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存量客戶開發(fā)技巧

課程背景
【客戶營(yíng)銷痛點(diǎn)】
權(quán)益市場(chǎng)火爆，各家銀行基金代銷如火如荼，客戶搶基金，銀行、證券搶客戶，客戶經(jīng)理怎么讓客戶在自家機(jī)構(gòu)選基金？
市場(chǎng)波動(dòng)加劇，客戶投資理財(cái)觀望情緒加重，如何說服客戶堅(jiān)定投資信心，實(shí)現(xiàn)AUM穩(wěn)定增長(zhǎng)？
高凈值客戶多家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶，如何*程度的挖掘與提升高凈值客戶資產(chǎn)？
存量客戶中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，如何提升存量客戶交叉銷售率？

課程大綱
第一部分：客戶識(shí)別與溝通技巧
（一）客戶高效KYC法則
1、如何進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好識(shí)別
2、如何提升“詢問”能力
3、面談前準(zhǔn)備：如何設(shè)計(jì)問句
4、KYC:不是隨機(jī)應(yīng)變，而是提前規(guī)劃
（二）顧問式營(yíng)銷技巧
1、*銷售法則
2、ICC投資解讀技巧
3、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問
4、回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂
第二部分：高凈值客戶談判技巧
（一）高凈值客戶實(shí)現(xiàn)同頻“三部曲”
1、疫情陰影與國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)對(duì)投資趨勢(shì)影響
2、*博弈與逆全球化趨勢(shì)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響
3、金融監(jiān)管與政策變化對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)影響
4、由資產(chǎn)配置提升到策略配置，謀求阿爾法收益
（二）高凈值客戶達(dá)成共識(shí)“三板斧”
1、關(guān)心過去：運(yùn)用經(jīng)濟(jì)周期與金融周期理論論證過去市場(chǎng)表現(xiàn)
2、關(guān)心當(dāng)下：運(yùn)用美林時(shí)鐘論證當(dāng)下投資市場(chǎng)行業(yè)熱點(diǎn)
3、關(guān)心未來：運(yùn)用朱格拉周期論證未來權(quán)益市場(chǎng)趨勢(shì)
第三部分：存量客戶開發(fā)與提升技巧
（一）多元化營(yíng)銷手段運(yùn)用
1、電話營(yíng)銷溝通技巧
2、微信營(yíng)銷方法技巧
3、視頻號(hào)營(yíng)銷方法
（二）存量客戶開發(fā)與提升
1、利用證券/基金健診觸達(dá)客戶
2、提供動(dòng)態(tài)平衡服務(wù)維護(hù)客戶
3、運(yùn)用客戶關(guān)系管理CCPR模式開發(fā)客戶
3、客戶分類與標(biāo)簽管理
4、如何提高產(chǎn)品交叉銷售率
第四部分：基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)操
（一）基金產(chǎn)品的篩選能力和賣點(diǎn)提煉
1、天時(shí)：何時(shí)選基金，選何種類型基金
2、地利：何處選基金，選哪個(gè)公司基金——
掌握主流基金公司投資特色，
3、人和：何人管基金，選哪個(gè)投資經(jīng)理基金——
熟悉明星投資經(jīng)理投資實(shí)力，掌握投資經(jīng)理投資能力對(duì)比公式
（二）基金產(chǎn)品銷售使用技巧
1、基金產(chǎn)品切入技巧
2、基金產(chǎn)品異議處理
3、基金產(chǎn)品組合配置和投資策略規(guī)劃
4、基金產(chǎn)品售后維護(hù)流程和二次營(yíng)銷鋪墊
第五部分：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶維護(hù)
1、保險(xiǎn)營(yíng)銷要義：情感營(yíng)銷
2、精準(zhǔn)識(shí)別定位保險(xiǎn)潛力客戶
3、不同種類保險(xiǎn)切入技巧
4、談保險(xiǎn)，但不說保險(xiǎn)——層層遞進(jìn)的溝通邏輯
5、保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理
6、保險(xiǎn)產(chǎn)品售后維護(hù)和二次營(yíng)銷鋪墊
7、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)工具包

存量客戶開發(fā)技巧