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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
性格分析和性格管理
 
講師:海惕 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

性格分析和管理

· 全體員工

培訓(xùn)講師:海惕    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

性格分析和管理

第一節(jié):性格大多是后天形成的
性格——《現(xiàn)代漢語(yǔ)多功能詞典》解釋為:在對(duì)人、對(duì)事的態(tài)度和行為方式上表現(xiàn)出來(lái)的心理特點(diǎn)。
銷售——[美]菲利普科特勒:是一種介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程,是一種“變贏的藝術(shù)”
一、對(duì)事的態(tài)度真的可以體現(xiàn)出人的性格嗎?
(一)圓點(diǎn)測(cè)試
1、為什么有人總是看見(jiàn)那個(gè)黑點(diǎn)?
消極者、完美主義者,單向思維者,東方人普遍的心態(tài)表現(xiàn);
2、為什么有人也會(huì)看到黑點(diǎn)以外的東西;
積極者,樂(lè)觀者,擴(kuò)散思維者,西方人普遍的心態(tài)表現(xiàn)
西方人聰明還是東方人聰明,換言之到底是西方人還是東方人性格更值得稱頌?
3、西方人毛發(fā)發(fā)達(dá),皮膚粗糙真的沒(méi)進(jìn)化好嗎?
4、*200多年的歷史和發(fā)展為何比上下5000年的中國(guó)更強(qiáng)大?
5、西方的猶太民族為何是世界上有性格和聰明的族種?
(二)關(guān)于《窮,也要站在富人堆里》的介紹
東方人真的進(jìn)化得很好,而聰慧過(guò)人嗎?
1、我們有四大發(fā)明:造紙、印刷術(shù)、火藥及指南針,中國(guó)也曾經(jīng)與印度、埃及、巴比侖被列為世界四大文明古國(guó)。但我們也有歷朝歷代的窩里斗,經(jīng)不起外敵攻擊的毛病,三個(gè)中國(guó)人在一起是條蟲的醬缸文化。例如:
2、八國(guó)聯(lián)軍侵占北京聽(tīng)說(shuō)才2萬(wàn)多人;
3、清兵入關(guān)才20萬(wàn)人;
4、日本為何長(zhǎng)驅(qū)直入中國(guó)領(lǐng)土?
(三)中國(guó)人有無(wú)聰明反被聰明誤呢?
例:在日本的面館的中國(guó)人和日本人;
《車禍與毛驢》
《郵差與鸚鵡》
小結(jié):說(shuō)得多做得少、要求完美是我們東方人性格不足。
二、對(duì)事的行為方式也可以體現(xiàn)出人的性格特征
▲互動(dòng):2分鐘內(nèi)以交換名片的方式認(rèn)識(shí)更多不相識(shí)的朋友。
1、被動(dòng)、內(nèi)斂、怕丟面子,不喜歡主動(dòng)是我們的性格特點(diǎn):
2、過(guò)分的謙虛、言不由衷——外國(guó)人與中國(guó)女性的對(duì)話
3、做銷售的兩個(gè)觀點(diǎn)。
什么都不要,只要錢;
什么都要,就是不要臉;
小結(jié):銷售與性格按說(shuō)是很不協(xié)調(diào)的一對(duì)矛盾,所以要培訓(xùn),要調(diào)整心態(tài)。
▲從消極到積極,從被動(dòng)到主動(dòng),鼓掌20秒的突破。
三、性格與哪些因素緊密相聯(lián)呢?
心態(tài)和思維:心態(tài)決定行動(dòng),思維決定行為,思路決定出路
1)、心態(tài)只有積極和消極之分:
何為積極?看事物的主體,多看好的一面;
安德魯?馬休斯《我變快樂(lè)了》的“人活三日之說(shuō)”
昨天、今天、明天——活在當(dāng)下
積極與消極 :1、《毛澤東與陸游》;
2、《秀才趕考》
2)、思維只有點(diǎn)式思維和擴(kuò)散型思維:
1、《撿鈔票》;
2、《九點(diǎn)游戲》;
3、山頂、半山腰、山底看問(wèn)題的思維比較
3)、行為決定習(xí)慣:
1、沃爾瑪為何要實(shí)施:“三米微笑原則”?為何要讓利給顧客?為何要打包經(jīng)營(yíng)?
2、《外星人的故事》的啟示;
3、環(huán)境對(duì)行為思維的影響《石頭的故事》。
4)、習(xí)慣決定性格:
1、毛澤東與蔣介石的性格對(duì)比:
都出身在父親強(qiáng)勢(shì)、粗暴、母親善良、溫柔的中產(chǎn)家庭,父強(qiáng)母弱的環(huán)境造成了兩人的從小叛逆和反抗精神;
都知道*讀書救國(guó);
都不甘示強(qiáng)弱,不愿寄人蘺下的集權(quán)性格;
毛是土龍(1892年生),蔣是水龍(1887年生)
2、《監(jiān)獄里的三種人》
5)、性格決定命運(yùn):
1、華為集團(tuán)任正菲的性格:“十年來(lái)……
產(chǎn)值644億為深圳2007年企業(yè)前五強(qiáng)
2、沃爾瑪*乃至全世界**名:3000多億美元
3、巨人史玉柱的倒下;
東方飛龍集團(tuán)姜維的20項(xiàng)懺悔;
三株口服液吳炳新的舊思維;
愛(ài)多集團(tuán)的淡出;
三九胃泰趙薪先的欠債;
4、當(dāng)今中國(guó)教父級(jí)企業(yè)的領(lǐng)軍人物為何都有軍旅生涯或向往軍隊(duì)式的管理;
海爾張瑞敏、華為任正菲、萬(wàn)科王石、TCL李東生、聯(lián)想柳傳志。寧波杉杉服裝鄭永剛、青島雙星集團(tuán)汪海據(jù)說(shuō)都由專業(yè)軍人創(chuàng)辦。
張建華《向解放軍學(xué)習(xí)》一書,中國(guó)優(yōu)秀的20多位企業(yè)家都是軍人出身。
“人類有效益的組織就是軍隊(duì)”軍隊(duì)的11條組織建設(shè)上的管理經(jīng)驗(yàn)是:
1、 為組織營(yíng)造一個(gè)夢(mèng)想——不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵
2、 把細(xì)節(jié)量化——三大紀(jì)律八項(xiàng)注意,為人民服務(wù)
3、 骨干是自己培養(yǎng)出來(lái)的——先當(dāng)標(biāo)兵后當(dāng)干部
4、 為成員設(shè)立一個(gè)物質(zhì)目標(biāo)——訓(xùn)練項(xiàng)目的考核與表?yè)P(yáng)
5、 人人都能成為英雄——黃繼光、邱少云、董存瑞都是普通戰(zhàn)士
6、 天下是談出來(lái)的——一對(duì)一的溝通談心
7、 建立一個(gè)有文化的組織——學(xué)習(xí)榜樣爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)
8、 信任創(chuàng)造價(jià)值——軍令如山倒
9、 時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)——從疊被子做內(nèi)務(wù)開(kāi)始的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
10、 為每個(gè)成員搭建展示的舞臺(tái)——英雄是干出來(lái)的不是吹出來(lái)的
11、 成績(jī)是總結(jié)出來(lái)的——人人動(dòng)腦筋與領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)腦筋顯然不同
小結(jié):心態(tài)決定思維,思維決定行為;行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定性格;性格決定命運(yùn)。

第二節(jié):銷售的由來(lái)和人類性格的分類
一、關(guān)于營(yíng)銷的基本知識(shí)介紹
1、營(yíng)銷、銷售、推銷、直銷、*
2、人一出生就有銷售的本能(潛能)
▲人是天生的成功者,戰(zhàn)勝了千百萬(wàn)兄弟姐妹才來(lái)到人世間;
▲人出母體就會(huì)哭,這是直接的營(yíng)銷,目的是為了生存和得到母親的奶水和呵護(hù),其間買賣雙方都在博弈。
▲動(dòng)物也會(huì)營(yíng)銷——傳授自己的本領(lǐng),《把鷹帶到懸崖邊》
在窩里放上荊棘石頭,暗示將來(lái)的不易。
▲非洲大森林中的雄獅和羚羊的奔跑……
互動(dòng):英雄(馬步)
3、《圣經(jīng)》上記載:
▲女人靠聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué),男人靠視覺(jué)和觸覺(jué)做銷售;
▲男人征服世界才能征服女人,女人征服男人便可征服世界
席幕容的《征服》說(shuō)明
二、你是哪一種性格為主的人?
測(cè)試1:某高速公路上發(fā)生了一樁交通事故,你是坐在同方向前進(jìn)的另一輛大巴上的乘客,交通受阻后,你的思維和行動(dòng)是:
1、趕快下車去協(xié)助救助傷員,打電話給交警速來(lái)處理。因?yàn)槟悴幌胍虼硕⒄`你到達(dá)目的地;
2、你馬上在思考,這么寬的高速公路,為什么會(huì)出交通事故?是什么原因?qū)е碌模磕阕谲嚿霞?xì)心仔細(xì)地查看出事的地形和聽(tīng)人們議論。但沒(méi)下車,因?yàn)槟氵€沒(méi)找出答案,所以不能冒然行動(dòng);
3、你很快下車了,非常好奇,就想看看是怎樣出的事故,車上人是否被壓住或受傷,是男是女,你就想去湊上去看熱鬧,而且還熱情地招呼同車上的人一起去看車禍;
4、你繼續(xù)打你的瞌睡,一點(diǎn)也不關(guān)心車禍,因?yàn)槟阌X(jué)得車禍與你無(wú)關(guān)。而且肯定有人會(huì)去處理,與其替別人著急,不如抓緊時(shí)間休息,落得輕閑。
選1的大多數(shù)為能力型性格;
選2的大多數(shù)為完善型性格;
選3的大多數(shù)為活潑型性格;
選4的大多數(shù)為平穩(wěn)型性格;
測(cè)試2:唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚,你選一個(gè),誰(shuí)適合當(dāng)你企業(yè)的銷售總監(jiān)?
唐僧事必躬親事無(wú)巨細(xì),唐僧目標(biāo)很明確,意志很堅(jiān)定,去西天取經(jīng),哪怕吃盡了苦頭也不放棄??上](méi)什么本事,只會(huì)念經(jīng),如果念經(jīng)算是本事的話。
孫悟空沒(méi)什么目標(biāo)或說(shuō)目標(biāo)不太明確,但是誰(shuí)對(duì)我好,誰(shuí)對(duì)我有義氣、道義,我就為他服務(wù)。而且能72變能干。
豬八戒雖沒(méi)什么雄才大略但會(huì)做人,凡事不得罪人,有點(diǎn)私心。
沙和尚沒(méi)什么企圖也沒(méi)什么追求,本份老實(shí)忠心耿耿,得過(guò)且過(guò)。
把他們四個(gè)人的特點(diǎn)綜合一下,要選這樣一個(gè)人:目標(biāo)明確,唐僧目標(biāo)很明確,運(yùn)籌帷幄,又很聰明;孫悟空有本事很能干。豬八戒雖然說(shuō)有點(diǎn)私心,但可以適當(dāng)在制度上去控制他。沙和尚忠心耿耿踏踏實(shí)實(shí)做事。這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)*是一個(gè)好的營(yíng)銷總監(jiān)。
請(qǐng)學(xué)員分享一下自己是什么樣的性格,有沒(méi)改變的可能。
“江山易改,秉性難移”你是說(shuō)不能移,知識(shí)說(shuō)難一些而已。
三、四類性格做銷售的特點(diǎn)及缺點(diǎn):
1、完善型的性格銷售的特色及缺點(diǎn):
A、自我犧牲,甚至自虐——總是替別人著想反而被人認(rèn)為心胸狹窄
B、永不滿意,挑剔——習(xí)慣負(fù)面地看待問(wèn)題,總是能找出毛病或缺點(diǎn)
C、注重細(xì)節(jié),優(yōu)柔寡斷——前怕狼后怕虎經(jīng)常坐失良機(jī)。
D、講原則程序,教條和官僚——刻板不靈活,凡事沒(méi)商量的余地或必須認(rèn)同自己的做法。
2、平穩(wěn)型的性格銷售的特色及缺點(diǎn):
A、說(shuō)話得體,逃避沖突,言不由衷——典型的情為重、理為先、法為后思維
B、樂(lè)于助人,不善拒絕,缺少正氣——各人自掃門前雪,那管他人瓦上霜
C、人際關(guān)系隨和安靜,但得過(guò)且過(guò),懶惰、馬虎——經(jīng)常喜歡做后排位置,天塔下來(lái)有高個(gè)頂著。不愿意拋頭露面
D、安分守己,不承擔(dān)責(zé)任,不愿冒險(xiǎn),不思進(jìn)取——事不關(guān)己高高掛起,明知不對(duì)少說(shuō)為佳,名則保身但求無(wú)過(guò)。當(dāng)面不說(shuō)背后亂說(shuō),開(kāi)會(huì)不說(shuō),會(huì)后亂說(shuō)。
3、活躍型的性格銷售的特色及缺點(diǎn):
A、想象力豐富,但不切實(shí)際——虛無(wú)縹緲的浪漫主義想入非非和想當(dāng)然
B、心直口快,但會(huì)變成腔話或夸大其辭——言過(guò)其實(shí),夸張吹牛,自欺欺人
C、快節(jié)奏,心血來(lái)潮,但毛糙——嘴一說(shuō)手就要到,點(diǎn)子多卻欠考慮
D、興奮得快,失望也快,不能從一而終——公雞窩屎頭節(jié)硬,不能忍受寂寞和困難大打擊
4、能力型的性格銷售的特色及缺點(diǎn):
A、獨(dú)立工作能力強(qiáng),但會(huì)形成不善合作——重結(jié)果輕過(guò)程,“讓老子來(lái)”風(fēng)格
B、強(qiáng)調(diào)績(jī)效,讓人感到缺乏人情味——再好的合作如果看不見(jiàn)成效也是不好的
C、直爽坦誠(chéng),但使用不當(dāng)會(huì)有生硬粗暴之嫌——自我意識(shí)很強(qiáng)不愛(ài)接受別人的意見(jiàn)
D、講究實(shí)際結(jié)果,但會(huì)剛愎自用——能力經(jīng)驗(yàn)很強(qiáng)但容易驕傲自滿不太虛心

第三節(jié):與不同性格的顧客相處的竅門
一、客隨主便的原則
怎樣與能力型的顧客相處——加快節(jié)奏、注重實(shí)效、看重結(jié)果
怎樣與完美型的顧客相處——注重細(xì)節(jié)、多方思考、有理有據(jù)
怎樣與活潑型的顧客相處——經(jīng)常肯定、時(shí)時(shí)贊美、容忍馬虎
怎樣與平穩(wěn)型的顧客相處——平等相處、多多交流、鼓勵(lì)支持
二、銷售人員性格怎樣優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)各顯其能?
完善型性格的弱點(diǎn)及改善方略:
1、強(qiáng)調(diào)積極心態(tài);
2、學(xué)會(huì)自我認(rèn)同;
3、不再拖拉;
4、放寬評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);
5、學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)。
能力型性格的弱點(diǎn)及改善方略:
1、學(xué)會(huì)放松;
2、減輕對(duì)別人的壓力;
3、學(xué)會(huì)道歉;
4、承認(rèn)自己有某些缺點(diǎn)。
活潑型性格的弱點(diǎn)及改善方略:
對(duì)活躍型的忠告:
1、不要言過(guò)其實(shí);
2、不要食言;
3、不要變化無(wú)常;
4、不急于表現(xiàn)自己;
5、學(xué)會(huì)計(jì)劃,培養(yǎng)耐心。
平穩(wěn)型性格的弱點(diǎn)及改善方略:
改善方略:
1、不要得過(guò)且過(guò);
2、敢于表達(dá)內(nèi)心;
3、要學(xué)會(huì)有主見(jiàn);
4、學(xué)會(huì)拒絕。
結(jié)論:
性格沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)之分,只看如何揚(yáng)長(zhǎng)避短;
銷售只有成交與跑單,就看如何去做銷售;

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