課程描述INTRODUCTION
商圈營銷
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商圈營銷
課程背景:
隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速,居民消費(fèi)方式多元化,城市商業(yè)形態(tài)和級(jí)別不斷發(fā)展,大型一站式購物中心崛起都促進(jìn)了商圈快速發(fā)展。目前城鎮(zhèn)商圈已形成多中心、多層級(jí)、網(wǎng)格化的布局格局,商圈成為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱,同時(shí)也成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大潛力市場。然而,銀行卻面臨著競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化、沒有新打法、員工沒動(dòng)力等問題,員工面臨著缺目標(biāo)、缺方法、缺工具等問題,同時(shí),商戶面對(duì)著銀行的輪番轟炸,對(duì)銀行營銷的抵觸心理越來越嚴(yán)重。在這些情況下,如何破局,在商圈營銷中取得實(shí)效,是很多銀行需要應(yīng)對(duì)的共同挑戰(zhàn)。
課程對(duì)象: 支行長、客戶經(jīng)理
課程收益:
●商圈營銷破局應(yīng)持有的底層邏輯
●商圈營銷的產(chǎn)品策略、客戶策略與溝通策略
●商圈營銷客戶拜訪的技法
●商圈營銷批量獲客的模式
●商圈營銷的線上營銷策略
●商圈營銷事半功倍的工具
課程大綱:
一、商圈營銷之勢
1、調(diào)動(dòng)一切有利因素推動(dòng)商圈營銷
2、天時(shí)-商圈營銷,什么時(shí)間事半功倍
2.1商圈營銷的節(jié)律,掌握工商企業(yè)生命發(fā)展周期
2.2商圈營銷的節(jié)氣,掌握60類工商企業(yè)經(jīng)營規(guī)律
2.3商圈營銷的節(jié)奏,掌握商圈營銷不同時(shí)點(diǎn)節(jié)奏
3、地利-商圈營銷,去哪營銷事半功倍
3.1商圈營銷的近地,如何找到離我們最近的客戶
3.2商圈營銷的廣地,如何找到需求*的客戶
3.3商圈營銷的重地,如何與客戶溝通效果最好
4、人和-商圈營銷,如何管理事半功倍
4.1目標(biāo)一致,商圈營銷目標(biāo)管理5W1H法則
4.2組織高效,商圈營銷的人、崗、責(zé)
4.3準(zhǔn)備充分,商圈營銷的物料、工具準(zhǔn)備
二、商圈營銷之道
1、商圈營銷為什么屢屢碰壁?缺乏正確的營銷價(jià)值觀!
2、一天三撥銀行營銷人員,一個(gè)收銀臺(tái)九個(gè)收款碼,商戶不厭其煩、營銷人員忙錄、盲目、茫然
3、利他主義
3.1營銷人的五重境界
3.2案例一:青島農(nóng)行王德陽是如何實(shí)現(xiàn)3億多房貸的?
3.3案例二:某地小微金融“店小二”擦亮金融服務(wù)品牌
4、長期主義
4.1營銷獲客的五環(huán)
4.2用獲客“五環(huán)”解答營銷困惑, 為什么電話營銷轉(zhuǎn)換率低?為什么很多活動(dòng)營銷見效差? 所有營銷困擾都來自于營銷的“錯(cuò)環(huán)”與“閉環(huán)”
三、商圈營銷之法
1、商圈營銷的經(jīng)典三問
2、商圈營銷的產(chǎn)品策略
2.1金融產(chǎn)品的三分類法
2.2引流產(chǎn)品的特點(diǎn)
2.3品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)
2.4裂變產(chǎn)品的特點(diǎn)
2.5如何包裝賣點(diǎn),客戶更喜聞樂見? 全面包裝金融產(chǎn)品賣點(diǎn)的兩個(gè)維度
3、商圈營銷的關(guān)系策略
3.1商圈客戶信息分類方法
3.2商圈客戶信息高效搜集方法
4、商圈營銷的溝通策略
4.1線下溝通策略
定點(diǎn)式溝通、聚點(diǎn)式溝通
聚點(diǎn)溝通的三種客戶倍增模式:拼多多模式、美團(tuán)模式、米其林模式
4.2線上溝通策略
微信
短視頻
四、商圈營銷之術(shù)
1、如何在每一次與商圈客戶的溝通中都能有所收獲,大幅提升溝通達(dá)成率?
2、定點(diǎn)營銷
2.1章法:客戶經(jīng)理拜訪客戶的3C規(guī)劃
KYC:如何了解你的客戶?
ABC:如何實(shí)現(xiàn)拜訪客戶的“登門檻”?
CBA:如何利用“下臺(tái)階”在與客戶談判中取得較大利益?
2.2技法:客戶拜訪過程中的三個(gè)關(guān)鍵能力
如何利用“三個(gè)三”開場吸引客戶注意
做到“六要六不要”輕松贏得客戶信任
“三個(gè)表達(dá)腳本”引導(dǎo)客戶馬上下單
3、聚點(diǎn)營銷
3.1會(huì)見營銷的三步曲
3.2會(huì)見營銷的現(xiàn)場管控
3.3提高會(huì)見營銷的宣講能力
4、線上營銷
4.1微信營銷變現(xiàn)公式=受眾面×觸達(dá)率×轉(zhuǎn)換率×客單價(jià)值
4.2微信營銷運(yùn)營五步法
精準(zhǔn)定位、創(chuàng)造內(nèi)容、獲取粉絲、銷售變現(xiàn)、收集反饋不斷迭代
五、商圈營銷之器
1、商圈營銷用哪些工具,可以事半功倍?
2、用文化激潛能
商圈營銷文化建立
3、用考核提動(dòng)能
具備激勵(lì)調(diào)動(dòng)因素的考核方案制定
4、用清單增效能
商圈營銷全流程清單
5、用物料促產(chǎn)能
商圈營銷物料清單
6、用手冊固技能
商圈營銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269244.html
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- 趙振華