課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品網(wǎng)點銷售技巧
· 營銷總監(jiān)· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品網(wǎng)點銷售技巧
課程對象
銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、對公柜員、結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理
課程內(nèi)容
第一部分 心態(tài)篇――網(wǎng)點員工職業(yè)化心態(tài)塑造
一、金融營銷理念
1、金融業(yè)的競爭環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經(jīng)營模式的4大轉(zhuǎn)變
3、因您而變----三維度調(diào)整
二、網(wǎng)點服務(wù)心態(tài)調(diào)整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br />
2、積極樹與消極樹
3、故事案例
4、討論:對公客戶到網(wǎng)點希望獲得什么樣的結(jié)算服務(wù)?
5、服務(wù)與營銷的關(guān)系
6、良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚的哲學(xué)
三、網(wǎng)點角色定位于分工
1、快速、準(zhǔn)確處理柜面操作業(yè)務(wù)
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),提高客戶滿意度
3、向營銷人員轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)對公、對私客戶
第二部分 成交篇――現(xiàn)金管理系列產(chǎn)品網(wǎng)點銷售技巧
1、現(xiàn)金管理產(chǎn)品中常見的產(chǎn)品
貼心之道—周到的賬戶服務(wù)
通達(dá)之道—豐富的收付款產(chǎn)品
融匯之道—領(lǐng)先的流動性管理服務(wù)
掌控之道—全面的信息報告服務(wù)
財盈之道—豐富的投資理財產(chǎn)品
睿智之道—全面的行業(yè)解決方案便捷之道—強(qiáng)大的企業(yè)電子銀行
2、對公目標(biāo)客戶識別與需求分析
目標(biāo)客戶三要素
目標(biāo)至上――客戶梳理與分析
火眼金睛――客戶的分類與識別
小額無貸戶的分級分層維護(hù)管理
利用好OCRM營銷系統(tǒng)
客戶分配
關(guān)注客戶與潛在客戶
學(xué)會分析機(jī)構(gòu)業(yè)績報表和客戶經(jīng)理業(yè)績報表
3、對公柜面營銷技巧五要素
開場白原則----好的開場等于成功了一半
-有條理——循序漸進(jìn)
-容易懂——深入淺出
FABE法則塑造產(chǎn)品價值
演練:現(xiàn)金管理系統(tǒng)
對公一戶通
單位人民幣結(jié)算卡
電子回單柜
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷售的技巧
識別客戶的購買信號
促成成交?
第三部分 方案設(shè)計――我的客戶我做主
1. 什么是適合客戶的現(xiàn)金管理方案
小額無貸戶案例分析及解決方案
2. 網(wǎng)點常見的行業(yè)解決方案
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析:學(xué)校供應(yīng)商服務(wù)方案
大型連鎖酒店集團(tuán)服務(wù)方案
保險公司集團(tuán)服務(wù)方案
第四部分 服務(wù)落地――銷售全流程
1、柜面銷售
一句話營銷
演練:對常來辦理銀承托收的客戶進(jìn)行一句話營銷與推薦
演練:對常來辦理電匯的客戶進(jìn)行一句話營銷
客戶識別與推薦
演練:新開戶的客戶進(jìn)行識別與推薦
演練:企業(yè)重要人員進(jìn)行識別與推薦
演練:大額交易的客戶進(jìn)行識別與推薦
演練:有個人業(yè)務(wù)需求的客戶
2、電銷――電話邀約技巧
-電話邀約基本程序
-電話邀約前的準(zhǔn)備
-電話邀約三部曲
演練:通知客戶過來參加年審工作,進(jìn)行對公產(chǎn)品營銷
3、電話邀約之處理異議
4、流程控制
掌握產(chǎn)品簽約流程
客戶的轉(zhuǎn)介紹
-樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識
-轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
-各崗位的主動聯(lián)動銷售
5、客戶拓展進(jìn)階技巧
制定訪問計劃
-資料----提前了解客戶
-精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
-制定訪問計劃----時機(jī)
-制定訪問計劃----人員(關(guān)鍵人員)
-制定訪問計劃----第一印象
-制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
說服客戶的技巧
-說服客戶技巧----利益介紹法
-說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
-說服客戶技巧----事實證明介紹法
-說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
-說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
-說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
-說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
-說服客戶技巧----臨門一腳
-識別客戶購買信號
(語言信號)
(行為信號)
(FBI教你破解肢體語言)
臨門一腳十大成交策略
(投石問路法)
(提煉共識法)
(直接請求法)
(循序漸進(jìn)法)
(衷心贊賞法)
(實證借鑒法)
(以退為進(jìn)法)
(循循善誘法)
(優(yōu)惠誘導(dǎo)法)
(立即行動法)
-方案展示與談判技巧
第五部分 考核護(hù)航――方向與動力
1. 會計營運柜面常態(tài)營銷指標(biāo)體系
2. 考核無貸戶提升的指標(biāo)
對公通存通兌
電子回單柜
對公一戶通
單位結(jié)算卡
企業(yè)網(wǎng)銀
現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3. 任務(wù)分配與激勵考核
4. 用OCRM系統(tǒng)加強(qiáng)對網(wǎng)點對公客戶的維護(hù)
產(chǎn)品網(wǎng)點銷售技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269018.html
已開課時間Have start time
- 汪含
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
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