課程描述INTRODUCTION
理財經(jīng)理客戶深度KYC
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經(jīng)理客戶深度KYC
培訓對象:理財經(jīng)理
課程大綱
第一講 為什么要做客戶KYC
1、 精準把握客戶需求
2、 建立客戶信賴關系
3、 引導客戶交易行為
4、 發(fā)現(xiàn)客戶底層動機
第二講 如何提升“詢問”能力
1、 掌握提問的權(quán)利
1)放松客戶戒備
2)平衡傾聽與詢問
3)控制談話節(jié)奏
4)引導客戶思維
思考:角色認知測評,我工作的角色是什么?
2、 了解KYC信息內(nèi)容
1)客戶的過去、現(xiàn)狀與將來
2)客觀的看法、設想與愿景
3)客戶的矛盾、焦慮與隱憂
4)客戶的財務信息與非財務信息
5)客戶的個人信息與家庭信息
6)客戶的交易信息與渠道信息
視頻教學:看一看強勢提問是什么樣的?
第三講 面談前的準備:如何設計問句
1、未提問,先說服
1)構(gòu)建你的預說服場景
2)開啟客戶潛意識預說服“開關”
2、 KYC:不是隨機應變,而是提前規(guī)劃
1)設置場景化提問問題
2)設置共情式提問
3)設置假設式提問
4)設置轉(zhuǎn)場式提問
切換:*轉(zhuǎn)場
過渡:模糊轉(zhuǎn)場
5)設置闡述式提問
6)設置質(zhì)疑式提問
7)設置婉語式提問
8)設置結(jié)語式提問
9)提問中的留白
3、 KYC速成法則
1)開放式問題打開局面
2)選擇式問題縮小范圍
3)封閉式問題引導客戶決定
練習:KYC九宮格練習法
第四講 顧問式營銷技巧
1、 什么是顧問式營銷
1) 情景性問題
2)探究性問題
3)暗示性問題
4)解決性問題
5)即刻需求VS潛在需求
6)當下風險VS潛在風險
7)溝通肢體語言運用
練習: 結(jié)合客戶資料,設置面談提綱,
進行一對一請情景演練
第五講 如何進行專業(yè)銷售流程?
1)開啟銷售首先要化解抵觸情緒
2)開啟銷售的秘密武器就是“閑聊”
3)進入銷售:轉(zhuǎn)換的過程
4)探詢的邏輯順序
5)演示產(chǎn)品利益
6)激發(fā)客戶欲望
7)理解客戶感受,不必認同客戶異議
8)獲得客戶的交易承諾
9)促單的10種基本技巧
10)無法成交,適當轉(zhuǎn)移
理財經(jīng)理客戶深度KYC
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