課程描述INTRODUCTION
不同客群的營銷策略
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
不同客群的營銷策略
課程背景:
基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境,聚焦代發(fā)薪客戶,商戶,老年客群的營銷成為各大銀行營銷的重點,銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中,發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失,導(dǎo)致了銀行績效提升完成的*觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。特別是聚焦客群的營銷策略,本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì),打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團隊。
課程對象:客戶經(jīng)理
課程收益:
● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)
● 客戶真正需要什么,你靠什么吸引你的客戶?
● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力
● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力
● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升
● 客戶盤活與客戶維護能力
● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升
● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷
課程大綱
第一講:營銷的重要性
一、我們目前營銷的困局
經(jīng)典案例分析
1、 狹窄框架效應(yīng)
舉例:什么事狹窄框架效應(yīng)
問題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)?
2、 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差
3、 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢
4、 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應(yīng)用
第二講:當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點評:客戶發(fā)生了極大的變化,而我們的營銷還是按原來老的方式,是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論:我們犯了那些錯誤,如何進行改變?
點評:從身邊自己被改變的消費習(xí)慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1、消費普及時代,營銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2、消費升級時代,營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗
3、消費分級時代,營銷做得不僅是品質(zhì),更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論:在我們單位,有哪些營銷工作應(yīng)該改進?
練習(xí)題:如何把這幾項營銷工作做好?
點評:將復(fù)雜的東西簡單化,是工作的最高境界
第三講:代發(fā)薪客戶群營銷策略
一、客群精準(zhǔn)分析
1、客群需求分析八步法
2、客群痛點挖掘與滿足措施
3、客群需求方向確定
二、匹配專屬產(chǎn)品
1、依據(jù)需求,如何為產(chǎn)品賦能
2、產(chǎn)品包裝的三個維度
3、定方案
活動方案制定9要素
執(zhí)行案制定4要素(時間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn))
宣傳方案制定4個維度
4、定管控
有效管控的必備要素
管控措施的具體實施
結(jié)果管控的復(fù)盤糾偏
三、出方案:代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營銷方案制定與解析(實操)
1、共創(chuàng)研討
2、導(dǎo)師現(xiàn)場輔導(dǎo)
3、實戰(zhàn)分享
4、復(fù)盤優(yōu)化
5、方案展示與點評
6、營銷方案的落地實施
第四講:商區(qū)客戶實戰(zhàn)策略
一、深耕商區(qū):進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧
二、深耕園區(qū):進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、對公營銷與個人營銷的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4、公私聯(lián)動技巧
第五講:中老年客群實戰(zhàn)策略
一、老年客戶群經(jīng)營策略
1、老年客戶差異
2、老年客戶群的一般需求分析:金融需求和非金融需求
3、老年客戶群獲客活動的設(shè)計:健康話題、廣場舞、禮品促銷活動
4、老年客戶開發(fā)的一般路徑:社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營銷、活動開展 支行配套個性化服務(wù):老年專窗、專座、每周活動、專屬理財產(chǎn)品等
二、女性客戶群經(jīng)營策略
1、女性客戶群體細(xì)分:工薪階層、高收入群體
2、女性客戶群體需求分析:金融需求和非金融需求
3、女性客戶群體的活動設(shè)計:美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費等
4、女性客戶群體開發(fā)的一般路徑:影響力中心、線上活動、活動實施,支行配套個性化服務(wù):網(wǎng)點氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財?shù)?br />
三、親子客戶群經(jīng)營策略
1、親子客戶群的需求分析
2、親子客戶群的活動設(shè)計:才藝展示、理財觀念、運動等
3、親子客戶群的開發(fā)路徑:渠道合作、活動開展、后續(xù)跟進,支行配套個性化服務(wù):網(wǎng)點氛圍、孩子空間、少兒理財
不同客群的營銷策略
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269275.html
已開課時間Have start time
- 張磊