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會員制營銷課程

【課程背景】
建立客戶忠誠度是越來越多企業(yè)的共識和追求的目標，而打造忠誠客戶最好的辦法是建設會員制營銷體系。會員制營銷在零售、餐飲、服裝、健身、教育、航空服務、汽車、化妝品等行業(yè)大量采用?？梢哉f，“會員制營銷”是企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)的銷售提升及長遠的“客戶忠誠度”目標的一個具體的、操作性很強的一個載體。
然而，絕大部分企業(yè)在推出“俱樂部”或發(fā)行“會員卡”前并沒有真正做好規(guī)劃。相當一部分的“會員計劃”在照抄甚至全盤照搬其它企業(yè)。于是會員計劃在運營過程當中，離最初的想法越來越遠、無法得到合理的投入產(chǎn)出、更不能有效地提升客戶忠誠和由此帶來的銷售提升。會員計劃成為越來越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。
企業(yè)如何規(guī)劃和利用會員計劃，促進銷售、提升客戶價值是企業(yè)經(jīng)營者要考慮的重要問題，怎樣去搭建一個專屬自己企業(yè)的會員制營銷體系成為廣大企業(yè)的呼聲。

【課程特色】   
1、關(guān)注學員所關(guān)注，解決實際問題 
該課程全面解決企業(yè)搭建會員制營銷體系具備的條件，從會員制起源講述會員制營銷的前世今生，通過大量案例為大家展示會員制營銷推行的障礙，用學員所關(guān)心的問題，展開小組討論，深度解析問題，讓帶著問題來的學員有收獲，讓參與的朋友有啟發(fā)。
2、全新教學體驗——建構(gòu)式教學
西方有句教育格言：學生有問問題的權(quán)利，老師沒有直接給答案的權(quán)利，要讓學生自己找到答案。 
課程中推行的建構(gòu)式教學是以理論為綱，實際問題為血肉；形成以學員是老師；老師是催化師的教練式培訓。杜絕灌輸式教學，與傳統(tǒng)課程區(qū)別開，注重學員互動，來讓學員自我判斷自我超越。
3、課堂之外的超值服務    
因為一個人的學習途徑一般來自三種：1、工作中學習；2、社會關(guān)系中學習；3、課程中學習。其三者的比例應為7:2:1，所以課程只是學員學習的很少一部分，培訓是否有用更多的還是在培訓課程之外，所以在每次培訓結(jié)束之后，除了布置作業(yè)，更重要的還是經(jīng)常的和學員交流，跟蹤在課堂上所學的知識技能是否在工作中落地，在工作中遇到的障礙提供專業(yè)意見。

【課程目標】
本課程以系統(tǒng)化的眼光，結(jié)合多個國際國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營銷實踐案例。通過培訓，您將將收獲到： 
-互聯(lián)網(wǎng)公司會員制營銷運營體系的*模式 
-消費者洞察
-不同行業(yè)會員制營銷的合理目標定位（錯誤的目標導致運營的失?。?nbsp;
-如何利用會員制營銷來解決分級服務和客戶持續(xù)運營的問題 
-如何進行會員分級，實現(xiàn)分級服務與分類營銷？
-如何設計核心會員利益
-如何進行聯(lián)盟商家的拓展與運作
-如何進行會員的招募 
-如何進行通過會員俱樂部實現(xiàn)更多的銷售 

【培訓方式】
訓前一周收集店鋪具體產(chǎn)生問題，在基本框架的前提下，根據(jù)實際店鋪問題為血肉填充課程內(nèi)容，以案例分析、小組活動、游戲互動、情景演練等形式讓學員提高參與度。鼓勵每人都要提出需要解決的問題，讓后再從中篩選大家公認的要解決的問題，排名靠前的問題具有普遍性，挑選出來作為課程的核心內(nèi)容。
教學過程：聚焦問題，激活舊識，論證新識，驗證新識，融會貫通。

【培訓對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶俱樂部總經(jīng)理、客戶服務總監(jiān)、高層管理人員、客戶中心經(jīng)理、市場中心經(jīng)理、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營銷策劃分析主管、客戶俱樂部經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶服務經(jīng)理、服務運營主管、客戶中心總監(jiān)、呼叫中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理、電子渠道主管、信息技術(shù)總監(jiān)、數(shù)據(jù)分析主管、運營分析主管、客戶分析主管

【課程大綱】
第一塊：消費者洞察
1.當今時代消費都發(fā)生了哪些改變
2.如何洞察消費者變化
3.如何使用場景地圖還原消費者需求
4.如何確認消費者需求
5.如何通過心理學探索用戶變化
1）模糊心理
2）沉錨心理
3)注意力偏見心理
4）可利用法則心理
5）可利用疊加心理
6）逆火心理
7）聚焦錯覺

第二塊：會員制特征 
我們最早參加的會員制組織——少年先鋒隊
1、入會有門檻
2、自愿入會
3、契約性
4、層級結(jié)構(gòu)
5、共同價值觀
案例分析：深度分析沃爾瑪山姆會員店

第三塊：會員制推行中的障礙
案例分析：國航白金卡會員鬧事
案例分析：沃爾瑪山姆會員店陷入信息買賣門
案例分析：杭州健身俱樂部陷入全面信譽危機
學員互動時間：阿里巴巴及京東會員制體系
主題討論現(xiàn)行會員制所遇到的障礙

第四塊：會員制能為企業(yè)帶來的利益
1、提升客戶忠誠度
2、建立長期穩(wěn)定的消費市場
3、互動交流、改進產(chǎn)品（服務）
4、新產(chǎn)品（服務）研發(fā)能力加強
5、通暢的現(xiàn)金流
案例：COSTCO的會員體系介紹；意大利零售巨頭EATALY會員體系介紹；蔦屋書店會員體系介紹；

第五塊：會員制體系的核心觀點  
1、忠誠度和滿意度的關(guān)系
2、什么是滿意度
3、何為“忠誠的客戶”
4、忠誠客戶的四個層次
忠誠顧客深度分析：果粉白皮書

第六塊：會員制體系搭建的七大流程
1、明確目標
2、確定目標群
3、選擇正確的利益
4、做好財務預算
5、構(gòu)建溝通平臺
6、組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫的建立
實戰(zhàn)運用：和學員一起選擇一家或兩家企業(yè)搭建其專屬的會員制體系。 

會員制營銷課程