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客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)力提升

課程背景：
   基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，聚焦客群的營(yíng)銷(xiāo)成為各大銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)解讀能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營(yíng)能力和活動(dòng)策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績(jī)效提升完成的*觸手在完成業(yè)績(jī)時(shí)總是困難重重。特別是聚焦客群的營(yíng)銷(xiāo)策略，本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

課程收益：
● 建設(shè)銀行新金融與三大戰(zhàn)略
● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)
● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？
● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力
● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力
● 客戶開(kāi)發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升
● 客戶盤(pán)活與客戶維護(hù)能力
● 銷(xiāo)售活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升
● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱
第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局
一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局
經(jīng)典案例分析
1、狹窄框架效應(yīng)
舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)
問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？
2、舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3、建設(shè)銀行第二曲線與三大戰(zhàn)略。
4、創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限
2、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用
點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？
點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局
二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變
1、消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利
2、消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3、消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化
4、營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？
練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好？
點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：客戶經(jīng)理能力提升之道
一、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航地圖
二、產(chǎn)能提升的三種策略
1、流量策略
用戶思維就是以用戶為中心 
廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型
問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)
解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的
2、存量策略
客戶分層與客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶細(xì)分與客戶KYC
客戶分類與客戶營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)
1）到期類客戶及中收類客戶
2）睡眠客戶
3）臨界客戶及降級(jí)客戶
4）賬戶類及代發(fā)類客戶
5）高凈值客戶
6）貸款類客戶
客戶經(jīng)營(yíng)分類及營(yíng)銷(xiāo)策略
活客的三個(gè)思考方向
1）產(chǎn)品價(jià)值
2）用戶體驗(yàn)
3）以人為本
解讀：客戶分層及分類營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不同的客戶要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式
活動(dòng)策略
1）高端維護(hù)活動(dòng)
2）臨界提升活動(dòng)
3）源頭挖潛活動(dòng)
4）睡客喚醒活動(dòng)
3、獲客策略

第四講：公私聯(lián)動(dòng)與客戶深度營(yíng)銷(xiāo)
一、代發(fā)客群精準(zhǔn)分析
1、客群需求分析八步法
2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施
3、客群需求方向確定
二、代發(fā)匹配專屬產(chǎn)品
1、依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能
2、產(chǎn)品包裝的三個(gè)維度
3、定方案
活動(dòng)方案制定9要素
執(zhí)行案制定4要素（時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）
宣傳方案制定4個(gè)維度
4、定管控
有效管控的必備要素
管控措施的具體實(shí)施
結(jié)果管控的復(fù)盤(pán)糾偏
三、出方案：代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案制定與解析（實(shí)操）
1、共創(chuàng)研討
2、導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
3、實(shí)戰(zhàn)分享
4、復(fù)盤(pán)優(yōu)化
5、方案展示與點(diǎn)評(píng)
6、營(yíng)銷(xiāo)方案的落地實(shí)施
四、商區(qū)客戶實(shí)戰(zhàn)策略
（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧
（二）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4、公私聯(lián)動(dòng)技巧
（三）、經(jīng)營(yíng)性客群經(jīng)營(yíng)策略
1、經(jīng)營(yíng)性客群體細(xì)分：個(gè)體工商戶、小微企業(yè)
2、經(jīng)營(yíng)性客群需求分析：金融需求和非金融需求
3、經(jīng)營(yíng)性客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：趨勢(shì)、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等
4、經(jīng)營(yíng)性開(kāi)發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場(chǎng)，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、專屬理財(cái)?shù)?br /> 五、客戶沙龍營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1、客戶沙龍準(zhǔn)備
2、 客戶沙龍流程
3、產(chǎn)品如何推薦
4、 客戶談資與客戶沙龍主題的確定

第五講：客戶沙龍演練
確定主題
確定客戶類型
物料準(zhǔn)備
沙龍模擬演練
導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)
可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)力提升