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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
電信政企客戶經(jīng)理實戰(zhàn)技能提升情景式培訓(xùn)
 
講師:林慶堂 瀏覽次數(shù):2536

課程描述INTRODUCTION

客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:林慶堂    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn)

第一部分:客戶經(jīng)理角色認知 
本課程的第一部分是觀念的改變,首先從傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代營銷觀念的轉(zhuǎn)變。營銷觀念的轉(zhuǎn)變是營銷技能提高的第一要素,只有解決了這個前提的情況下,行為調(diào)整才有可能被落實。 
第一章:成為金牌客戶經(jīng)理 
營銷的實質(zhì) 
案例:傳統(tǒng)營銷的談判誤區(qū) 
信心來源——交換原理 
銷售場景剖析演練 
顧客是買結(jié)果還是買過程 
顧客不相信你時,所講的全部是廢話 
讓你身帶十件法寶 
新形勢下三家運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析 
三家運營商的SWOT解析 
新時期三家運營商全業(yè)務(wù)競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析 
電信移動聯(lián)通于集團客戶市場的差異化優(yōu)勢 
小組討論:三家優(yōu)劣勢對比 
新形勢下的三家運營商的集團客戶競爭 
新時期電信集團客戶的拓展與管理策略 
競爭對手的主要打法及爭奪焦點 
新形勢運營商集團客戶營銷管理的轉(zhuǎn)型重點 
新形式下運營商集團客戶市場發(fā)展的五大趨勢 
四個方面強調(diào)集團客戶的拓展與管理 

第二部分:銷售戰(zhàn)略以及銷售技巧 
第二部分主要通過詳細剖析政企客戶的購買決策流程、習(xí)慣,以及合理的銷售流程使學(xué)員能夠清晰的按照步驟實現(xiàn)操作。諸如:如何處理金融采購中的個人需求?如何利用心理學(xué)原則有效影
響客戶?等等這些問題實操性很強的內(nèi)容也是一線客戶經(jīng)理需要的工作指南在這一部分將會深入探討。 
第一章、知彼知己,百戰(zhàn)不殆 
客戶需求心理分析 
購買心理分析 
購買動機分析 
客戶購買八大決策過程 
客戶不購買因素剖析 
客戶評估四大主題 
客戶購前四大需求解析 
客戶的10種銷售關(guān)鍵點及話術(shù)演練 
面對第一次接觸的客戶應(yīng)該賣什么 
面對長期接觸的客戶應(yīng)該賣什么 
面對非常專業(yè)的顧客應(yīng)該賣什么 
面對不太專業(yè)的顧客應(yīng)該賣什么 
面對時間很緊的顧客應(yīng)該賣什么 
面對時間不緊的顧客應(yīng)該賣什么 
面對有錢的客戶應(yīng)該賣什么 
面對“沒錢”的客戶應(yīng)該賣什么 
面對豪爽的客戶應(yīng)該賣什么 
面對小器的客戶應(yīng)該賣什么 
第二章、銷售準備 
專業(yè)形象準備 
微笑 
眼神視線 
自信 
發(fā)聲技巧 
語音、語調(diào)強化訓(xùn)練 
心態(tài)準備: 
化解恐懼 
恐懼源于未知 
化解員工售前恐懼 
訓(xùn)練員工化解售前“三重門” 
恐懼對銷售人員的影響 
讓客戶“愛上你” 
客戶“直接拒絕”一句話化解法 
客戶“不感興趣”一句話化解法 
客戶“婉然拒絕”一句話化解法 
場景及話術(shù)演練 
銷售工具準備 
客戶資料收集 
資料分析三步法 
銷售資料準備 
名片的使用時機及策略 
第三章、準客戶開拓的策略與實戰(zhàn)技巧 
第1策略、電話預(yù)約 
電話約訪五大關(guān)鍵 
電話約訪三不要 
電話約訪三注意 
電話拜訪記錄表的設(shè)計及使用技巧 
電話約訪四步法及話術(shù)演練 
關(guān)鍵人物溝通五步曲及話術(shù)演練 
案例:如何撥打首訪電話 
“MAN”——客戶識別技巧... 
案例:被顧客拒絕十次的應(yīng)對技巧及話術(shù)演練 
客戶拒絕的三大“難言之隱” 
電話10大常見場景剖析及話術(shù)演練 
客戶說:我們很忙,沒時間見你們 
客戶說:我們暫時不需要 
客戶說:我們又沒錢 
客戶說:我們已經(jīng)和**合作了 
客戶說:近忙都忙不過來,不要來煩我 
第2策略:直接拜訪 
開場白三種境界及話術(shù)剖析  
浮云級 
印象級 
深刻級 
開場白的設(shè)計 
開場白三結(jié)構(gòu) 
開場白話術(shù)通關(guān)演練 
寒暄的五大結(jié)構(gòu) 
寒暄五大技巧及話術(shù)演練 
打開話閘的三大技巧及話術(shù)演練 
套近乎的五大技巧及話術(shù)演練 

客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269502.html

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    參加課程:電信政企客戶經(jīng)理實戰(zhàn)技能提升情景式培訓(xùn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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林慶堂
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)