管在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用 
4、管理者是什么? 
5、態(tài)度決定一切
6、角色轉(zhuǎn)變的方法
7、銷售主管影響力的來源
8、銷售主管的氣質(zhì)冶煉
9、優(yōu)秀主管的基本素質(zhì) 
10、如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系? 
 
第八章:區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1、員工樂意留在公司的關(guān)鍵因素
2、員工離職的關(guān)鍵因素
3、正面回饋與修正性回饋
4、表揚(yáng)和批評(píng)的技術(shù)
5、期望、成就和人際激勵(lì)
6、工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
7、實(shí)用的激勵(lì)技巧
8、團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
9、培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
          
第九章:銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
4、建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
5、樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
6、個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
7、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
8、一切行動(dòng)聽指揮
9、優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
10、專業(yè)大練兵
11、案例:華為的狼性團(tuán)隊(duì)
 
市場計(jì)劃與區(qū)域管理

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264708.html

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