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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大額保單成功營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
 
講師:墨凡 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

大單銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:墨凡    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大單銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程背景:
法律思維應(yīng)該是高凈值客戶(hù)財(cái)富管理的頂層思維,在發(fā)達(dá)國(guó)家的財(cái)富管理中這是標(biāo)配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國(guó)內(nèi)卻一直被忽視。究其原因,這是因?yàn)闀r(shí)機(jī)未到,中國(guó)人還是在財(cái)富積累的初級(jí)階段,盡管積累速度驚人,但時(shí)間太短,沉淀不夠,只想著賺多少,不想著賺給誰(shuí)。所以現(xiàn)實(shí)的情況是,銀行及保險(xiǎn)的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時(shí)間的推移,中國(guó)的高凈值人士無(wú)論在數(shù)量上還是在意識(shí)上都上了幾個(gè)臺(tái)階,權(quán)威報(bào)告中也可以看到有錢(qián)人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開(kāi)始從收益轉(zhuǎn)向財(cái)富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面,但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)能力來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)群體的需求,也就無(wú)從獲得業(yè)務(wù),特別是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。
《保險(xiǎn)大單的銷(xiāo)售之道》這門(mén)課程,將從如何做大額年金與終身壽險(xiǎn)的方向切入,幫助業(yè)務(wù)人員走入中國(guó)高凈值客戶(hù)金融服務(wù)的藍(lán)海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵、客戶(hù)診斷等實(shí)務(wù)性的知識(shí),通過(guò)本課的學(xué)習(xí),讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。

課程收益:
-學(xué)會(huì)挖掘高凈值客戶(hù)需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧;
-學(xué)會(huì)與高凈值客戶(hù)有效交流,促成大額保單;
-學(xué)會(huì)診斷客戶(hù)的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯(cuò)位并有針對(duì)方案;
-掌握保險(xiǎn)在高凈值人士財(cái)富管理中的重要性及合理配置保險(xiǎn)的方法;
-掌握年金保險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能;
-了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng),并培養(yǎng)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

課程對(duì)象:績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員(有大客戶(hù)儲(chǔ)備或有銷(xiāo)售大單意愿)、銀行前端業(yè)務(wù)人員

課程大綱
第一講:保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯

一、從客戶(hù)需求出發(fā),高凈值人士購(gòu)買(mǎi)高額保單的理由——投資、理財(cái)、財(cái)富管理
1. 投資——資產(chǎn)增值
2. 理財(cái)——補(bǔ)錢(qián)的缺口
1)從生活出發(fā)去思考投資才不會(huì)迷失方向
2)金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員需要深刻理解投資與理財(cái)?shù)母緟^(qū)別
工具1:退休規(guī)劃理財(cái)圖
工具2:理財(cái)金字塔
工具3:理財(cái)金字塔圖
3. 理財(cái)中的地基——保險(xiǎn)
工具:保險(xiǎn)圖
1)保險(xiǎn)是填補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)缺口的手段
2)先打好地基——壽險(xiǎn)的基本功能
a生的風(fēng)險(xiǎn)——子女的教育費(fèi)用
b老的風(fēng)險(xiǎn)——人活著,錢(qián)不夠
c病的風(fēng)險(xiǎn)——普通家庭一夜返貧
d死的風(fēng)險(xiǎn)——對(duì)家庭的打擊具有毀滅性
4. 財(cái)富管理
1)沒(méi)有財(cái)富缺口的家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由在哪里?
2)財(cái)富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
3)資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移
案例:中國(guó)有錢(qián)人的單純想法:“只有一個(gè)小孩,沒(méi)什么要規(guī)劃”。
二、保險(xiǎn)大單的銷(xiāo)售邏輯
1. 明確資產(chǎn)大類(lèi)分類(lèi)
1)不動(dòng)產(chǎn)——土地、房產(chǎn)、廠房
2)非保險(xiǎn)類(lèi)金融資產(chǎn)——存款、基金、股票
3)公司股權(quán)——企業(yè)主最重要的財(cái)富
4)保險(xiǎn)資產(chǎn)——未來(lái)市場(chǎng)空間巨大
5)非典型性資產(chǎn)——古董和藝術(shù)品、私人飛機(jī)和游艇、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和版權(quán)
工具:資產(chǎn)大類(lèi)圖
2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
1)任何人名下的資產(chǎn)都含有三種權(quán)利——所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)
工具:三權(quán)合一圖
2)三權(quán)合一會(huì)給高凈值人士的財(cái)富管理帶來(lái)什么后果?
a不能隔離風(fēng)險(xiǎn)
b轉(zhuǎn)移即失去
c等待即身后
案例1:被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2:給20歲的女兒名下留5000萬(wàn)
案例3:中國(guó)人的“到時(shí)候再說(shuō)”’
3. 高額保單的銷(xiāo)售邏輯
1)年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
a實(shí)現(xiàn)即給又不給
b實(shí)現(xiàn)馬上就對(duì)資產(chǎn)做安排,但又沒(méi)有失去資產(chǎn)
2)為什么能做到即給又不給
a保險(xiǎn)有投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三個(gè)分立的主體
b一份資產(chǎn)做到了三權(quán)分離
3)三權(quán)分離的好處
a可以在一定程度上做到風(fēng)險(xiǎn)隔離
b相對(duì)于轉(zhuǎn)移即失去,保險(xiǎn)能夠做到即給又不給
c現(xiàn)在就行動(dòng),但行動(dòng)并不意味著失去
案例:父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第二講:與高凈值客戶(hù)交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、了解高凈值人士的基本特點(diǎn)
1. 高凈值人士的心理特質(zhì)
2. 業(yè)務(wù)人員面對(duì)高凈值人士的溝通姿態(tài)
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核
工具:高凈值人士的有效信息圖
1. 客戶(hù)了解:明確客戶(hù)“有什么”——有效信息中的硬信息
工具:資產(chǎn)信息表
工具:高凈值人士夫妻家庭信息圖
2. 客戶(hù)挖掘:了解客戶(hù)“想什么”——有效信息中的軟信息
3. 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā):幫助客戶(hù)轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
1)用法律和金融工具做資產(chǎn)權(quán)屬的安排
案例1:傳承5000萬(wàn)房產(chǎn),現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
案例2:傳承家族企業(yè)股權(quán),現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
2)抓住客戶(hù)想改變現(xiàn)狀時(shí)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展:引導(dǎo)客戶(hù)“干什么”——在權(quán)屬思維下使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到配置保險(xiǎn)的必要性
問(wèn)題:針對(duì)上面的兩個(gè)案例,客戶(hù)應(yīng)該做什么才能避免千辛萬(wàn)苦積累的財(cái)富不流入他人之手?
- 做遺囑、購(gòu)買(mǎi)年金和終身壽險(xiǎn)、做私人信托
5. 業(yè)務(wù)落地:針對(duì)客戶(hù)“怎么干”——如何落實(shí)保險(xiǎn)在高凈值客戶(hù)資產(chǎn)中的配置
問(wèn)題:針對(duì)上面兩個(gè)案例我們?cè)撊绾斡帽kU(xiǎn)為高凈值客戶(hù)做資產(chǎn)配置?
- 如何設(shè)計(jì)年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)
工具:業(yè)務(wù)路線圖

第三講:權(quán)屬思維下的各類(lèi)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
工具:高凈值人士風(fēng)險(xiǎn)圖
一、權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)
1. 不動(dòng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
工具:房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
2. 非保險(xiǎn)類(lèi)金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)——債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
工具:非保險(xiǎn)類(lèi)金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
3. 企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
工具:企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)圖
二、權(quán)屬思維下的保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
工具:保險(xiǎn)功能圖
1. 年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的共同功能
1)做資產(chǎn)隔離
2)避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3)指定傳承
4)現(xiàn)金流
5)做財(cái)富分配不均衡時(shí)的補(bǔ)償
6)遺產(chǎn)稅
三、年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的獨(dú)特功能
1. 年金險(xiǎn)——與生命等長(zhǎng)
2. 終身壽險(xiǎn)——財(cái)富延續(xù)
案例:1億凈資產(chǎn)的兩種分配方式

第四講:大單銷(xiāo)售之提問(wèn)引導(dǎo)法——從說(shuō)的習(xí)慣向問(wèn)的習(xí)慣轉(zhuǎn)變
一、提問(wèn)引導(dǎo)體系
1. 背景問(wèn)題
1)獲取有效的硬信息——有什么
2)獲取有效的軟信息——想什么
2. 難點(diǎn)問(wèn)題
1)提問(wèn)客戶(hù)在某方面是否有困難
2)提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的目的是發(fā)掘隱含需求
3. 暗示問(wèn)題
1)把困難與擔(dān)憂(yōu)延伸擴(kuò)大
2)暗示問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶(hù)去想去思考
4. 需求—獲益問(wèn)題
1)給人希望,注重出路
2)讓客戶(hù)自動(dòng)復(fù)述可以得到什么樣的利益
工具1:提問(wèn)順序表
工具2:含有問(wèn)題的業(yè)務(wù)線路圖
二、提問(wèn)引導(dǎo)實(shí)例
工具1:購(gòu)買(mǎi)的天平圖
工具2:不購(gòu)買(mǎi)的天平圖
彩蛋:配套案例話術(shù)福利
總結(jié):關(guān)于提問(wèn)引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示
1)方法一定是做會(huì)的,而不是學(xué)會(huì)的
2)沒(méi)有人會(huì)在專(zhuān)業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)
3)成為大單高手無(wú)捷徑,持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐

第五講:與高凈值客戶(hù)溝通應(yīng)具備的財(cái)富思維
一、投資思維——談資無(wú)限
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)規(guī)律
2. 股權(quán)類(lèi)投資
3. 債權(quán)類(lèi)投資
4. 外匯、貴金屬投資
5. 另類(lèi)投資
二、法律思維——法力無(wú)邊
1. 高凈值人士的財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)
2. 私人財(cái)富安全的法律工具
1)遺囑繼承
2)生前贈(zèng)與
3)家事協(xié)議
4)私人信托
三、稅務(wù)思維——稅稅平安
關(guān)于稅務(wù)的一點(diǎn)提示
四、企業(yè)思維——企望必達(dá)
1. 創(chuàng)立階段——選擇什么樣的企業(yè)形式和法律主體
工具:企業(yè)形式圖
2. 微型階段——企業(yè)的存活與企業(yè)主的綜合能力
3. 小型階段——企業(yè)的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)及企業(yè)與家庭財(cái)務(wù)混同的問(wèn)題
4. 中型階段——從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以財(cái)富管理為中心
工具:企業(yè)股權(quán)稀釋到各種投資產(chǎn)品的過(guò)程圖
5. 大型階段——積極面對(duì)財(cái)富傳承

大單銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)


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墨凡
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