課程描述INTRODUCTION
銷售技巧系統(tǒng)提升
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧系統(tǒng)提升
課程大綱:
第一單元:客戶開發(fā)落地執(zhí)行10大策略及方法
1、商圈派單
2、動(dòng)線阻截
3、商戶直銷
4、客戶陌拜
5、展會(huì)爆破
6、企業(yè)團(tuán)購(gòu)
7、商家聯(lián)動(dòng)
8、異業(yè)聯(lián)盟
9、分銷渠道
10、競(jìng)品阻截
案例1:碧桂園拓客營(yíng)銷客戶開發(fā)的12大策略
案例2:融創(chuàng)拓客營(yíng)銷渠道渠道為王的四大步驟及策略
第二單元: 電話營(yíng)銷的2大秘籍訓(xùn)練
一、電話溝通4大修煉
1、電話溝通3大法寶
2、電話溝通4大步驟
3、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)
4、電話行銷溝通7大法則
二、電話營(yíng)銷4大工具
1、電話接聽溝通3大技巧
2、電話開發(fā)溝通6大步驟
3、電話邀約溝通5大技巧
4、電話跟進(jìn)回訪4大策略
第三單元:房地產(chǎn)客戶10大性格
1、理智穩(wěn)健型 案例客戶
2、感性沖動(dòng)型 案例客戶
3、優(yōu)柔寡斷型 案例客戶
4、借故拖延型 案例客戶
5、沉默寡言型 案例客戶
6、喋喋不休型 案例客戶
7、畏手畏腳型 案例客戶
8、斤斤計(jì)較型 案例客戶
9、迷信風(fēng)水型 案例客戶
10、盛氣凌人型 案例客戶
第四單元:房地產(chǎn)客戶需求分析
一、如何掌握客戶5大必備信息?
二、如何挖掘客戶7大隱藏需求?
三、如何探聽客戶預(yù)算6大策略?
四、如何判斷客戶市場(chǎng)認(rèn)知3大話術(shù)?
五、如何讓客戶需求升溫3大策略?
六、探尋客戶需求的NEADS和FORM法則
第五單元:房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練
一、客戶購(gòu)房心理的5W2H角色分析
二、客戶購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知
三、客戶購(gòu)房的8大心理階段
四、激發(fā)客戶購(gòu)房的2大心理法則
五、客戶了解房屋的6大心理歷程
六、購(gòu)買者8大行為策略解析
第六單元:房地產(chǎn)客戶接待
一、客戶接待有效6大步驟
二、客戶接待5大注意禁忌點(diǎn)
三、拉近關(guān)系建立信任感4大方法
第七單元:房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹
一、如何進(jìn)行沙盤解說(shuō)4大要點(diǎn)
二、如何進(jìn)行銷控配合2大方法
三、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤33原則
四、如何回答客戶提問3個(gè)注意點(diǎn)
五、如何面對(duì)群體客戶2大技巧
六、如何破冰低調(diào)反應(yīng)3大話術(shù)
七、如何調(diào)動(dòng)客戶注意力催眠3法
第八單元:房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練
一、看房前5大準(zhǔn)備策略
二、看房情景催眠引導(dǎo)法?
三、解除問題優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法?
四、如何運(yùn)用帶看5覺法則?
五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹原理?
六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用?
七、拉回客戶回案場(chǎng)的5大策略
八、帶看(Sp)配合5大技巧
第九單元:房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
二、處理客戶異議的4大原則
三、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則
四、客戶異議的5大處理技巧
五、八種常見異議處理案例分析
1、你們房子價(jià)格太貴啦,買不起!
2、我不急買房,再打點(diǎn)折扣我就買 了
3、我要考慮考慮,回去和家人商量商量再說(shuō)!
4、房子交通配套不方便,人氣太差!
5、你們品牌不打,物業(yè)管理不好!
6、國(guó)家開始限購(gòu)打壓房?jī)r(jià)了,房子會(huì)跌,不急等等再說(shuō)!
7、客戶看好,同伴不喜歡怎么辦
8、“給我這些資料,我看完比較比較再答復(fù)你”
第十單元:房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練(殺、守、議、放價(jià))
一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個(gè)條件
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判5大維度
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判3大準(zhǔn)備
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的3大法則
六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
七、價(jià)格異議處理14大策略
第十一單元:房地產(chǎn)客戶逼定階段
一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
二、客戶下定3大原因分析
三、客戶下定的3大條件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大時(shí)機(jī)
六、逼定10大成交方法
第十二單元:房地產(chǎn)狼性銷售“微信營(yíng)銷”訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)微信營(yíng)銷4大痛點(diǎn)和3大破解之法
二、如何打造個(gè)人微信與公眾帳號(hào)的營(yíng)銷矩陣2大策略
三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗(yàn)感3大策略
四、微信、博客、微博的3大融合營(yíng)銷策略
五、房地產(chǎn)微信自媒體運(yùn)營(yíng)的4 大原則
六、房地產(chǎn)微信公眾帳號(hào)推廣的9大招式
七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略
八、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式
九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動(dòng)策略解析
十、房地產(chǎn)微信客戶實(shí)戰(zhàn)成交5大兵器譜
銷售技巧系統(tǒng)提升
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