課程描述INTRODUCTION
營銷管理市場開發(fā)
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷管理市場開發(fā)
課程大綱:
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》
一、區(qū)域市場概念
1、區(qū)域市場中的地理概念
2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營銷策略
二、區(qū)域市場開發(fā)的目的
三、區(qū)域市場的策略步驟
1、市場背景分析
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略規(guī)劃
① 產(chǎn)品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例:“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場
5、有效進入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
四、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、案例:可口可樂成功秘訣
五、區(qū)域市場攻防策略
1、以價格為主導(dǎo)的擠占策略
2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
5、區(qū)域市場核心攻略
六、市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略
1、內(nèi)涵式擴大市場
2、外延式擴大市場
七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運用、
2、設(shè)計區(qū)域分銷策略
3、寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
4、深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設(shè)計與管理
2、路線的規(guī)劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
4、配送周期與銷售距離的關(guān)系
九、點的管理——終端
1、銷售人員生產(chǎn)力的著力點
十、區(qū)域攻略
1、分銷商攻略;群狼攻略;螞蟻攻略
2、促銷與價格攻略
3、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
4、品牌攻略
《營銷團隊績效考核與激勵機制》
第一部分:理解“營銷團隊”
1. 認識團隊
2. 營銷團隊的定義及特征
3. 營銷團隊成功的因素
第二部分:透視“營銷團隊的績效”
案例分析:營銷團隊的績效是什么
1. 企業(yè)績效與營銷團隊績效的關(guān)系透析
2. 績效發(fā)展系統(tǒng)的目的
3. 績效管理的內(nèi)容
4. 績效管理和評估對于公司的意義
5. 績效管理對于員工的意義
6. 績效評估制度的種類與績效表現(xiàn)法
7. 營銷團隊績效管理常見問題;如何避免
8. 績效管理如何做才能有績效
9. 績效評估成功的基本條件
第三部分:高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1. 績效管理原則
2. 績效考核的內(nèi)容、類別
二、績效管理的實施流程
1. 制定績效計劃
2. 績效實施與管理
3. 績效評估;績效面談
4. 績效評估結(jié)果的應(yīng)用
第四部分:具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1. 360度考核簡介
2. 360度考核方式,程序及方法
二、關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法
1. 關(guān)鍵績效指標(biāo)的確立及方法
2. 確定關(guān)鍵績效指標(biāo)的實例分析
三、平衡計分法
1.平衡計分卡的的一般構(gòu)成要素
2.平衡計分卡與關(guān)鍵績效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績效考核方案
1. 中層管理人員年度績效考核方案
2. 案例分析
第五部分:營銷團隊各崗位績效目標(biāo)與績效考核
一、營銷團隊的關(guān)鍵績效指標(biāo)
1. 營銷團隊職責(zé)描述
2. 營銷部部分工作流程
3. 營銷團隊關(guān)鍵績效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營銷團隊績效考核實施方案
第六部分:績效評估與反饋
一、績效反饋與面談
1. 績效面談前的準(zhǔn)備
2. 面談實施階段、技巧及實例
二、績效改進
1. 績效改進工作流程
2. 績效改進的方法
3. 制定績效改進的計劃
4. 績效考核跟蹤評估
第七部分:營銷團隊激勵新趨勢
1. 如何與戰(zhàn)略相關(guān)?
2. 哪種激勵更合適?
3. 獎金如何發(fā)放?
4. 激勵團隊還是激勵個人?
第八部分:危機時期如何保留及激勵人才
1. 保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2. 內(nèi)部環(huán)境-“亂”; 員工信任-“低”
3. 非金錢激勵措施-“少”
4. 提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵
5. 創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵措施
6. 加強與員工的溝通交流
7. 營造成公平、公正的高績效工作環(huán)境
8.案例分析:世界500強公司的留人高招
《營銷策略制定的流程和方法》
一、 營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青
1、對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
2、案例分析:國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
3、核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
4、價值傳遞與實現(xiàn)的過程
5、以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動向
6、麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運作圖示
7、案例:通過組合營銷模式形成競爭力
二、 營銷戰(zhàn)略的制定流程和方法
1、第一步、內(nèi)部狀況分析
① 企業(yè)的愿景和使命的意義
② 典型企業(yè)的愿景和使命描述
③ 定義業(yè)務(wù)和企業(yè)宗旨
④ 分析與評估業(yè)務(wù)增長機會
⑤ 組織文化的意義及評估
⑥ 確定企業(yè)3-5年的經(jīng)營目標(biāo)
⑦ 案例:分享某公司3-5年的經(jīng)營目標(biāo)
2、第二步、外部市場環(huán)境分析
① 做外部環(huán)境分析的目的
② 宏觀與微觀環(huán)境分析:PEST及波特的價值鏈;
③ 分析商機和不同的細分市場(如行業(yè)或地域)
④ 工具:安索夫發(fā)展矩陣
⑤ 市場與顧客分析:市場需求,趨勢及方向
⑥ 競爭性分析:SWOT 分析/平衡內(nèi)部優(yōu)劣勢的方法/如何利用分析結(jié)果
⑦ 關(guān)鍵成功因素KSFs
⑧ 案例:某企業(yè)SWOT分析實例
3、第三步、目標(biāo)市場定位與細分方法 ① 市場細分的方法
② 如何根據(jù)產(chǎn)品的價值進行客戶分類
③ 消費品購買行為分析
④ 商業(yè)客戶購買行為分析
⑤ 產(chǎn)品生命周期與細分/PLC規(guī)劃表
⑥ 案例:分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝強的策略?
4、 第四步、形成競爭策略
① 工具:五力模型/GE模型/波特的三大競爭策略
-不同競爭地位的戰(zhàn)略:
-市場領(lǐng)導(dǎo)者策略
-市場挑戰(zhàn)者策略
-市場跟隨者策略
-市場補缺者策略
-營銷組合策略:
-產(chǎn)品策略制定
-價格策略制定
-促銷策略制定
-渠道選擇策略:渠道組合哲學(xué)
-工具:BCG矩陣
② 案例:某新興軟件的公司的成長困境分析
5、第五步、財務(wù)計劃與實施風(fēng)險評估
① 利潤平衡點與費用預(yù)測
② 戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險分析:評定潛在風(fēng)險的工具
③ 分析實施中的相互依存關(guān)系
④ 案例:風(fēng)險評估方法分享
三、某公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享
1、計劃模板
2、計劃內(nèi)容
營銷管理市場開發(fā)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/267729.html
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- 崔偉