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基金銷售培訓(xùn)技巧

引言：基金產(chǎn)品的購(gòu)買與銷售流程
基金產(chǎn)品銷售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷（能力測(cè)評(píng)）
銷售資源的如何整合？
與客戶長(zhǎng)期關(guān)系的如何建立？
案例分析：客戶經(jīng)理基金產(chǎn)品銷售中常見(jiàn)錯(cuò)誤
第一部分：客戶開(kāi)拓
新客戶開(kāi)拓對(duì)基金銷售的重要影響
基金銷售動(dòng)中如何運(yùn)用大數(shù)法則
如何確定基金銷售行為活動(dòng)量
精準(zhǔn)目標(biāo)——理想的個(gè)人客戶判別標(biāo)準(zhǔn)
新客戶開(kāi)拓的 12 條路徑
課堂練習(xí)：制定“3 個(gè)月客戶開(kāi)拓計(jì)劃”
第二部分：電話預(yù)約
聯(lián)系客戶時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
視頻案例—承諾目標(biāo)
新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？
與新客戶取得聯(lián)系并得到客戶認(rèn)可的四個(gè)策略的應(yīng)用？
第三部分：高效面談技巧
基金客戶經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開(kāi)場(chǎng)地雷
決定開(kāi)場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素
開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
提問(wèn)式的基金產(chǎn)品銷售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
基金產(chǎn)品銷售四個(gè)步驟分解模型應(yīng)用（基金產(chǎn)品案例講解）
無(wú)效拜訪 VS 成功拜訪
視頻案例—巧妙提問(wèn)、面談技巧
開(kāi)放式問(wèn)題對(duì)基金產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵提問(wèn)方法如何用（術(shù)語(yǔ)分析）
通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具）
展示：*提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、基金產(chǎn)品
的差異化優(yōu)勢(shì)）
精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題在基金產(chǎn)品銷售中的五種表達(dá)技巧
第四部分：探索客戶需求
客戶的情感需求分析
客戶的利益需求分析
運(yùn)用三種提問(wèn)技巧，挖出客戶需求
妙用傾聽(tīng)：讓客戶愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
學(xué)員演練：電話銷售中的需求探詢
學(xué)員演練：面談中的需求探詢
第五部分：“贏銷”你我他
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹基金的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動(dòng)客戶）
企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個(gè)原則的把握）
為什么基金是他*的選擇（“格局”法應(yīng)用）
視頻案例—“贏銷你我他”
有效的基金價(jià)值描述（故事講授法）
第六部分：“贏銷“產(chǎn)品
基金產(chǎn)品典型推銷錯(cuò)誤-基金產(chǎn)品介紹
基金產(chǎn)品展示問(wèn)卷（填寫調(diào)查）
視頻案例—“贏銷”產(chǎn)品
利用 TFBR 法介紹基金產(chǎn)品的具體內(nèi)容
T-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
B-利益 能給客戶帶來(lái)什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
TFBR 練習(xí)（角色模擬）
第七部分：促成與跟進(jìn)
獲得承諾的重要性
沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo)的基金產(chǎn)品案例分析
錯(cuò)過(guò)購(gòu)買信號(hào)的基金產(chǎn)品案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問(wèn)題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序
常見(jiàn)失誤－角色扮演
視頻案例---巧妙要求客戶承諾
“要求承諾”的流程
步驟一“?”總結(jié)你的銷售特性，報(bào)價(jià)（或了解開(kāi)通時(shí)間）
步驟二“!”客戶反應(yīng) （我們希望客戶如何反應(yīng)）
步驟三“?”承諾性問(wèn)題
練習(xí)：購(gòu)買信號(hào)
針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)
第八部分：處理拖延和異議
拖延與異議的判斷
視頻案例---客戶異議處理
處理基金產(chǎn)品拖延的策略
處理拖延的兩個(gè)核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加行動(dòng) 6 “TFBR”的重復(fù)動(dòng)作
練習(xí)：客戶延遲處理方法（角色模擬）
處理基金產(chǎn)品異議的策略
異議：價(jià)格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？
練習(xí)：客戶異議（角色模擬）
第九部分：確認(rèn)銷售、銷售回顧
基金產(chǎn)品的確認(rèn)銷售
客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
基金產(chǎn)品確認(rèn)開(kāi)通的四個(gè)方法？
視頻案例---銷售回顧確認(rèn)
基金產(chǎn)品銷售回顧
行動(dòng) 1-9 各個(gè)步驟工具對(duì)應(yīng)分析
開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題是否按照模型去操作的？
*問(wèn)題設(shè)計(jì)是否達(dá)到預(yù)期目的
購(gòu)買信號(hào)辨析的是否及時(shí)
改進(jìn)建議的記錄
第十部分：綜合訓(xùn)練： 十個(gè)基金產(chǎn)品案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬）
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)分組推薦基金產(chǎn)品（按照課程講授的方法與流程操作）
現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽（案例解析：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題你怎么辦？）
課程結(jié)束：課程答疑與課程總結(jié)

基金銷售培訓(xùn)技巧