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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
卓越銷售溝通與談判技巧
 
講師:徐良柱 瀏覽次數(shù):2569

課程描述INTRODUCTION

銷售溝通和銷售談判

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員

培訓(xùn)講師:徐良柱    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售溝通和銷售談判

一、運營商的營銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢
1.營銷與分銷的關(guān)系
2.代理商與銷售商的關(guān)系
3.從以前的4P到現(xiàn)在的4C
4.推出去和走進(jìn)來是何原由
二、渠道銷售中的角色與職責(zé)
1.我們能給營銷渠道帶來什么?
1)銷售網(wǎng)絡(luò)
2)銷售管理經(jīng)驗
3)銷售不同產(chǎn)品的收益
2.管理、服務(wù)營銷渠道的五大原則
3.在營銷渠道服務(wù)與營銷中客戶經(jīng)理的基本角色
輔導(dǎo)員、督導(dǎo)員、計劃員、服務(wù)員、信息員
4.客戶經(jīng)理在渠道銷售中相對應(yīng)的職責(zé)是什么?
5.管理人員在渠道管理中應(yīng)具備哪些能力?
溝通、談判、提升銷售業(yè)績能力、教練能力、說服能力
三、如何提升銷售中的溝通技巧
1.與代理商溝通前的準(zhǔn)備
1)成功銷售人員的特點
誠信、專業(yè)(形象及知識)、了解客戶、向結(jié)果負(fù)責(zé)
2)學(xué)會問問題,與代理商溝通就是問問題
3)溝通前的心態(tài)調(diào)整—積極健康樂觀向上
2.銷售溝通就是建立信任的過程
1)代理商為什么會信任你?
2)溝通時建立信任是前提
建立信任的方法:人以群居,物以類聚。(肢體,語調(diào),語氣,世界觀,好感)
3)代理商需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
4)挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
a.*銷售探尋需求法
b.銷售專業(yè)提問三步驟(簡單--引導(dǎo)--刪選)
c.用*法來定位需求和擴(kuò)大需求(問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決)
d.*法銷售中的難點和注意點
探討:運營商產(chǎn)品的需求定位分析與代理商的需求分析
3.在溝通中增加方案演示(如何介紹你的產(chǎn)品)
1)體驗營銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
2)展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價值
3)FABE產(chǎn)品介紹法則
互動:現(xiàn)場用FABE策略賣產(chǎn)品
4.如何處理代理商的溝通異議
1)客戶天性---拒絕
2)客戶抗拒原因分類:
價格,品質(zhì),售后服務(wù),綜合,氣氛
3)專業(yè)處理反對意見的方法:
LSCP銷售處理異議:傾聽/理解/事實/方案
四、與代理商談判的核心與要素
 1. 談判的核心是需求與滿足需求,
2. 其三大要素是力量、信息、時間。
3.什么是談判?
4.是什么阻礙了我們成為談判高手?
1)缺乏談判常識
2) 缺乏成熟的文化
5.運營商與代理商談判時的注意事項
五、職業(yè)談判手的標(biāo)志
1.懂得與代理商雙贏
2.容易讓人喜歡
3.將代理商的表達(dá)和接收模式分類
視覺型 “我看不出有什么特別!”    
聽覺型 “我聽不出有什么特別!”
感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”
4.學(xué)會察看身體語言
出于本能,人體在不斷追求“安全”的感覺。
六、與代理商談判中的說服技巧
1.對方能被你說服嗎?能被你說服的到底是什么?
2.如何讓代理商更好的賣產(chǎn)品的說服技巧
3.讓對手在選擇上痛苦
游戲:荒島求生
七、銷售談判的策略與步驟
1.談判陷阱:
志在必得,必然讓步;嫌貨才是買貨
2.談判策略
擠牙膏策略;步步蠶食策略;時間鎖;紅白臉策略
3.談判步驟
1)開出你大的期望值
2)對目標(biāo)值進(jìn)行分割
3)集中精力想解決方案
4)為客戶帶去價值
5)雙贏結(jié)局

銷售溝通和銷售談判


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/268770.html

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徐良柱
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