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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
整村授信與雙基共建下的鄉(xiāng)村振興
 
講師:竇健華 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

鄉(xiāng)村振興營銷推動(dòng)

· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:竇健華    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

鄉(xiāng)村振興營銷推動(dòng)

課程背景:
鄉(xiāng)村振興是我國“十四五”時(shí)期的重要任務(wù)之一,銀行業(yè)如何發(fā)揮自身優(yōu)勢,破解農(nóng)村金融服務(wù)的難點(diǎn)和痛點(diǎn),為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施提供有力保障?實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略,是黨的十九大作出的重大決策部署,是決勝全面建成小康社會(huì)、全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國家的重大歷史任務(wù),是新時(shí)代“三農(nóng)”工作的總抓手,這對(duì)于銀行業(yè)來說,更是發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是銀行業(yè)的主要責(zé)任,銀行業(yè)必須站在政治高度,順勢而為,創(chuàng)新金融產(chǎn)品、優(yōu)化支農(nóng)舉措、加大風(fēng)險(xiǎn)防控,確保在支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中真正發(fā)揮金融杠桿作用,并在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中尋求新的利潤增長點(diǎn),實(shí)現(xiàn)自身新的的發(fā)展和突破。那鄉(xiāng)村振興在發(fā)展的過程中,又會(huì)遇到哪些問題呢?
-鄉(xiāng)村振興如何振興
-鄉(xiāng)村振興究竟是什么
-其他銀行鄉(xiāng)村振興的狀態(tài)
-銀行對(duì)于鄉(xiāng)村振興的身份是怎樣的
本次課程將專題講述在鄉(xiāng)村振興的背景下,銀行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)立體化轉(zhuǎn)型,農(nóng)村的負(fù)債業(yè)務(wù)如何開展,資產(chǎn)業(yè)務(wù)如何發(fā)放,客戶粘度及雙基兩委如何保持常態(tài)化、經(jīng)常性的溝通等,目的是幫助銀行業(yè)在本次的鄉(xiāng)村振興浪潮中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的軟著陸。

課程收益:
-重塑客戶發(fā)展定位,正確認(rèn)識(shí)涉農(nóng)客戶及企業(yè)的客群價(jià)值;
-掌握強(qiáng)化客戶營銷拓展,熟練掌握涉農(nóng)客群的拓取和成交策略;
-細(xì)化客戶管理維護(hù),制定長期性的涉農(nóng)客群經(jīng)營服務(wù)方案;
-精準(zhǔn)搜尋客戶需求,滿足涉農(nóng)客戶多樣化的金融產(chǎn)品服務(wù);
-掌握雙基共建談判方式,提高涉農(nóng)客戶整村授信流程及用信率。

課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分管行長等

課程大綱
第一講:鄉(xiāng)村振興政策解讀——鄉(xiāng)村振興為大勢所趨

一、鄉(xiāng)村振興的背景
- 銀行營銷理念轉(zhuǎn)變,鄉(xiāng)村振興收益巨大,整村授信大勢所趨
二、鄉(xiāng)村振興如何振興
- 政府政策支持,銀行高效作為,村委承上啟下,村民誠信務(wù)實(shí)
案例分析:四所銀行(農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商銀行)的同業(yè)舉動(dòng)
三、農(nóng)村振興中金融機(jī)構(gòu)面臨的危與機(jī)
1. 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的危險(xiǎn)
- 農(nóng)村信用環(huán)境缺失,農(nóng)戶信息材料不全,農(nóng)業(yè)整體環(huán)境欠好
案例分析:鄉(xiāng)村金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)危機(jī)
2. 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的機(jī)會(huì)——地理位置、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、行業(yè)屬性占優(yōu)
案例分析:成功的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)案例
四、鄉(xiāng)村振興中農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何做
1. 建立普惠金融體系
2. 匹配涉農(nóng)金融產(chǎn)品
3. 知己知彼精準(zhǔn)扶貧
案例分析:成功農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)成長案例
第二講:鄉(xiāng)村振興營銷籌備——明確事務(wù),制定方案
一、明確參與群體——以網(wǎng)點(diǎn)為單位的周邊農(nóng)民客群
1. 客戶——優(yōu)先選取忠誠客戶
2. 員工——全員營銷全體參與
3. 團(tuán)隊(duì)——分工明確督導(dǎo)有力
4. 班子——掛牌督導(dǎo)下沉到位
現(xiàn)場討論:什么是狼性營銷?如何打造狼性營銷?
現(xiàn)場討論:針對(duì)狼性營銷團(tuán)隊(duì),不同工作崗位的人員需要具備的特質(zhì)是什么?
三、明確營銷事務(wù)——鄉(xiāng)村振興事務(wù)管理
1. 存款營銷
2. 貸款營銷
3. 整村授信
4. 建檔造冊(cè)
四、制定營銷方案——客群長期服務(wù)
1. 融資業(yè)務(wù)切入——談判注重需求
2. 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)——談判注重發(fā)展
3. 特色服務(wù)方案——談判注重市場
4. 涉農(nóng)企業(yè)外展——談判注重共贏
5. 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)酵七M(jìn)——談判注重閉環(huán)
第三講:鄉(xiāng)村振興營銷推動(dòng)——發(fā)展方略,兩委談判農(nóng)戶拜訪
一、鄉(xiāng)村振興發(fā)展方略
1. 明確鄉(xiāng)村振興發(fā)展對(duì)象
1)“振”的是全體涉農(nóng)客戶
2)“興”的是全體涉農(nóng)行業(yè)
2. 鄉(xiāng)村振興發(fā)展舉措
1)不斷進(jìn)行建檔造冊(cè)
2)打造當(dāng)?shù)靥厣W(wǎng)點(diǎn)
3)戰(zhàn)略合作伙伴建立
案例分析:三大發(fā)展舉措的成功鄉(xiāng)村振興案例分析
互動(dòng)提問:鄉(xiāng)村振興是不是只是有整村授信?還有其他哪些方面?
二、鄉(xiāng)村振興思維推動(dòng)
1. 基層政府組織及兩委談判
1)以農(nóng)村發(fā)展為主
2)引兩委踐行責(zé)任
3)業(yè)務(wù)要層層推進(jìn)
4)要突出行方優(yōu)勢
5)要達(dá)成合作協(xié)議
話術(shù)設(shè)計(jì):行方與村兩委談判話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 農(nóng)戶拜訪及談判
第一步:明確實(shí)際發(fā)展需要和家庭成長需要
第二步:從養(yǎng)老問題切入、子女成家切入
第三步:村委支持切入,避重就輕談話
第四步:從眾營銷切入,產(chǎn)品時(shí)間有限
第四講:鄉(xiāng)村振興營銷渠道拓展——涉農(nóng)客群拓取溝通,活動(dòng)營銷
一、客群拓取之從溝通到需求——遞進(jìn)型溝通技巧
實(shí)操案例:使用溝通技巧與客戶溝通
二、客群拓取之從需求到動(dòng)機(jī)——*產(chǎn)品提問
1. 尋找痛處——狀況性問題
2. 揭開傷口——問題性問題
3. 傷口撒鹽——暗示性問題
4. 傷口抹藥——解決性問題
話術(shù)設(shè)計(jì)演練:四種職業(yè)的*溝通話術(shù)
三、客群拓取之從動(dòng)機(jī)到銷售——網(wǎng)絡(luò)化營銷
實(shí)操演練:網(wǎng)絡(luò)化營銷七步流程實(shí)操
四、客群溝通之能力提升——“贏”銷思維,提高成功率
互動(dòng)討論:傳統(tǒng)渠道營銷的誤區(qū)
1. 培養(yǎng)“贏”銷思維
1)“贏”銷五個(gè)層面——客戶需求、客戶價(jià)值、營銷方法、產(chǎn)品策略、未來培養(yǎng)
2)“贏”銷四要素——客戶、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)
2. 提高溝通成功率的方法
1)少說多聽
2)善于觀察
3)適時(shí)反駁
3. 提升業(yè)績的秘訣
1)知識(shí)專業(yè)、爭取資源
2)學(xué)習(xí)心態(tài)、抓住重點(diǎn)
3)經(jīng)常復(fù)盤、不搞投機(jī)
4)深挖存量、精準(zhǔn)拓客
五、創(chuàng)新渠道營銷宣傳活動(dòng)——明確活動(dòng)主題與客群,提升活動(dòng)宣傳
案例分析:渠道營銷宣傳實(shí)例
實(shí)操演練:渠道客群營銷活動(dòng)策劃
第五講:鄉(xiāng)村振興營銷落地發(fā)展——整村授信
一、籌備期階段
1. 舉辦籌備會(huì)議——行領(lǐng)導(dǎo)重視
2. 制定舉辦機(jī)制——高效不推脫
3. 授牌儀式舉辦——邀約村領(lǐng)導(dǎo)
二、實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行階段
1. 整村授信流程落地啟動(dòng)
1)行領(lǐng)導(dǎo)參與啟動(dòng)儀式
2)各戰(zhàn)斗小組領(lǐng)取任務(wù)
3)小組組長講營銷方案
4)各片區(qū)進(jìn)行活動(dòng)設(shè)計(jì)
2. 整村授信活動(dòng)流程設(shè)計(jì)七步曲
第一步:定目標(biāo)——忠誠村落優(yōu)先選
第二步:做調(diào)研——客戶需求是關(guān)鍵
第三步:選主題——吸引村民最重要
第四步:編方案——產(chǎn)品只能嵌入式
第五步:明分工——各司其職有主導(dǎo)
第六步:時(shí)反饋——一場結(jié)束即反饋
第七步:善總結(jié)——取其精華去糟粕
話術(shù)分享:整村授信營銷工具及營銷話術(shù)
物料工具:營銷工具箱列表——物料清單
話術(shù)演練:電話營銷話術(shù)演練
話術(shù)工具:電話營銷話術(shù)模板,電話通知話術(shù)
注意事項(xiàng):整村授信注意事項(xiàng)之風(fēng)控十六字真經(jīng),整村授信日常管理注意事項(xiàng)
問題分享:整村授信數(shù)據(jù)反饋與常見問題匯總
課后解答

鄉(xiāng)村振興營銷推動(dòng)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/267430.html

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    參加課程:整村授信與雙基共建下的鄉(xiāng)村振興

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
竇健華
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