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對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

課程背景：
1、銀行對公業(yè)務(wù)薄弱，不知道從哪里著手？
2、銀行之間競爭加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展、金融托媒、利率市場化、客戶流失；
3、國家倡導(dǎo)的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策下，涌現(xiàn)了一大批新興產(chǎn)品客戶，同時這些客戶是企業(yè)主也是銀行的高資產(chǎn)客戶，如何滿足客戶多元化需求；
4、金融互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展導(dǎo)致網(wǎng)點客流量急劇下降，“等客上門”的時代已結(jié)束。

課程收益：
1、掌握如何開展銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展定位的思路與策略；
2、了解各家銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型執(zhí)行好的經(jīng)驗及做法；
3、強化銀行管理者對對公業(yè)務(wù)推動各項指標的重要性。

參訓(xùn)對象：
支行行長、對公條線領(lǐng)導(dǎo)、公司部管理者、網(wǎng)點負責(zé)人

課程大綱：
一、為什么商業(yè)銀行開展對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1、直接融資工具的多樣性
2、同業(yè)競爭加劇，優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使對公業(yè)務(wù)營銷難度加大
3、人員素質(zhì)參差不齊：營銷方式滯后、經(jīng)營模式與發(fā)展不匹配
4、客戶需求多元化與銀行產(chǎn)品創(chuàng)新節(jié)奏不匹配
二、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型給銀行帶來的收益
1、公司客戶帶動了零售相關(guān)的業(yè)績指標——信用卡、保險、基金等
2、提升對公客戶的貢獻值與銀行品牌核心競爭力
三、銀行如何開展對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1、加強經(jīng)營模式的創(chuàng)新
2、樹立現(xiàn)代營銷理念
關(guān)注企單個客戶營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈營銷
銀行或?qū)珷I銷人員應(yīng)發(fā)揮橋梁的作用
案例分享：某農(nóng)商銀行開展區(qū)域市場房地產(chǎn)客戶上下游客戶營銷案例
3、構(gòu)建營銷人員梯隊與持續(xù)培養(yǎng)
4、調(diào)整組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)
事業(yè)部制——強化對重點客戶行業(yè)分析與研究
資源管理與營銷支撐
5、健全產(chǎn)品研發(fā)機制
四、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型執(zhí)行的八個關(guān)鍵動作
案例分享：某國有銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實施遇到的問題及對策
1、轉(zhuǎn)型是一把手工程
2、對公營銷力量構(gòu)建與系統(tǒng)化培養(yǎng)
3、明確對公轉(zhuǎn)型的方向與要求：標準化、擴戶提質(zhì)
4、區(qū)域市場行業(yè)分析與行業(yè)客戶分析
5、分層分級管理——全員管戶管的是什么？
6、資源平臺搭建模型及執(zhí)行策略
7、提升客戶產(chǎn)品關(guān)聯(lián)及貢獻值
8、符合對公業(yè)務(wù)快速發(fā)展的機制構(gòu)建
五、課程回顧與小結(jié)

對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型