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銷售技巧與營銷策略

一、戰(zhàn)略導(dǎo)向的市場營銷
  企業(yè)管理的系統(tǒng)
  企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的結(jié)果
  戰(zhàn)略實(shí)施的要素
  規(guī)模營銷
  企業(yè)對營銷功能看法的變遷
  營銷結(jié)構(gòu)的變化
  中國企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)
  搶占及注冊消費(fèi)心智
二、專業(yè)銷售技巧
  什么是“銷售”？
  營銷學(xué)習(xí)的目的
  什么是客戶
  客戶是否是上帝
  學(xué)習(xí)客戶服務(wù)的目標(biāo)
  問  題
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)特征（ IT行業(yè) ）
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的層級
  什么是“滿意”？
  滿意程度循環(huán)
  客戶滿意服務(wù)過程
（1）銷售準(zhǔn)備
  銷售的認(rèn)知
  銷售的認(rèn)知
  銷 售 準(zhǔn) 備
  心態(tài)準(zhǔn)備——銷售常識
  儀表準(zhǔn)備——職業(yè)形象
  資料準(zhǔn)備——有備而戰(zhàn)
  商務(wù)會談的“版本”
  語言、動作、內(nèi)容重要性
  優(yōu)秀銷售員的特征
  優(yōu)秀銷售員的特質(zhì)
  銷 售 能 力
   “營銷”與“推銷”的區(qū)別
  商場主動權(quán)的把握
  商場主動權(quán)分析
  研討專題
（2）結(jié)交客戶
  購買情境
  冰山模式
  銷售心態(tài)
  客戶的需要
  客戶選擇的兩個(gè)要素
  銷售的法寶
  與客戶的關(guān)系線
  建立信任四要素
  第一印象
  內(nèi)在的溝通障礙
  外在的溝通障礙
  使用開放式問題
  使用有限制式問題
  銷售目標(biāo)設(shè)定
  開 場 白
  開場白三要素
  開場白實(shí)用
（3）信息收集
  理解客戶訴求和認(rèn)知
  理解客戶訴求和認(rèn)知
  客戶的基本需要：（提高）
  客戶的基本需要——（降低）
  找出差距
  認(rèn)清差距
  客戶服務(wù)計(jì)劃（提高）
  客戶服務(wù)計(jì)劃（降低）
  信息——企業(yè)背景類
  信息——組織背景類
  信息——領(lǐng)導(dǎo)背景類
  信息——業(yè)務(wù)背景類
  信息——競爭對手背景類
  信息——具體推進(jìn)類
  信息——渠道來源類
  信息——處理投訴類
  投訴的潛在因素
  投訴的分析
  處理投訴的誤區(qū)
  處理投訴的程序
  解答異議的方法
  客戶滿意服務(wù)（練習(xí)題）
  研討專題
（4）呈現(xiàn)與說服
  呈現(xiàn)產(chǎn)品與解決方案
  價(jià)格與價(jià)值
  價(jià)格的杠桿
  關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)
  價(jià)格的處理
  漢堡包原理
  報(bào)價(jià)的原則
（5）達(dá)成交易
  客戶購買要素
  簽約要素
  “拒絕”和“推托”
  面對群體客戶
（6）跟進(jìn)與評估
  商場實(shí)戰(zhàn)五步曲
 探索階段
 洽談階段：
 簽約階段
 執(zhí)行階段
 售后服務(wù)階段
 各類“小人物”的特點(diǎn)
 客戶服務(wù)管理周期
 客戶滿意服務(wù)（練習(xí)題）
 研討專題

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