課程描述INTRODUCTION
銷售技巧的訓(xùn)練
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧的訓(xùn)練
突破銷售-卓越銷售技巧訓(xùn)練課程大綱:
第一單元:認(rèn)識(shí)銷售
從4P到4C來(lái)看理解銷售以及你的工作
案例分析一:DELL公司與IBM公司的銷售方法
案例分析二:兩個(gè)賣水和賣凈水機(jī)的銷售員
分析銷售員常見(jiàn)的錯(cuò)誤的銷售行為和思維方式
銷售人員的角色定位?
講師型
保姆型
人際關(guān)系型
銷售人員的能力素質(zhì)模型
思維力
學(xué)習(xí)力
親和力
洞察力
專業(yè)力
談判力
沉默力
協(xié)調(diào)力
決斷力
影響力
哪些人是我的客戶,如何尋找這些客戶?
廣義概念的客戶與俠義概念上的客戶
內(nèi)部客戶和外部客戶
尋找客戶的五大方法
客戶是我們什么人?
衣食父母
上帝
親人
朋友
合作伙伴
客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)?
客戶購(gòu)買(mǎi)三要素
案例分析:現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品情景演示
總結(jié):促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)的注意點(diǎn)
銷售與服務(wù)的常見(jiàn)誤區(qū)
狗熊掰玉米的失敗
只銷售不服務(wù)
只服務(wù)不銷售
銷售和服務(wù)的關(guān)系?
第二單元:銷售溝通技巧
認(rèn)識(shí)溝通
溝通的關(guān)鍵要素
溝通的雙向原則
游戲:體會(huì)成功溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
與不同性格的客戶溝通
如何和不同性格的客戶溝通
面對(duì)不同性格客戶的反饋,銷售員該如何面對(duì)
如何迅速識(shí)別不同性格的客戶
銷售溝通的六大習(xí)慣
三點(diǎn)式
確認(rèn)式
排序式
歸納式
打比喻
講故事
銷售溝通的藝術(shù)
命令客戶的藝術(shù)
否定客戶的藝術(shù)
贊美客戶的藝術(shù)
其他措辭的藝術(shù)
回答問(wèn)題的智慧
重大問(wèn)題,隔夜回答
分條件回答
一切盡在不言中
反問(wèn)回答
第三單元:成功銷售的五大步驟
銷售準(zhǔn)備
形象自檢
成功銷售員的標(biāo)準(zhǔn)形象設(shè)計(jì)
基本商務(wù)禮儀
深刻思考:銷售員的形象到底應(yīng)該是怎樣,難道一定是西裝革履嗎?
公文包自檢
公文包里應(yīng)該有那些必備的銷售工具
這些銷售工具該如何使用
SWOT分析
項(xiàng)目SWOT分析
個(gè)人SWOT分析
公司以及產(chǎn)品SWOT分析
對(duì)手SWOT分析
了解客戶
了解客戶的公司層面
了解客戶的工作層面
了解客戶的私人層面
預(yù)約拜訪
如何更好的預(yù)約客戶
如何面對(duì)客戶不想見(jiàn)銷售員的辣手問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)演練:如何預(yù)約客戶
接觸客戶
快速掃描---以快的時(shí)間將客戶的信息盡收眼底
到客戶公司和工廠,該觀察哪些信息
分組討論:這些信息對(duì)銷售員的價(jià)值是什么
一見(jiàn)鐘情---*銷售員的必備技能
如何做一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白
銷售開(kāi)場(chǎng)白的注意點(diǎn)
如何快速的和客戶打成一片
坐而論道---道不同不相為謀
如何利用開(kāi)放式問(wèn)題,來(lái)了解客戶的思想
該與客戶論哪些“道”
建立信任---白貓黑貓能建立信任就是好貓
信任的分類(何時(shí)利用公司的力量?何時(shí)利用個(gè)人的力量?)
建立信任的10個(gè)方法
討論:信任在銷售中的價(jià)值
需求了解
挖掘需求的兩大技巧
設(shè)身處地的聆聽(tīng),聆聽(tīng)客戶的需求
循循善誘的提問(wèn)
銷售三問(wèn)(你需要嗎?你有錢(qián)嗎?我有機(jī)會(huì)嗎?)
客戶需求的分類
明顯需求---如何快速促成
潛在需求---如果快速轉(zhuǎn)化為明顯需求并快速促成
如何引導(dǎo)客戶需求到自己的軌道上來(lái)---以免為對(duì)手做嫁衣
如何激發(fā)潛在需求
用*銷售技術(shù)來(lái)激發(fā)客戶的潛在需求
認(rèn)識(shí)*銷售技術(shù)
S-spin-了解客戶的基本狀況
P-spin-了解客戶的痛苦點(diǎn)
I-spin-在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
N-spin-在美麗的愿景中,客戶說(shuō),把產(chǎn)品賣給我吧
產(chǎn)品展示
展示你的價(jià)值主張---你核心的買(mǎi)點(diǎn)
讓你所有的展示都來(lái)強(qiáng)化這個(gè)賣點(diǎn)
不斷重復(fù)這個(gè)賣點(diǎn)
如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶的賣點(diǎn)(核心價(jià)值主張)
認(rèn)識(shí)FABC---
F---客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
A---客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
B---客戶真正愿意買(mǎi)單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
締結(jié)成交
認(rèn)識(shí)客戶異議
客戶異議的分類
對(duì)待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃,才能收到更少的客戶異議
解決客戶異議的流程
決策心理學(xué)
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:如何解決工作中的異議,并終締結(jié)成交
銷售技巧的訓(xùn)練
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