課程描述INTRODUCTION
· 銷售經理· 市場經理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
· 銷售渠道建設綱要/Outline
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準備的重要性 小組討論1:我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?/span> 打鐵先需自身硬 渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力 渠道銷售增長的三原則 思路的轉變才是銷售轉變的開始 案例1:盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了 案例2:為何兩年前勸說他不要做經銷商,兩年后勸說他做經銷商
第二章 發(fā)現渠道的高效手段——全局化思維 小組討論2:我們目前尋找新的渠道的方法有哪些? 全局化思維工具一--APNC原則 全局化思維工具二--帕累托法則 全局化思維工具三--5W2H 全局化思維工具四--SWOT 全局化思維工具五--思維導圖 上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地 案例3:謀定而后動,開拓新行業(yè)獲得巨大回報的路線圖回顧 案例4:高效發(fā)現渠道的三個典型方式
第三章 接觸潛在渠道的*手段——顧問式銷售 小組討論3:如何能使目標渠道和你坦誠交流,知無不言言無不盡? 何為顧問式銷售? 銷售渠道采購的因素及我們的角色 接觸拜訪前的四大準備工作 我們要與我們的渠道肩并肩,而不是面對面 顧問式銷售的三個角色 顧問式銷售的六大轉變 案例5:如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/span> 案例6:川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘 小組討論4:銷售渠道如何對你的產品產生需要? 銷售渠道是否知道自己的需要 如何發(fā)現銷售渠道的隱藏性需求 如何將引導其自己發(fā)現隱藏性需求的迫切性 客戶購買的動機分析 搞定所有的干系人的方法 讓其自己做決定,迅速的做決定 案例7:銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生需求 案例8:仔細準備的新產品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售
|
第五章*銷售溝通技巧——*及FAB法 先問后聽再推介 *銷售的溝通能力在于問及聽 聆聽的十大技巧 *銷售方法的精髓 FAB產品推薦的套路 最終使將你這個人銷售出去,*銷售可以做好任何產品的銷售 案例9:勸說經銷商調整銷售力量,在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍 案例10:馬上引起客戶興趣的FAB產品推薦法的成功案例
第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段 布局首先是對市場的充分了解 良性的競爭使布局的基礎 有目的性的引導是手段 有黑暗前景的暗示是威懾 評估銷售渠道建立的時機 銷售渠道布局的根本原則 案例11:沒有競爭的市場導致客大欺店的結果 案例12:看到特定的市場趨勢,引導經銷商改變產品方向及策略的結果
第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的沖擊 競爭對手的切入點分析 競爭是常態(tài),心態(tài)要平和 消除競爭的有效手段 必要時允許競爭對手的共存 解決競爭對手的*方法 案例13:欲擒故縱,先放競爭對手的弱勢產品進來導致不良體驗 案例14:對市場及應用的充分了解,迅速說服代理商放棄競爭對手
第八章 經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合 小組討論5:銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長? 沒有規(guī)矩不成方圓 有競爭才有發(fā)展 優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大 圈子的重要性--餓虎也怕群狼 必須主動進行優(yōu)勝劣汰 不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率 優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法 案例分享15:某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因 案例分享16:敢于起訴*經銷商的背后因素
|
· 卓越客戶服務管理綱要/Outline
第一講:理解關鍵客戶管理的內涵 一、什么是關鍵客戶管理 1 . 為什么要進行關鍵客戶管理? 2. 關鍵客戶管理的內涵 3.?關鍵客戶管理的結果 二、關鍵客戶經理的角色 1. 關鍵客戶經理的任務 2. 關鍵客戶經理的職責 3. 關鍵客戶管理的組織架構發(fā)展 互動研討:為什么要以關鍵客戶為導向,從而實施關鍵客戶管理
第二講:關鍵客戶管理的相關知識 一、明確在市場、客戶中的定位 1. 在客戶中的定位 1)客戶的吸引力 2)供應商的可靠性 2. 市場中的定位 1)市場中的分析 2)波特五力模型 3. 自身的定位 1)自身的SWOT分析 2)客戶的SWOT分析 3)客戶和我的匹配指數 二、關鍵的績效指標 1. 評價關鍵客戶的績效指標 2. 關鍵客戶的管理矩陣 3. 不同客戶的管理策略 工具運用:關鍵客戶管理矩陣
第三講:管理與客戶相關的業(yè)務 一、建立客戶業(yè)務計劃書 1. 客戶的業(yè)務目標 1)理解客戶的方向 2)界定客戶的目標 2. 建立客戶計劃書的各項步驟 1)客戶計劃書的建立 2)對計劃書的認可 3)計劃書的共同執(zhí)行 二、風險評估和防范 1. 計劃書的風險 1)風險的評估 2)風險的防范 工具運用:風險防范和評估表
|
第四講:管理關鍵客戶的決策團隊 一、明確人際關系定位,客戶決策架構 1. 關鍵客戶發(fā)展人際關系的過程 1)人際關系的層次 2)建立人際關系的步驟 2. 客戶的決策架構 1)客戶的組織架構 2)客戶的決策模型 工具:客戶的決策模型圖 二、創(chuàng)建客戶關系解決方案 1. 客戶關系效率分析 1)客戶效率分析圖 2)客戶人員的層級 3)針對不同人員的關系解決方案 工具:決策團隊溝通策略 2. 增進信任 1)增進信任的幾個層面 2)需要避免的幾個方面 工具:客戶關系的三要素
第五講:管理項目和團隊 一、明確管理項目和團隊的重要性 1. 推動項目和團隊管理的重要性 1)如項目管理者一樣去推動實施 2. 掌握推動項目的各種技能 二、運用管理項目和團隊的各項技能 1. 了解項目管理需要的各種技能 1) 成長為優(yōu)秀項目管理者的七大技能 2. 分析測評自身的優(yōu)勢和弱勢 1)你是位優(yōu)秀的項目管理者嗎? 3. 各項技能的關注點 1)各項技能的注意事項及運作 2)增強各項技能 互動研討:各項技能的運用
第六講:回顧與探討,理解關鍵客戶管理的要素 一、回顧關鍵客戶管理各種要素 1. 回顧關鍵客戶管理的四大要素 2. 制定個人行動計劃 二、行動計劃交流 1. 行動計劃交流 2. Q&A
|
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/265487.html
已開課時間Have start time
銷售技巧內訓
- 《微表情-銷售心理學》 劉艷萍
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 全面戰(zhàn)略的復雜銷售 江志揚
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 銀行廳堂銀保產品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《銷售回款催收話術》 劉暢(
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤