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客戶經(jīng)理的銷售培訓(xùn)

【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行主動(dòng)營(yíng)銷與主動(dòng)出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營(yíng)企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造*利潤(rùn)。
而在主動(dòng)出擊的過(guò)程中，客戶經(jīng)理和銷售一線的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷先鋒，是主動(dòng)營(yíng)銷的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！

【課程對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理

【課程大綱】
上 篇
一、銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
1.銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練
活在當(dāng)下的銷售理念
培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)
強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心投入工作
激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
確定前進(jìn)的方向
專業(yè)的看待拒絕
銷售就是立即行動(dòng)
互動(dòng)與演練：
1）小鳥與魔鬼練習(xí)
目的：樹立學(xué)員積極主動(dòng)的工作處事態(tài)度，不消極，不用壞脾氣去感染別人，在未來(lái)工作中不等待，不拖延，不因?yàn)樽约旱南麡O而喪失很多機(jī)會(huì)
2）現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)與催眠暗示活動(dòng)—幫助學(xué)員重塑潛能訓(xùn)練
2.完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
開場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
互動(dòng)與演練：
不同情境模擬開場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場(chǎng)技能
3.挖掘需求，深度探尋
建立信任是前提
需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)
1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用*法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
4）*法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
互動(dòng)與演練：
3）如何激發(fā)客戶信任與員工協(xié)作
4.方案演示，令人心動(dòng)
體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)與演練：
4）現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品
5.異議處理，合情合理
客戶天性---拒絕
客戶抗拒原因分類：
專業(yè)處理反對(duì)意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
2）處理話術(shù)
6.敢于成交，不卑不亢
洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
八種常見的逼單方法
1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：
5）判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性
二、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷溝通與說(shuō)服能力提升
（一）溝通概述
與客戶溝通失敗常見原因分析
與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)
互動(dòng)與演練：
練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效說(shuō)服的步驟與技巧
性格與說(shuō)服
說(shuō)服五步驟
如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理
互動(dòng)與演練：
6）荒島求生

下 篇
一、銀行狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造
1.狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹
一個(gè)統(tǒng)一；兩種成員；三個(gè)認(rèn)同；四套平臺(tái)
2.狼性團(tuán)隊(duì)精神的最高境界-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
3.狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感恩忠誠(chéng)
7）互動(dòng)與演練：領(lǐng)袖風(fēng)采
目的：樹立學(xué)員承擔(dān)責(zé)任，改變不愿承擔(dān)后果的狀態(tài)。進(jìn)一步幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到作為領(lǐng)導(dǎo)者所付出的代價(jià)和所承擔(dān)的責(zé)任，由此引發(fā)學(xué)員向內(nèi)自省，自己在公司里應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和從此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者改變看法的效果。
二、銀行狼性銷售團(tuán)隊(duì)成員的自我修煉
1.需要有狼性和野性，凡事必爭(zhēng)取
2.心態(tài)要平和，在問(wèn)題面前不退縮
3.停止抱怨與牢騷，停止等待與消極
4.敢于擔(dān)當(dāng)和接受挑戰(zhàn)
5.和團(tuán)隊(duì)一起并肩作戰(zhàn)，為團(tuán)隊(duì)付出，懂得團(tuán)隊(duì)贏，我們才能贏
6.向李云龍學(xué)亮劍精神
8）互動(dòng)與演練：團(tuán)隊(duì)雙贏與信任訓(xùn)練
紅黑練習(xí)
目的：幫助學(xué)員樹立雙贏的團(tuán)隊(duì)合作理念，自省以前對(duì)待團(tuán)隊(duì)的態(tài)度。在游戲過(guò)程中，導(dǎo)師不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作，共贏，最終讓學(xué)員明白何謂雙贏
三、銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四大系統(tǒng)建設(shè)
1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)之心態(tài)建設(shè)
2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)之制度建設(shè)
3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)之精神建設(shè)
4.團(tuán)隊(duì)建設(shè)之文化建設(shè)
9）互動(dòng)與演練：
團(tuán)隊(duì)整體氛圍營(yíng)造與建設(shè)+冥想
四、團(tuán)隊(duì)心靈之旅互動(dòng)—感恩、責(zé)任、忠誠(chéng)
10）互動(dòng)與演練：茫茫人海練習(xí)
【目的】：感恩你身邊的每一個(gè)人，包括父母，領(lǐng)導(dǎo)，同事，朋友等。讓學(xué)員在感悟的過(guò)程中感受到別人給予的溫暖，懂得感恩，懂得責(zé)任，懂得團(tuán)隊(duì)的重要性，升華課程主題

客戶經(jīng)理的銷售培訓(xùn)