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汽車保險(xiǎn)銷售技巧
課程收益:
1、杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；
2、掌握*的汽車保險(xiǎn)銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績；
3、學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，引爆客戶購買行為；
4、現(xiàn)場學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)；
5、提升汽車連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；
培訓(xùn)對(duì)象：汽車銷售人員、汽車保險(xiǎn)銷售專員
培訓(xùn)時(shí)長：2天（12H）
課程大綱
第一講：成功銷售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式
1.銷售到底銷售是的什么
2.心智模式?jīng)Q定著汽車保險(xiǎn)銷售人員的習(xí)慣
3.習(xí)慣決定汽車保險(xiǎn)銷售人員的行為
4.汽車保險(xiǎn)銷售人員必備的三大特質(zhì)
5.顧客的信任是一切銷售的前提
6.案例解析——銷售*的秘密
7.工具——5步輕松建立親和力和信任度
8.測試——你的銷售溝通模式和習(xí)慣
9.工具——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用
第二講：成功銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心：
1.第一顆心——相信自我之心；
許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的
2.第二顆心——相信顧客相信我之心；
顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話
了解顧客的人格模式和購買模式
贏得顧客信任大于產(chǎn)品的賣點(diǎn)
3.第三顆心——相信產(chǎn)品之心
銷售的第一個(gè)心態(tài)——交換原理
相信產(chǎn)品之心的核心——重復(fù)成功案例。
高手與非高手*的區(qū)別——高手比非高手更相信自己的產(chǎn)品
4.第四顆心——相信顧客需要之心
如果顧客不需要—創(chuàng)造顧客需要的條件
5.第五顆心-相信顧客購買定會(huì)感激你之心。
第三講：成功銷售的前提——徹底了解客戶
1.顧客為什么要買
2.顧客購買的到底是什么
3.顧客為什么要現(xiàn)在買
4.了解對(duì)方的實(shí)際需求是銷售的前提；
5.工具——*利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例
6.顧客為什么在決定購買時(shí)會(huì)猶豫不決
7.決定客戶購買的*因素——快樂和痛苦！
8.關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂和痛苦？
9.現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧；
10.根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式；
11.產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意；
第四講：汽車保險(xiǎn)客戶真實(shí)需求的挖掘
1.有效提問題的技巧（開放式問題，封閉式問題）
2.隱含需求與明確需求的辨析 
3.客戶心理分析，聽出弦外之音？ 
4.察言觀色-看出客戶真實(shí)意愿
第五講：汽車保險(xiǎn)銷售成功秘籍——銷售法則與技巧運(yùn)用
1.銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
2.銷售中的“棋譜”是什么？
3.正確的銷售策略、模式和技巧！
4.吸引力法則同理心法則與同步法則
5.汽車保險(xiǎn)賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開發(fā)
6.購買——潛意識(shí)法則與教育法則
7.現(xiàn)場掌握應(yīng)用及其話術(shù)；
8.銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；
9.熱點(diǎn)攻略法在銷售中的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)；
10.FABE精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售話術(shù)；
第六講：汽車保險(xiǎn)客戶超強(qiáng)溝通與異議處理 
1.傾聽的技巧
2.不要在意客戶的所有問題
3.不要主觀臆測，以已推人；
4.客戶常見的異議分析 
5.客戶異議處理的幾大步驟 
第七講：超強(qiáng)說服技巧-讓客戶迫切需要產(chǎn)生行動(dòng)
1.如何塑造產(chǎn)品價(jià)值打動(dòng)客戶
2.說服的目的在于雙贏
3.反間計(jì)解決客戶逆反心理
4.說服源于感性而非理性
5.最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

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