課程描述INTRODUCTION
異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷
項(xiàng)目背景:
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,信息數(shù)據(jù)是企業(yè)和商戶經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵所在,在關(guān)注流量入口、用戶賬戶和使用場(chǎng)景的背景下,共享經(jīng)濟(jì)近年來(lái)持續(xù)火爆。傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何為本行客戶和潛在客戶搭建更多的金融場(chǎng)景成為近年來(lái)的熱點(diǎn)問(wèn)題,異業(yè)聯(lián)盟模式得到很多銀行的認(rèn)可,如何規(guī)劃好、實(shí)施好區(qū)域性商業(yè)銀行異業(yè)聯(lián)盟是各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。
課程大綱:
一、現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、宏觀經(jīng)濟(jì)和金融競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
2、中小銀行的突圍之道
1)發(fā)力零售銀行
2)線上線下融合
3)交易銀行興起
4)注重客戶價(jià)值挖掘
5)充分利用金融科技
二、異業(yè)聯(lián)盟模式的實(shí)踐和創(chuàng)新
1、異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式
1)自建平臺(tái)
2)借助第三方
3)兩者兼有模式
2、國(guó)內(nèi)銀行的探索
1)工商銀行融易購(gòu)模式
2)廣東地區(qū)鮮特匯模式
3)安徽地區(qū)社區(qū)E銀行模式
4)某行攜手美團(tuán)模式
3、異業(yè)聯(lián)盟模式推廣過(guò)程中的問(wèn)題分析
1)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)不到位
2)業(yè)務(wù)推廣執(zhí)行力不到位
3)后續(xù)使用維護(hù)不到位
4)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷不到位
三、異業(yè)聯(lián)盟線上線下推廣策略
異業(yè)聯(lián)盟目標(biāo)市場(chǎng)分析
1)確定重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商戶
2) 摸清客戶類型、資源狀況;
3) 收集客戶詳細(xì)資料;
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況;
5)確定重點(diǎn)對(duì)象,根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷計(jì)劃;
6)總分行銷售支持和考核到位
2、支行業(yè)務(wù)推廣實(shí)施步驟
1)目標(biāo)市場(chǎng)劃分
2)關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3)客戶經(jīng)理主動(dòng)拜訪
4)開(kāi)展陌生客戶營(yíng)銷
5)業(yè)務(wù)預(yù)約辦理
6)后續(xù)服務(wù)管理和二次營(yíng)銷
3、異業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì):他行產(chǎn)品、美團(tuán)類產(chǎn)品
2)產(chǎn)品支付產(chǎn)品介紹話術(shù):FAB
3) 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧:樣板展示、體驗(yàn)使用
5)商戶類和公司類以及個(gè)人類客戶差異分析
5)如何針對(duì)不同客戶宣講:不同行業(yè)商戶、農(nóng)業(yè)大戶、社區(qū)居民
四、業(yè)務(wù)推廣實(shí)施話術(shù)技巧
1、商戶拜訪銷售技巧
1)商區(qū)客戶的一般共性需求分析:聯(lián)盟類、結(jié)算類,融資類,個(gè)人家庭投資理財(cái)類
2)商區(qū)客戶的營(yíng)銷的兩種模式:一對(duì)一拜訪 一對(duì)多宣講
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品:聯(lián)盟購(gòu)、掃碼付、新開(kāi)卡、手機(jī)銀行,貸款業(yè)務(wù)。
2、金融營(yíng)銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識(shí)別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧
演練:一對(duì)一通關(guān)演練
五、后續(xù)的客戶管理策略
業(yè)務(wù)迅速辦理并輔導(dǎo)使用
2、客戶網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)卡以及交叉營(yíng)銷
3、意向客戶有人持續(xù)跟進(jìn)
4、商家活動(dòng)開(kāi)展和使用率提升
5、定期回訪制度并挖掘客戶需求
異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269324.html
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