課程描述INTRODUCTION
營銷執(zhí)行策略
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷執(zhí)行策略
課程對象:銀行對公條線管理者及營銷人員
課程大綱:
第一篇:醫(yī)療行業(yè)——公立醫(yī)院客戶開發(fā)及營銷策略
案例1:某市中醫(yī)院拜訪營銷案例分享
一、醫(yī)院所屬行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢解析
1、醫(yī)療行業(yè)及市場分析(銀行所在區(qū)域醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)值是多少?)
2、公立醫(yī)院與民營醫(yī)院的解析
3、國家及地方政策解讀
小組討論:什么渠道可以快速了解相關(guān)政策?
1)國家補貼政策
2)醫(yī)改政策——醫(yī)聯(lián)體推行
4、醫(yī)院經(jīng)營存在的問題(視頻)
5、醫(yī)院面對問題如何變革及發(fā)展趨勢
二、醫(yī)院多元化需求解析
1、解析醫(yī)院在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中的位置
思考與小組討論:支行存量客戶是否有醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中提到的客戶?有寫出來并考慮是否能形成產(chǎn)業(yè)鏈?
2、了解醫(yī)院經(jīng)營的商業(yè)模式
3、從醫(yī)院變革及發(fā)展解讀公立醫(yī)院多元化需求
1)從管理、采購、銷售、理財、融資五維解析金融需求
2)從品牌文化角度解析醫(yī)院的非金融需求
三、醫(yī)院客戶開發(fā)及營銷策略
1、借助互聯(lián)網(wǎng)(39健康網(wǎng))、政府平臺(醫(yī)政醫(yī)管局)了解區(qū)域市場
2、了解醫(yī)院的組織架構(gòu)——明確關(guān)鍵策略人/組織
3、如何提升醫(yī)院客戶約見成功率?
4、如何與醫(yī)院關(guān)鍵人進行交流才能快速拉近與客戶之間距離
5、營銷案例1解析:
1)營銷思維觀念轉(zhuǎn)變:三個轉(zhuǎn)變一個回歸
2)營銷路徑:了解—建立關(guān)系—營銷實施—合作伙伴
3)如何滿足醫(yī)院的融資需求
土地抵押融資、應收賬款+票據(jù)結(jié)算、發(fā)債
對醫(yī)院融資注意事項及風險把控關(guān)鍵點解析
4)醫(yī)院客戶的鏈式營銷執(zhí)行
了解上下游客戶是誰?
上下游客戶結(jié)算的周期及金額大小、資金需求、客戶關(guān)系
5)公立醫(yī)院“一站式”營銷及方案設計
小組討論:
考慮點:醫(yī)院經(jīng)營痛點、開源節(jié)流、公私聯(lián)動
最終目的:戰(zhàn)略合作、合作共贏
6)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈營銷建議
案例:某醫(yī)療設備貿(mào)易公司年銷售額為2、2億元,經(jīng)營發(fā)展中的痛
小組討論:從案例中得到的啟發(fā)是什么?
四、課程階段性小結(jié)
第二篇:教育行業(yè)——學??蛻糸_發(fā)及營銷策略
案例1:某高校對公賬戶營銷及戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂案例分享
一、教育行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析
1、國家發(fā)展戰(zhàn)略與教育改革(視頻)
小組研討:教育行業(yè)政策通過哪些渠道可以了解到?
2、國家教育行業(yè)市場分析
3、公立學校經(jīng)營管理存在的問題/痛點
二、教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及需求分析
1、教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈模型及金融產(chǎn)品配置
1)上游客戶
2)中游客戶
3)下游客戶
小組討論與思考:根據(jù)教育產(chǎn)業(yè)鏈模型,支行是否有這樣的客戶?
2、了解學校的經(jīng)營模式
3、公立學校——高校、專科類學校多元化需求分析
三、學??蛻糸_拓及營銷策略
1、如何找到學??蛻糇鳛闋I銷目標客戶?
2、營銷切入點——經(jīng)營痛點、合作共贏話題
3、高校組織架構(gòu)分析——找到營銷關(guān)鍵人及策略層
4、學??蛻魻I銷實施——
1)對公賬戶營銷
2)對公存款營銷
3)理財產(chǎn)品營銷
4)融資需求的解決與風險點把控
抵押、票據(jù)、應收賬款質(zhì)押等產(chǎn)品運用、發(fā)債業(yè)務
5)高校的鏈式營銷執(zhí)行策略
6)學校“一站式”營銷及金融服務方案設計
小組討論:金融方案設計是不是優(yōu)勢產(chǎn)品的疊加?
知識成果轉(zhuǎn)化、資源變現(xiàn)、教育與中國夢
5、文化行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈營銷建議
案例分享:某律師事務所與某銀行簽訂5年發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議,實現(xiàn)律師事務所在銀行對公存款為5億元。
思考:案例給我們什么樣的啟發(fā)?
四、課程小結(jié)及回顧、現(xiàn)場答疑
營銷執(zhí)行策略
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