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中國企業(yè)培訓講師
宏觀經濟政策解析與高客需求開拓綜合能力提升
 
講師:張戊昌 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

宏觀經濟政策解析

· 理財經理· 大客戶經理· 儲備干部

培訓講師:張戊昌    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

宏觀經濟政策解析

課程背景
   隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動,未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。 愈演愈烈的市場競爭中,各大銀行都意識到,人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是高客經營管理的核心命脈,優(yōu)質的個人金融服務和先進的客戶分層管理分群營銷理念,都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關鍵競爭力。業(yè)務的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng),而基礎網點現(xiàn)存財富管理隊伍建設卻面臨困境——理財經理隊伍與財富顧問團隊基礎薄弱,實戰(zhàn)經驗不足,為扭轉理財專業(yè)后備人才欠缺的局面,針對財富管理崗位特點,通過課程培訓與互動案例教學,幫助學員夯實專業(yè)基礎、提升崗位綜合技能,落實”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作,掌握市場與政策的趨勢,深挖存量客戶的深層需求,外拓目標客群的資源整合,導入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù),全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力,達成全量金融資產與中間收入的雙提升目標,推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的財富管理隊伍。                           

適合對象
理財經理,大堂經理,客戶經理、財富顧問、私行經理、支行行長、業(yè)務團隊長;儲備轉崗人員等。 

課程收益
1、提高認識:了解財富管理經營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢,理財新規(guī)等,提高對銀行客戶經理業(yè)務工作的認識。
2、自我成長:了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營銷能力。。
3、認識客戶:了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處、提高信任度。
4、思維轉變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產品和任務為導向,轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。
5、技能提升:掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
6、產能提升:以資產配置產品組合為營銷核心,提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度,提升團隊的整體效益,達成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程大綱
心態(tài)調整篇     
                                      
一、宏觀經濟與產品趨勢解析
a)宏觀經濟的基本概念
-GDP
-經濟周期
-CPI與通貨膨脹
-匯率與國際收支
-其他重要經濟指標
b)宏觀經濟政策分析
-宏觀經濟政策目標
-貨幣政策與主要工具
-財政政策與主要工具
c)國家政策解讀與財富管理趨勢分析
-后資管新規(guī)下的財富管理趨勢
-共同富裕與三次分配
-保險姓保與凈值化理財
-新金融11條與理財新規(guī)對銀行的沖擊與因應
d)銀行產業(yè)發(fā)展趨勢與才管理轉型提升要點
-建立全市場投資能力 
-提升專業(yè)化能力
-協(xié)同營銷落地能力
-高端團隊建設能力
-智能科技應用能力
e)重點客群談資與產品趨勢解讀
二、財經信息的管理與應用
a)財經信息與產品趨勢解讀要點
b)財經信息的來源
c)財經信息的管理
d)財經信息的應用
e)財經信息與互聯(lián)網工具使用
f)每日財經信息與理財周報
三、認識財富管理與建立正確營銷心態(tài)
a)營銷的定義
b)如何做好營銷
c)網點營銷六大問題
d)KASH法則
e)網點營銷五大管理
f)網點營銷管理全流程

營銷管理篇                                              
四、數(shù)字化分層高客客群管理
a)為何要作客戶分群
b)高端客戶的屬性分析
c)客群經營流程與開發(fā)步驟
d)客戶分群的定性與定量分析
-分層管理與AUM提升邏輯
-分類營銷與高質高效邏輯
-一點一策到一群一策的落地
e)從客戶管理系統(tǒng)篩選目標客戶
-企業(yè)主客群
-商戶型客群
-高齡層客群
-其他重點客群
f)客群分群六宮格與客群經營計劃表
g)存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃
-蜜月,優(yōu)勢產品或服務開拓拉新
-提升,客戶金融資產升等升級
-價值,提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻度
-防降,臨界客戶提升與防降
-贏回,流失客戶再挽回與再蜜月
五、業(yè)績目標管理
a)MAN法則
b)業(yè)績量公式
c)業(yè)績目標管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法、三段法
d)業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系
e)CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標策劃的對接
f)營銷活動與目標管理策劃
六、存量客戶盤活
a)、存量客戶的分層與分類
b)、陌生存量客戶的激活
c)、臨界客戶的提升與防降
d)、客群的移動路徑與規(guī)模提升的策劃

場景營銷篇
七、營銷活動策劃
a)、營銷活動的策劃流程
b)、網點目標客群的篩選
-企業(yè)主客群
-商戶型客群
-高齡層客群
-其他重點客群
c)、核心產品與主題的定位
d)、活動會議前中后的注意事項
七、分群經營專題活動策劃
a)、企業(yè)主與商戶型活動策劃
-財法稅商高端沙龍
-GBC三端聯(lián)動
-圈層營銷與資源整合
b)、高齡層活動策劃
-品質養(yǎng)老高端沙龍
-健康養(yǎng)生題材活動
-時尚熱點活動
c)、其他重點客群活動策劃
d)、組織準客戶名單
e)、專題活動約訪前的準備
f)、專題活動電話約訪話術稿
g)、場景活動促成技巧
h)、狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

技能管理篇                                                 
八、模壓說明法則
a)營銷心理學
b)FABE含意說明
c)不同客群真正關心的重點
d)重點產品或服務模壓話術輸出與演練
-理財/存款類產品的模壓與話術演練
-基金/權益類產品的模壓與話術演練
-保險類產品的模壓與話術演練
-商戶型客群的模壓與話術演練
-企業(yè)主客群的模壓與話術演練
-品質養(yǎng)老客群的模壓與話術演練
-其他類客群的模壓與話術演練
九、異議問題處理的心法與技法
a)處理異議問題時的心態(tài)準備
b)異議問題處理常用句
c)異議問題處理排球法介紹
d)異議問題九宮格介紹
e)排球法模擬與演練
十、 場景活動電話/線上約訪全流程
a)、電話/線上約訪常見問題
b)、理財經理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務電話
c)、電話錄音觀摩
d)、電話約訪前的準備
e)、電話約訪全流程與各步驟說明
f)、電話約訪全流程小結
g)、電話約訪檢核表介紹
h)、電話約訪異議問題處理
i)、電話約訪成功關鍵因素總結
十一、不同客群客戶的KYC
a)KYC的定義與要點
b)提問力之問句的形式與分類
c)學會傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙
d)KYC邏輯樹與存量盤活
d)KYC邏輯樹與流量外拓
e)*提問力與不同客群KYC話術
-品質養(yǎng)老客群*話術提煉
-教育金客群*話術提煉
-存款/理財?shù)狡诳腿?話術提煉
-基金盈利/虧損客群*話術提煉
-重疾險/醫(yī)療險客群*話術提煉
-企業(yè)主/商戶客群*話術提煉
-保險大單/信托客群*話術提煉
-法商隔離客群*話術提煉
-家族傳承客群*話術提煉
-婚姻保全客群*話術提煉
f)*提問力與特定客群需求引導核心要素
十二、分層管理存量盤活與資產配置
a)資產配置基本概念與說明
b)金融資產提升與資產配置
c)資產配置與分層管理分析
d)流量導入與存量盤活的引導技巧
e)資產配置前KYC引導話術
f)奔馳圖資產配置工具圖形法 要點說明與演練
g)財富金字塔資產配置工具圖形法 要點說明與演練

宏觀經濟政策解析


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269585.html

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    參加課程:宏觀經濟政策解析與高客需求開拓綜合能力提升

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張戊昌
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