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保健品營銷培訓

一、 以客戶需求為中心的銷售策略：
1、 營銷討論：客戶為什么會買我們的產(chǎn)品？
2、 客戶永恒三問題
3、 保健品行業(yè)的客戶需求模型
二、 *了解客戶需求的方法
1、 成功的銷售人與不成功的銷售人員的三大區(qū)別
A、 關注產(chǎn)品與關注需求
B、 善提問與善說明
C、 對細節(jié)的關注與執(zhí)著
2、 了解客戶需求的6種提問方式
A、 問是的問題
B、 問簡單的問題
C、 問二選一的問題
D、 問假設的問題
E、 問鎖定的問題
F、 問挑戰(zhàn)的問題
三、 保健品客戶開發(fā)流程天龍八部
1、 列清單
將自己的社會關系進行清晰列表，歸類處理。
2、 初篩選
通過某種條件要求，對列出來的人脈關系進行篩選，找出可能性和可操作性好的一批人。
3、 找需求
對每一個人的生活狀況，經(jīng)濟狀況，健康狀況進行剖析，找到容易切入的一個點，為后期溝通做準備。
4、 初溝通
通過第一次溝通，了解客戶的需求狀況。
5、 會議見
通過會議的感染，讓客戶了解我們的產(chǎn)品、服務和企業(yè)文化。
6、 問意見
會議結(jié)束后，了解客戶對我們的感覺，進深一步了解客戶需求。
7、 促成交
了解客戶需求以后，充分利用顧問式銷售的方法，促成第一次交易。
8、 再深挖
在良好客戶關系的基礎上，深度挖掘更多的人脈資源。
注：每家企業(yè)的狀況有所不同，所以，這個流程可以根據(jù)企業(yè)的狀況調(diào)整，這個部分是課程的重點之一，會伴隨大量的現(xiàn)場討論、案例分析。
四、 客戶異議的處理與利用
1、 客戶異議處理的三步曲：
1） 認同
2） 發(fā)問
3） 說明
2、 常見客戶異議的處理方法：
1） 價格問題
2） 時間問題
3） “考慮考慮”
4） 需要征求其他人意見
五、 與不同人際風格客戶溝通的技巧
1、 四種不同的人際風格
2、 分析型客戶的特征和溝通技巧
3、 支配型客戶的特征和溝通技巧
4、 表達型客戶的特征和溝通技巧
5、 和藹型客戶的特征和溝通技巧
六、 保健品顧問式銷售策略與技巧
1、 客戶消費心理分析：貪婪與恐懼
2、 醫(yī)生的銷售流程分析
3、 顧問式銷售4P
4、 保健品客戶溝通動作分解八步曲
1） 見面寒喧
2） 了解現(xiàn)狀
3） 找到問題
4） 挖掘痛苦
5） 挑戰(zhàn)問題
6） 產(chǎn)品說明
7） 要求成交
8） 異議處理
七、 客戶關系管理與精準營銷策略
1、 客戶信息的定義
1） 基礎信息的定義
2） 擴展信息的定義
3） 溝通信息的定義
2、 客戶信息的收集與整理
1） 客戶信息收集的原則
2） 客戶信息收集與整理的三大方向
3） 客戶信息收集的幾個常用方法
4） 客戶信息收集與整理的常用工具
3、 客戶關系管理基礎上的三大溝通策略
1） 投其所好
2） 雪中送炭
3） 曲線救國
4、 客戶關系評估及客戶分級
1） 客戶分級的價值
2） 客戶分級的標準與方法
3） 客戶分級在銷售工作中的應用

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