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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升
 
講師:趙亦冰 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

存量客戶深度經(jīng)營

· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙亦冰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

存量客戶深度經(jīng)營

課程背景:
對(duì)于任何企業(yè),獲客來源上,“開源”與“節(jié)流”都同樣重要,二者的關(guān)系就像是木桶效應(yīng)中長板短板一樣,任何一方面的短缺都會(huì)造成木桶的盛水高度與短板齊平。存量客戶提升,相對(duì)于獲取新客戶有以下優(yōu)勢(shì):
1、80%-90%的存量客戶經(jīng)營有限,深入開發(fā)的潛力巨大;
2、存量客戶相對(duì)于新客戶來說,信息較為完善,不少客戶具有一定感情基礎(chǔ),提升相對(duì)容易;
3、通過精細(xì)化經(jīng)營,投入產(chǎn)出比將高于新客提升。
本課程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),來源于銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融等不同特點(diǎn)的金融企業(yè),為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié),全部技能皆可復(fù)制,以達(dá)到適合最廣泛最普通客戶經(jīng)理能應(yīng)用的目的。

課程收益:
● 營銷人員能夠?qū)腿哼M(jìn)行有效分類,識(shí)別客戶需求并開展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營銷活動(dòng);
● 幫助行員通過對(duì)不同客戶的需求挖掘,充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶;
● 通過資產(chǎn)配置技巧,識(shí)別客戶財(cái)富等級(jí),拉新行外資金;
● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營銷流程。

課程對(duì)象:銀行個(gè)金零售條線的理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講:危與機(jī)并存——中國財(cái)富行業(yè)凈值化元年來臨

一、2019年-2020年財(cái)富管理行業(yè)新格局的拐點(diǎn)與起點(diǎn)
1. 非標(biāo)固收投資的覆沒
財(cái)富機(jī)構(gòu)暴雷:網(wǎng)信倒下,諾亞承興大雷、恒大財(cái)富維權(quán)
信托公司延期:民營信托的陸續(xù)失守
銀行代銷中*:剛兌還是風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)?
頭腦風(fēng)暴:你有沒有擔(dān)心過銀行理財(cái)?shù)陌踩裕?br /> 1)凈值化轉(zhuǎn)型的大獲全勝
2)2020年公募基金的業(yè)績表現(xiàn)
3)2020年私募基金的業(yè)績表現(xiàn)
財(cái)富管理行業(yè)的轉(zhuǎn)型格局
1. 資產(chǎn)管理的八大機(jī)構(gòu)
——商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融
2. 資產(chǎn)新規(guī)對(duì)不同機(jī)構(gòu)的影響
3. 銀行的危局:產(chǎn)品同質(zhì)化之后,加劇客戶流失
4. 銀行的機(jī)遇:全牌照的優(yōu)勢(shì),外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行
5. 銀行的困境:習(xí)慣非標(biāo)固收紅利,整體轉(zhuǎn)型緩慢
第二講:分而治之——存量客戶的管理與分層經(jīng)營技巧
一、目前分戶管戶普遍存在的問題
1. 分而不管(普遍現(xiàn)象,自然增長)
2. 管而不精
3. 認(rèn)識(shí)偏差(生客熟客)
二、存量客戶價(jià)值深度挖掘
互動(dòng)討論:持續(xù)的營銷業(yè)績需要你有怎樣的客戶資產(chǎn)包?
1. 降低中高端客戶流失率
2. 吸引客戶資金回流銀行
3. 利用存量客戶轉(zhuǎn)介紹
三、銀行的差異化服務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
1. 中小客戶的線上標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
1)線上沙龍
2)微信群經(jīng)營
2. 高凈值客戶的差異化服務(wù)
1)上門拜訪
2)資產(chǎn)診斷的高頻跟蹤
第三講:精耕細(xì)作——存量私域客戶的線上經(jīng)營
一、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區(qū)別
1)公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘
2)公域的一面之緣VS私域的日久生情
3)公域的簡單初級(jí)VS私域的深度升級(jí)
2. 知識(shí)營銷傳播的媒介
1)投資者教育
2)個(gè)人觀點(diǎn)的傳達(dá)
3. 個(gè)人IP到客戶端的傳播
1)給銷售穿上投顧的外衣
2)給陌生穿上親切的外衣
二、微信經(jīng)營的三大要點(diǎn)
1. 電子名片
2. 微信頭像3. 打造人設(shè)
三、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈
1. 內(nèi)容發(fā)布技巧
1)為文章鏈接寫導(dǎo)語的三大技巧
技巧一:語境轉(zhuǎn)化
技巧二:結(jié)合生活
技巧三:使用評(píng)論
2)原創(chuàng)的文字與圖片工具
3)正能量形象的樹立
4)[email protected]
5)重點(diǎn)內(nèi)容選擇時(shí)間段發(fā)布
6)適當(dāng)暴露自己的個(gè)人生活
2. 互動(dòng)點(diǎn)評(píng)技巧
1)點(diǎn)評(píng)的三個(gè)原則
原則一:切記全評(píng)
原則二:遇新即評(píng)
原則三:遇評(píng)即回
2)主動(dòng)互動(dòng)的技巧
四、升級(jí)版的微信視頻號(hào)
1. 視頻號(hào)的三大價(jià)值點(diǎn)
第一點(diǎn):有超強(qiáng)的粘性和用戶使用時(shí)長
第二點(diǎn):打破推送算法,全覆蓋微信好友第三點(diǎn):基于社交鏈的,可利于實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介
2. 如何快速的制作視頻
1)傻瓜軟件的使用
2)基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備
3)主題的選擇
4)文案的設(shè)計(jì)
五、微信群經(jīng)營
討論:如何邀請(qǐng)客戶進(jìn)群
案例學(xué)習(xí):邀請(qǐng)客戶進(jìn)群的話術(shù)解析和分享
1. 微信群六大注意事項(xiàng)
2. 微信群客戶跟進(jìn)維護(hù)
第四講:知己知彼——面訪KYC的實(shí)戰(zhàn)技巧
頭腦風(fēng)暴:與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么?
一、顧問式營銷,先營銷自己
1. 開場(chǎng)三步走
第一步:KYS自己
第二步:KYS行業(yè)
第三步:KYS組織
2. 建立信任:首因效應(yīng)
3. 贊美的六大技巧
二、顧問式營銷之深度KYC
1. KYC的三大層級(jí)
層級(jí)一:客戶需求的探尋與挖掘
層級(jí)二:客戶過往投資經(jīng)歷的理解
層級(jí)三:客戶認(rèn)同感的建立
2. KYC使用的三大要點(diǎn)
要點(diǎn)一:以對(duì)的方法提對(duì)的問題
要點(diǎn)二:甄選高價(jià)值的問題
要點(diǎn)三:科學(xué)的提出問題
3. KYC使用的常見四大誤區(qū)
誤區(qū)一:預(yù)設(shè)結(jié)果
誤區(qū)二:妄求一步到位
誤區(qū)三:妄求一勞永逸
誤區(qū)四:客戶人性的弱點(diǎn)
演練:根據(jù)KYC調(diào)整銷售目標(biāo)
三、介紹市場(chǎng)為營銷做鋪墊
1. 過去200年大類資產(chǎn)的表現(xiàn)
2. 大額存單市場(chǎng)概況
3. 凈值型理財(cái)市場(chǎng)概況
4. 過去十年公募基金市場(chǎng)概況
5. 過去五年私募基金市場(chǎng)概況
6. 過去十年保險(xiǎn)市場(chǎng)概況
第五講:交叉營銷——構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
討論:哪些金融機(jī)構(gòu)能實(shí)現(xiàn)交叉營銷?
討論:如何將客戶關(guān)系由“戀愛”發(fā)展為“婚姻”?
二、客戶流失原因分析
1. 依賴線上,情感變淡
2. 產(chǎn)品單一,容易流失
3. 客戶體驗(yàn)不滿
三、資產(chǎn)配置升級(jí)客戶關(guān)系
1. 固收產(chǎn)品配置策略
1)非標(biāo)固收的選擇邏輯與風(fēng)險(xiǎn)分析框架
——代銷機(jī)構(gòu)的選擇
——底層投資分析法
2)標(biāo)準(zhǔn)化債券的收益變動(dòng)
3)經(jīng)濟(jì)周期不同階段配置債券的價(jià)值
4)債券的收益來源與投資策略選擇
——票息收入
——價(jià)差收入
——騎乘收益
小組討論:如何把理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金?
2. 權(quán)益類產(chǎn)品配置策略
權(quán)益類資產(chǎn)的配置思路:炒股還是買基金?
討論:該選擇私募基金還是公募基金?
——收益對(duì)比
——管理人對(duì)比
——策略對(duì)比
3)資產(chǎn)配置年齡之四大生命周期配置策略
第一大生命周期:青年儲(chǔ)蓄期
第二大生命周期:中年積累
第三大生命周期:退休過度
第四大生命周期:完全退休
3. 保障類資產(chǎn)配置策略
工具:雙重金字塔構(gòu)建原理
第六講:一步一趨——邀約客戶轉(zhuǎn)介的能力鍛造
一、客戶轉(zhuǎn)介的產(chǎn)能價(jià)值
1. 營銷效率的提升——加速新客成交
2. 客戶分層的劃分——快速識(shí)別層級(jí)
3. 客戶流失的降低——信任程度升級(jí)
二、客戶轉(zhuǎn)介的技巧
1. 面對(duì)老年客群的轉(zhuǎn)介方向:社會(huì)活動(dòng)圈
2. 白領(lǐng)客群的轉(zhuǎn)介方向:家族賬戶法
3. 高凈值客群的轉(zhuǎn)介方向:成交對(duì)賭法
三、客戶轉(zhuǎn)介的踩雷誤區(qū)
1. 客戶隱私的敏感度
2. 客戶關(guān)系的復(fù)雜度
3. 客戶禮品的區(qū)別度
課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語

存量客戶深度經(jīng)營


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/267241.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
趙亦冰
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