課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：可口可樂大學(xué)姚俊杰老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
Whole Brain Selling Skills
*銷售技巧（*）
培訓(xùn)收益：
學(xué)習(xí)*思維模型，了解自己的思維偏好
了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習(xí)慣，調(diào)整適應(yīng)以達到更好的溝通效果
了解客戶四種思維模式對應(yīng)的購買偏好和銷售策略
學(xué)會用*漫游的思維模式進行溝通和解決問題
結(jié)合思維模型，學(xué)習(xí)五步專業(yè)銷售流程
學(xué)會用有效的開場白開始客戶拜訪（C/D腦）
學(xué)會通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）
學(xué)會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）
學(xué)會處理不同的客戶異議 （*）
學(xué)會掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時機并有效地結(jié)束拜訪 （B腦）
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等
培訓(xùn)時間與方式：
o 時間：2天
o 方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
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時間 |
培訓(xùn)內(nèi)容 |
培訓(xùn)方法及演練 |
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第一天 |
上午 |
第一章：*思維模式與溝通風(fēng)格 ? 四種不同風(fēng)格的思維模式（*思維模型） ? 思維模式自我測評 ? 客戶思維模式判斷 ? 不同思維模式的優(yōu)劣 ? 調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí) ? *漫游及溝通練習(xí) |
1. 介紹*思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷 2. 學(xué)員自我測評 3. 學(xué)員判斷自己客戶的思維模式 4. 學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達到良好的溝通 5. 學(xué)員活動：請與我這樣說話 6. 介紹*漫游（觀看錄像） 7. *漫游溝通練習(xí) |
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第一天 |
下午 |
第二章：思維模式與購買模式 ? 四種思維模式與購買時的偏好 ? A腦：給我事實就好 ? B腦：你有什么計劃 ? C腦：讓我知道你在乎我 ? D腦：有哪些可能性 ? *銷售策略 第三章：*五步銷售流程 第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦） ? 友好的問候 ? 有效的開場白 |
1. 介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關(guān)系，銷售故事 2. 介紹四種思維偏好與對應(yīng)的銷售策略 3. 學(xué)員活動：四腦銷售練習(xí) 4. 介紹*漫游銷售方法 5. 介紹*五步銷售流程 6. 介紹第一步，學(xué)員練習(xí)用C/D腦模式進行開場白 7. 家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式 |
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第二天 |
上午 |
第二步：提問來了解客戶的需求 ? 需求的定義，差距陳述 ? 提問的類型及方法 ? 問題漏斗 ? 聽出機會：傾聽技巧 第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦） ? 產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征 ? 怎樣介紹解決方案 ? 有說服力的演示結(jié)構(gòu)
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1. 回顧與分享：啊哈時刻：家人思維模式 2. 介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學(xué)員練習(xí)將模糊的問題變成清晰的差距陳述 3. 介紹不同的提問類型，漏斗提問練習(xí) 4. 學(xué)習(xí)從傾聽中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機會；學(xué)員練習(xí)有效傾聽 5. 學(xué)習(xí)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的利益和特征 6. 學(xué)員活動：銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益 7. 撰寫有說服力的演示結(jié)構(gòu)并小組分享 |
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第二天 |
下午 |
? 使用故事版（*） 第四步：處理客戶異議（*） ? 異議產(chǎn)生的原因 ? 四種類型的異議 ? *方法處理異議的技巧和步驟 第五步：結(jié)束銷售會談（B腦） ? 結(jié)束銷售會談的步驟 ? 結(jié)束類型 ? 購買信號 第四章：綜合練習(xí) ? 綜合練習(xí)及講評 ? 培訓(xùn)回顧 ? 行動計劃 |
1. 故事版練習(xí) 2. 討論異議常見的原因 3. 學(xué)員活動列出常見的異議 4. 介紹四種異議類型 5. 介紹*方法處理異議 6. 小組活動：*方法處理異議（小組交換異議） 7. 介紹如何用B腦模式結(jié)束銷售會談 8. 學(xué)員練習(xí)：結(jié)束銷售會談 9. 綜合演練：結(jié)合客戶思維模式判斷及*五步銷售流程進行綜合銷售練習(xí)，講師、觀察員進行點評 10. 學(xué)習(xí)綜合回顧 11. 學(xué)員行動計劃 |
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