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課程大綱
一、勢篇
“計(jì)利以聽，乃為之勢，以佐其外。”——《孫子兵法》 
（一）優(yōu)“勢”
要抓住完善金融服務(wù)、防范金融風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)重點(diǎn)，構(gòu)建多層次、廣覆蓋、有差異的銀行體系，增加中小金融機(jī)構(gòu)數(shù)量和業(yè)務(wù)比重，改進(jìn)小微企業(yè)和“三農(nóng)”金融服務(wù)。
——2019年2月 *總書記在*政治局會議上的講話
民營銀行和中小銀行的生存出路就是為周邊的社區(qū)農(nóng)戶老百姓以及小微企業(yè)服務(wù)，研究他們的需求。這些人都在你的周邊，你對他們很了解，了解他們的文化、偏好和信用程度。那就給他們貸款，這樣最有效，不能脫離實(shí)際去尋找客戶。
——招商銀行原行長馬蔚華
農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)*的優(yōu)勢在于本土化、地方性、社區(qū)性，是真正土生土長的“草根”銀行。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在區(qū)域內(nèi)的人脈關(guān)系、資源把控能力比其他類型的金融機(jī)構(gòu)要更加優(yōu)越，只要農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)深耕三農(nóng)、服務(wù)小微、回歸本源，就有往在未來的競爭中立于不敗之地。
——*發(fā)展研究中心原所長 張承惠
（二）趨“勢”
升級營銷思維，實(shí)現(xiàn)從銀行零售營銷1.0思維到3.0思維的轉(zhuǎn)變和提升。
1、銀行營銷1.0以產(chǎn)品為中心思維及其營銷舉措；
2、銀行營銷2.0以客戶為中心思維及其營銷舉措；
3、銀行營銷3.0以價(jià)值為中心思維及參與互動式、服務(wù)體驗(yàn)等營銷舉措。
案例一：跳出銀行跳出銀行看小微獲客，一家書店的案例：書店行業(yè)與銀行處境有相似之處，受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊，實(shí)體店舉步維艱、難于支撐…
看這家書店如何運(yùn)用營銷3.0思維，做到1400家實(shí)體店；在僅有5萬人口的小城市，全年進(jìn)館人數(shù)超過100萬；在經(jīng)營所在國50%的人是其積分客戶…
案例二：跳回銀行看小微獲客，一家只向窮人甚至乞丐發(fā)放貸款的銀行，看似風(fēng)險(xiǎn)高，銀行卻規(guī)定貸款出現(xiàn)逾期絕不起訴借款人；看似成本大，銀行卻為客戶提供更多非金融服務(wù)…這樣一家銀行如何運(yùn)用銀行營銷3.0模式取得廣泛的成功？
二、道篇
 “道者令民與上同意也！”——《孫子兵法》
當(dāng)前各類營銷的痛點(diǎn)，首先表現(xiàn)在營銷意愿，表現(xiàn)出不能開始行動，進(jìn)而是方法技巧原因產(chǎn)生的不能正確行動，最終是文化考核問題導(dǎo)致的不能堅(jiān)持行動。
三、法篇
（一）營銷獲客之“法”
1、獲客的目標(biāo)的需求與偏好：“三大區(qū)域六類客群”。
城區(qū)中的社區(qū)、樓宇、店面；農(nóng)區(qū)中的種養(yǎng)大戶、外出務(wù)工客群；開發(fā)區(qū)中的小微型企業(yè)。
項(xiàng)目組將運(yùn)用金融科技及大數(shù)據(jù)，交付行方每家網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶資源盤點(diǎn)圖，從而在目標(biāo)管理上實(shí)現(xiàn)“掛圖營銷”、“清單營銷”。
2、獲客的 “三四五步曲”。
（1）獲客過程“三步曲”：
（2）獲客產(chǎn)品策劃的四步曲：APPS
（4）不同目標(biāo)客戶獲客方式的選擇：“三緣五步曲”
5、不同目標(biāo)客戶七種獲客方法的應(yīng)用案例
（1）緣故回流之“私域流量”與“公域流量”：
（2）尋緣引流：
尋緣引流是基于營銷2.0思維以客戶為中心，根據(jù)馬斯洛需求層次，在通過產(chǎn)品滿足客戶生理性、功能性需求之外，通過滿足客戶情感需求、社交需求提升客戶滿意度，獲通過老客戶轉(zhuǎn)介紹獲取客戶。相較于陌生獲客，轉(zhuǎn)介紹是觸達(dá)率、成交率顯著提升的引流獲客手段。根據(jù)方式方法的不同，社交引流又分為雙鉤魚餌法、情感連接法、權(quán)威認(rèn)證法、拼團(tuán)從眾法等引流方法。
（1）雙鉤魚餌法
案例山東某地借助老客戶轉(zhuǎn)發(fā)，邀請朋友助力抽獎，以起到引流新客戶目標(biāo)。
通過設(shè)計(jì)“社交貨幣機(jī)制”，有效觸發(fā)客戶經(jīng)理及老客戶轉(zhuǎn)發(fā)動機(jī)，邀請新客戶參與額度測試，收到較好效果。
（2）權(quán)威認(rèn)證法：山西某地整村授信案例
（3）拼團(tuán)從眾法：湖北某地整街授信案例
（二）營銷管控之“法”
營銷中執(zhí)行是關(guān)鍵，執(zhí)行中又以活動量和節(jié)奏是關(guān)鍵點(diǎn)。
1、營銷管控之目標(biāo)管控：掛圖作戰(zhàn)、清單營銷。
2、營銷管控之過程管控：日周月管理機(jī)制。
3、營銷管控之人員管控：創(chuàng)新型營銷職、權(quán)、利。
四、“術(shù)與器”篇
（一）農(nóng)區(qū)整村營銷的流程、工具及話術(shù)
（二）城區(qū)整街營銷（社區(qū)、店面、樓宇）的流程、工具及話術(shù)
1、基于電信、短信、微信營銷。
2、基于外拓拜訪營銷。
3、基于主題活動營銷。
4、基于物理區(qū)域的聯(lián)盟生態(tài)打造：云授信、云會員、云積分。

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