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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
2022開門紅課程大綱
 
講師:趙振華 瀏覽次數(shù):2533

課程描述INTRODUCTION

2022開門紅

· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙振華    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

2022開門紅

課程大綱
第一模塊:“取勢”—開門紅概覽

(一)開門紅是什么
開門紅不是簡單的“促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、禮品戰(zhàn)”,而是一套嚴(yán)密的經(jīng)營體系
促銷活動層出不窮,客戶日益無感!
營銷成本急劇增加,結(jié)構(gòu)趨于惡化!
營造氛圍戰(zhàn)天斗地,士氣更加萎靡!
任務(wù)指標(biāo)應(yīng)接不暇,網(wǎng)點放任自流!
管理部室部署太細(xì),執(zhí)行自縛手腳!
管理部室部署太粗,過程隨意失控!
案例研討:
1、兩套考核方案、一套包包督導(dǎo)方案、一套宣傳方案、六項活動方案……費力很多但結(jié)果很差,這家農(nóng)商行開門紅的“敗局”原因分析;
2、從敗局中走出,看山西這家農(nóng)商行如何使日漸無感的客戶活動重新煥發(fā)活力?
(二)開門紅的體系:“九宮格”沙盤系統(tǒng)
開門紅“九宮格”沙盤系統(tǒng)
工作坊:根據(jù)開門紅的“九宮格”系統(tǒng),規(guī)劃2022年開門紅

第二模塊:“明道”—開門紅頂層策劃
開門紅的“上兵、中兵、下兵”篇
開門紅營銷頂層策劃,解決三個問題就夠了:
(一)客戶篇:開門紅營銷“客群定位系統(tǒng)”找到核心客群
1、存量客戶維護(hù)策略概覽
《富國之道》,作為全球經(jīng)營效益最好的銀行之一,富國銀行給我們的啟示是什么? 
存量客戶營銷四大策略
(1)存量客戶的防流失策略
(2)存量客戶縱向提升策略:達(dá)標(biāo)升級
案例研討:往年存款新增低于郵儲、全市排名倒數(shù)第一,如何逆襲成為全縣新增第一、全市第二? 
(3)存量客戶橫向提升策略:交叉營銷
案例研討:湖南某農(nóng)商行支行完成個貸授信業(yè)務(wù)就靠一個微信群?
(4)存量客戶圈層營銷策略:激勵轉(zhuǎn)介
案例研討:作為全省開門紅“狀元”,看似簡單的方案背后蘊含的邏輯是什么,L農(nóng)商行開門紅營銷的啟示?
存量市場份額50%以上,新增市場份額70%,一套線上獲客系統(tǒng)幫助銀行投放7.26億元貸款,山東這家農(nóng)商行“賺錢寶”的啟示?
2、流量客戶拓展、留存的廳堂實戰(zhàn)策略
(1)廳堂布置的核心“三有”原則
①湖南一家農(nóng)商行做好開門紅就靠兩個實習(xí)生?背后的邏輯是什么!
②廳堂禮品堆頭擺放的青銅、白銀、王者三個段位的區(qū)分
③河南一家農(nóng)商行以往廳堂服務(wù)投訴多,一個方法巧妙降低投訴率,如何做到了?
(2)廳堂布置美陳的創(chuàng)造型方式,一個工具解決所有客戶感官問題!
3、增量客戶拓展策略
四區(qū)客戶深耕策略之農(nóng)區(qū)客戶、商區(qū)客戶、園區(qū)客戶、社區(qū)客戶
(二)產(chǎn)品篇:我們業(yè)務(wù)/產(chǎn)品對客戶的賣點和價值是什么,利用“產(chǎn)品導(dǎo)航系統(tǒng)”包裝、策劃產(chǎn)品
1、包裝產(chǎn)品營銷價值:*賣點包裝
案例研討:免手續(xù)費、T+0到賬、贈送播報器,結(jié)果客戶還是不認(rèn)可,看云南這家農(nóng)商行包裝的新賣點,迅速打開突破口! 
2、策劃組合營銷策略:各條線產(chǎn)品組合營銷、綜合營銷
案例研討:(1)以往掃街收效甚微,為何換了一種“賣點”效果馬上大幅提升?看湖北某農(nóng)商行如何迭代營銷模式
(2)拜訪園區(qū)企業(yè),以往約訪成功率很低,換一種“產(chǎn)品”馬上提升成功率,看廣東這家銀行如何尋找園區(qū)企業(yè)營銷切入點
(3)四川某農(nóng)商行金融產(chǎn)品策劃的全案展示
3、設(shè)計營銷輔助工具:將產(chǎn)品的賣點和組合轉(zhuǎn)換成有銷售力的文案、圖表和視頻
(三)渠道篇,如何將業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的賣點和價值傳遞給客戶,利用“渠道導(dǎo)航系統(tǒng)”規(guī)劃營銷動作
(四)工作坊:根據(jù)開門紅導(dǎo)航系統(tǒng),制定開門紅營銷規(guī)劃

第三模塊:“優(yōu)術(shù)”—營銷實戰(zhàn)篇
(一)客戶營銷溝通的3M模型
(二)Media媒見溝通
與客戶溝通的文案、電話話術(shù)。
案例研討:之前電話營銷被當(dāng)作是“金融詐騙”,員工不愿打、客戶不愿接…怎么說才能讓客戶如沐春風(fēng)?
(三)Meet面見溝通
(四)Meeting會見溝通
1、章法:客戶經(jīng)理拜訪客戶的3C規(guī)劃
(1)KYC:如何了解你的客戶?
案例研討:湖南一家企業(yè)老總為何拒絕了農(nóng)發(fā)行的政策性貸款,建設(shè)銀行的優(yōu)惠利率貸款選擇農(nóng)商行?支行長的眼力發(fā)揮了重要作用。
(2)ABC:如何實現(xiàn)拜訪客戶的“登門檻”?
案例研討:一家當(dāng)?shù)剡B鎖超市,屢次營銷不成功,如何制定策略成功營銷?
(3)CBA:如何利用“下臺階”在與客戶談判中取得較大利益?
案例研討:屢次營銷檢察院不成功,這次拜訪卻取得重大突破背后原因是什么?
2、技法:客戶拜訪過程中的三個關(guān)鍵能力
(1)如何利用“三個三”開場吸引客戶注意
①第一個三,三秒內(nèi)建立良好印象;
②第二個三,三句話能吸引客戶的注意與信任;
“三句話表達(dá)腳本”引導(dǎo)客戶馬上下單
③第三個三,三十分鐘通過與客戶交流能贏得客戶信任與購買
(2)利用顧問式營銷開發(fā)挖掘客戶需求
案例研討:K聯(lián)社員工如何用4類問題,挖轉(zhuǎn)客戶建行大額存單?
(3)做到“五要五不要”輕松贏得客戶信任
案例研討:拜訪了這么多客戶,真正打動客戶的到底是什么?
1、案例研討
組織活動主題難策劃、客戶難邀請、現(xiàn)場難控制,而且耗時長、成本大,最后收效甚微,為什么還要搞活動?
由云南一家農(nóng)商行通過春節(jié)送春聯(lián)的常規(guī)活動實現(xiàn)卓越營銷成果所得活動營銷的三個要義。
2、活動營銷的分類
常見的銀行營銷活動
3、活動營銷的三步曲
組織開展活動營銷的流程

2022開門紅


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