課程描述INTRODUCTION
金融產品營銷課程
培訓講師：李成宇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融產品營銷課程
培訓目標：
-掌握程序化的銷售流程與技巧，完成銷售并有效拓展客戶資源
-掌握客戶理財規(guī)劃與資產配置與銷售工作的融合
-標準化溝通的流程，使溝通簡單又有效，了解客戶并取得客戶的認同
-提升金融及理財專業(yè)的表達能力，取得客戶的信任與信賴
-模擬案例的演練與操作、讓學員上完課就能派上用場，現(xiàn)學現(xiàn)用
授課特點：
全員參與演練，即學即用。
課程大綱：
一、商業(yè)銀行理財經理掌握正確的方向
1、顧問式銷售
2、專業(yè)心態(tài)
3、專業(yè)能力
4、顧問式營銷流程
二、理財營銷全過程演練部分
一）營銷開場四件事－模擬演練
1、準備工作－銀行背景簡介
2、建立親和感
3、導入與寒暄
4、銀行及產品介紹
5、銜接式提問
學員演練與點評回顧
話術提煉：
建立信任的技巧話術
銀行介紹的話術
二）有效需求的篩選與過濾－模擬演練
1、準備工作－投資哲學，市場看法
2、了解客戶的基本背景與投資經驗
3、了解客戶的投資傾向與好惡
4、客戶投資風險承受度
5、客戶投資潛能
學員演練與點評回顧
話術提煉;
客戶需求挖掘的常用問題
客戶痛點挖掘的話術
三）客戶背景調研－模擬演練
1、準備工作－投資組合*
2、引導出客戶的理財目標
3、理財目標的優(yōu)先順序
4、建立每個目標的相關變數(shù)
5、未來其他可能會影響理財目標的重大收入、支出或負債
6、檢視相關變數(shù)、約定下次見面
學員演練與點評回顧
話術提煉：
客戶理財目標確定引導話術
金融產品呈現(xiàn)與異議處理
金融產品賣點歸納
不同客戶產品賣點的呈現(xiàn)
產品介紹的常用技巧
不同產品的比較分析
客戶異議的處理應對
話術提煉：
我行主推產品的介紹話術
客戶異議處理的常用話術
三、銷售簡報－模擬演練
1、準備工作－產品簡報，競爭分析
2、以客戶的角度來開場
3、產品特色與客戶利益
4、簡報主體
5、客戶利益的匯總
6、探索式提問
7、客戶的承諾
8、跟進技巧
學員演練與點評回顧
話術提煉
產品介紹提煉
一對多產品說明會話術
金融產品營銷課程
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269336.html
