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大客戶開(kāi)發(fā)的技巧

隨著強(qiáng)度的增大，數(shù)量的增加，銷售培訓(xùn)尤其是大客戶銷售培訓(xùn)越來(lái)越難做了。也許
有人說(shuō)“學(xué)員太挑剔了，一瓶子水不滿，半瓶子水逛蕩”。我不這么認(rèn)為。我用事實(shí)說(shuō)話
，有的學(xué)員說(shuō)：“講的東西千篇一律，都聽(tīng)過(guò)了！”；有的說(shuō)：“培訓(xùn)內(nèi)容我們用不上，講
的案例離我們太遠(yuǎn)！”；有的說(shuō)：“我只想聽(tīng)我關(guān)心的，能不能上課時(shí)讓我先講？”；有的
說(shuō)：“老師講得很好，但是……”。這些不中聽(tīng)的話就是事實(shí)，而且講出了培訓(xùn)中的制約性
因素——墨守陳規(guī)。去掉這些制約性因素，一個(gè)培訓(xùn)就可以呈現(xiàn)出新的面貌？通過(guò)借鑒國(guó)
際優(yōu)秀的銷售訓(xùn)練模式和沙盤(pán)訓(xùn)練的優(yōu)點(diǎn)，秦寒飛開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)第一個(gè)“在模擬的‘真實(shí)’的
情景中訓(xùn)練大客戶銷售代表”的課程——情景銷售。
◆ 身臨其境的實(shí)戰(zhàn)模擬，切實(shí)有效的銷售訓(xùn)練！
◆ 提高銷售行動(dòng)的針對(duì)性、命中率！

課程對(duì)象 大客戶銷售代表、售前顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

培訓(xùn)形式 攝像教學(xué)、情景扮演、團(tuán)體輔導(dǎo)、案例分析

課程特點(diǎn)
在《情景銷售》的全景模擬訓(xùn)練過(guò)程中，“客戶采購(gòu)小組”與不同的“銷售項(xiàng)目小組”斗
智斗勇，使你不僅有機(jī)會(huì)深入客戶“內(nèi)部”，去真實(shí)地體驗(yàn)客戶的想法與決策，同時(shí)，還
會(huì)有機(jī)會(huì)練習(xí)如何針對(duì)性地設(shè)計(jì)你的銷售策略，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)踐和驗(yàn)證。在這里，“客
戶采購(gòu)小組”就是銷售活動(dòng)的*裁判。

課程目的
1. 培養(yǎng)大客戶開(kāi)發(fā)的核心技巧
2. 練習(xí)實(shí)踐銷售績(jī)效提升技能
3. 掌握關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)和管理的方法。
4. 理解銷售升級(jí)條件，規(guī)劃銷售進(jìn)階
5. 樹(shù)立自己的銷售風(fēng)格
6. 培養(yǎng)積極的自信風(fēng)格
7. 感受參與課程的樂(lè)趣

內(nèi)容設(shè)置
開(kāi)篇：情景銷售的定義和應(yīng)用范圍
← 大客戶銷售的核心——以客戶為中心的銷售循環(huán)
← 案例分析：熱情的銷售錯(cuò)在哪里？
← 大客戶銷售與普通客戶銷售模式的區(qū)別
← 決定未來(lái)成功銷售要素——策略、組織、流程、專業(yè)技能、標(biāo)桿超越、資
源意識(shí)
← 成功銷售過(guò)程中的不同角色及定位

第一節(jié)：客戶摸底
← 銷售從什么時(shí)候開(kāi)始的？
← 拜訪前的四要準(zhǔn)備
← 滲透客戶的方式
← 建立良好的第一印象：職業(yè)開(kāi)場(chǎng)白的重要性
← 這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？
← 你有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
← USP到UBV的轉(zhuǎn)變
← 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)你有價(jià)值嗎？
← 初步制定開(kāi)發(fā)策略

第二節(jié)：打進(jìn)內(nèi)部
← 福爾墨斯的放大鏡（蘇格蘭分析）
客戶背景與競(jìng)爭(zhēng)分析
組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)
客戶財(cái)政與購(gòu)買規(guī)模
購(gòu)買周期與決策流程
關(guān)鍵人物與需求分析
← 各層級(jí)客戶的不同需求
← 理解大客戶的心態(tài)
← 培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者
← 建立信賴的十種方法

第三節(jié)：客戶需求調(diào)查與分析
← 設(shè)計(jì)調(diào)查路線圖
← 客戶不同層次的需求與核心價(jià)值
← 引導(dǎo)大客戶的技巧
← 經(jīng)典案例分析
← 尋找具有價(jià)值的方案

第四節(jié)：解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
← 為演示選擇方案
← 方案呈現(xiàn)七步法
← 影響客戶然后推動(dòng)銷售

第五節(jié)：處理客戶異議與成交
← 我反對(duì)——真反對(duì)還是假反對(duì)？
← 處理異議萬(wàn)變不離其宗？
← 敏感地帶：討價(jià)還價(jià)的策略與結(jié)果
← 銷售結(jié)束了嗎？
← 客戶的懊悔！
← 生意延續(xù)的方法
← 維護(hù)你的客戶

第六節(jié)：關(guān)鍵客戶管理SAM
1) 什么是SAM
1. SAM是一種銷售策略和投資管理
2. SAM的技能模型
2) 選擇客戶
1. 誰(shuí)是我們的關(guān)鍵客戶（SA）
2. 正確型與戰(zhàn)略型客戶
3. 特殊開(kāi)發(fā)與特殊保留
4. 客戶價(jià)值與市場(chǎng)動(dòng)作
3) 開(kāi)發(fā)客戶
1. SA開(kāi)發(fā)計(jì)劃
2. SPADCO銷售過(guò)程控制
3. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與相應(yīng)對(duì)策
4) 保留客戶
1. SA關(guān)系的管理：如何使我們的客戶愉快
2. 客戶忠誠(chéng)計(jì)劃

第七節(jié)：四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的分析與研討
← 如何制定客戶開(kāi)發(fā)策略
← 如何超越價(jià)格困境
← 如何得到內(nèi)部的支持
← 如何維護(hù)客戶關(guān)系

大客戶開(kāi)發(fā)的技巧