課程描述INTRODUCTION
渠道經(jīng)營
· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道經(jīng)營
課程背景
隨著脫貧攻堅(jiān)完成,共同富裕與三次分配的開局,新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場,民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)競爭的逐漸加劇,各種形式的,以營銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了銀行財(cái)私與銀保業(yè)務(wù),建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而銀行客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多,對法商思維與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足,造成服務(wù)高端客戶大單保險(xiǎn)與開門紅業(yè)務(wù)進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級(jí)架構(gòu),本次培訓(xùn)特針對銀行保險(xiǎn)各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求,從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā),以法商思維提升高客財(cái)富管理業(yè)務(wù),開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心,落實(shí)看市場,盤客戶,強(qiáng)配置,建生態(tài),搭場景的開門紅運(yùn)營五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員,打破固有的講授式教學(xué),側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo),引爆話術(shù),現(xiàn)場點(diǎn)評,真正做到服務(wù)教學(xué),課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開門紅實(shí)操性與互動(dòng)性。
適合對象
金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理與私人銀行客戶經(jīng)理,銀行保險(xiǎn)顧問、銀保團(tuán)隊(duì)長、獨(dú)立理財(cái)師,家族辦公室,三方理財(cái)財(cái)富管理崗位等。
課程收益
1、提高認(rèn)識(shí):分析新冠肺炎疫后與銀保市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況,了解銀行保險(xiǎn)顧問與理財(cái)師自身所處位置,建立正確產(chǎn)品營銷心態(tài)。
2、自我成長:了解宏觀經(jīng)濟(jì)因素與保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高銀保顧問的綜合管理與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)拓客能力。
3、認(rèn)識(shí)客戶:了解疫情后目標(biāo)銀??蛻艉诵脑V求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價(jià)值與接受度。
4、思維轉(zhuǎn)變:改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維,從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險(xiǎn)姓保聯(lián)動(dòng)營銷的全方位理財(cái)思維。
5、技能提升:熟悉銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行渠道的特色,學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的,個(gè)性化的財(cái)富解決方案與理財(cái)/保險(xiǎn)沙龍,提升團(tuán)隊(duì)整體的營銷效益
6、產(chǎn)能提升:以資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)姓保為產(chǎn)品營銷核心,運(yùn)用線上線下結(jié)合模式,提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度,提升整體效益。
課程大綱
第一講 銀保發(fā)展趨勢分析與場景營銷
一、疫情后宏觀經(jīng)濟(jì)分析與解讀
1、當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀
2、共同富裕與三次分配對財(cái)富管理的變化與趨勢
3、保險(xiǎn)姓保落地對保險(xiǎn)市場的變化與趨勢
二、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升的新常態(tài)
1、提升保險(xiǎn)要姓保能力
2、提升專業(yè)化綜合能力
3、提升協(xié)同營銷落地能力
4、提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
5、提升智能科技應(yīng)用能力
6、團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略
三、如何做好場景營銷與網(wǎng)點(diǎn)渠道轉(zhuǎn)培訓(xùn)
1、營銷六大難點(diǎn)
2、理財(cái)沙龍/微產(chǎn)會(huì)全流程
3、理財(cái)沙龍/微產(chǎn)會(huì)學(xué)習(xí)地圖
4、理財(cái)沙龍/微產(chǎn)會(huì)五大管理與注意事項(xiàng)
5、線上拓客與線下營銷的聯(lián)動(dòng)
6、政策分析與社會(huì)熱點(diǎn)的落地運(yùn)用
7、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)培訓(xùn)要點(diǎn)與注意事項(xiàng)
第二講 萬用營銷法與異議問題處理
四、網(wǎng)點(diǎn)銀保經(jīng)營與營銷技巧
1、營銷與溝通心理學(xué)
2、FABE含意說明
3、FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點(diǎn)
4、保險(xiǎn)產(chǎn)品FABE實(shí)操解說(重疾、年金、終身壽、健康險(xiǎn)…)
5、電話約訪FABE解說
6、面談三講FABE解說
7、資產(chǎn)配置FABE解說
8、理財(cái)沙龍F(tuán)ABE解說
9、保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏
10、保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
11、保險(xiǎn)需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏
五、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與異議問題處理
1、處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備
2、異議問題處理排球法
3、異議問題處理九宮格
4、銀行保險(xiǎn)常見異議問題與話術(shù)示范
-銀行關(guān)鍵人異議處理
-電話約訪異議處理
-重疾險(xiǎn)異議處理
-年金險(xiǎn)異議處理
-其他異議處理
第三講 網(wǎng)點(diǎn)客群管理與客戶約訪
六、開門紅業(yè)績目標(biāo)客群管理
1、如何引導(dǎo)銀行人員推進(jìn)客群管理
2、為何要作客戶分群
3、客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
4、客戶分群的定性與定量分析
5、定性分析范例客戶職業(yè)分群
6、特定保險(xiǎn)客群的基本分析
-企業(yè)白領(lǐng)
-企業(yè)高管
-私營企業(yè)主
-拆遷業(yè)主
-留學(xué)移民
-專業(yè)投資戶
-全職太太
七、開門紅客群的開拓與關(guān)系維護(hù)
1)、客戶開拓的轉(zhuǎn)培訓(xùn)要求
2)、客群管理與MAN法則
3)、保險(xiǎn)客群的特征畫像
4)、保險(xiǎn)客群的開拓原則與方法
5)、保險(xiǎn)客群的需求特性
6)、保險(xiǎn)客群的關(guān)系維護(hù)
八、開門紅場景約訪全流程
1)、電話/微信約訪常見問題
2)、理財(cái)經(jīng)理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
3)、電話/微信約訪全流程與各步驟說明
4)、約訪全流程小結(jié)
5)、約訪檢核表介紹
6)、約訪異議問題處理
7)、約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
第四講 開門紅營銷規(guī)劃與銷售促成
九、開門紅業(yè)績目標(biāo)管理
1、業(yè)績量公式
2、業(yè)績目標(biāo)管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法
3、業(yè)績目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系
十、開門紅銷售規(guī)劃
1、保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的分群方式(結(jié)合CRM系統(tǒng))
2、銀保六商經(jīng)營分析(智商、情商、財(cái)商、政商、法商、稅商)
3、保險(xiǎn)需求分析與資產(chǎn)配置
4、資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的落地話術(shù)
5、保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃與保險(xiǎn)七大功能
-財(cái)富傳承
-債務(wù)規(guī)劃
-稅務(wù)籌劃
-指定現(xiàn)金
-非遺產(chǎn)
-保密性
-保證性
6、年金險(xiǎn)(增額終身壽)與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范
十一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與銷售促成
1、促成階段兩件事
2、解讀客戶購買信號(hào)
3、常用促成技巧
渠道經(jīng)營
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269038.html
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- 張戊昌