課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
· 營銷總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
課程大綱
一、銀行營銷面臨的現(xiàn)狀及對策、營銷觀念的轉(zhuǎn)變(了解)
1、銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、銀行“營銷突圍”勢在必行
3、轉(zhuǎn)變觀念,差異化營銷
4、銀行轉(zhuǎn)型期對銷售人員的能力要求與開門紅營銷能力訓(xùn)練
二、銀行客戶的分類、客戶分析與市場開拓(掌握)
1、銀行客戶的有效分類與分析
客戶分類
識別不同客戶的特征
不同類型的客戶對需求的差異性
2、銀行客戶的市場開拓
提升銀行業(yè)績的四大途徑(*秘訣)
提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
陌生市場開發(fā)
提高成交額度
尋找目標(biāo)客戶的方法解析
客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
拓展熟悉人群
異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
三、銀行網(wǎng)格化營銷流程及要點(diǎn)(重點(diǎn))
商圈、樓宇:
1、策略:掃街+擺攤營銷;
掃街營銷,以惠支付、貸款、手機(jī)銀行/網(wǎng)銀為主的整體營銷;
擺攤營銷,開展社區(qū)活動,定期存款及理財(cái)產(chǎn)品為主;
2、陌生拜訪流程及話術(shù):
產(chǎn)品呈現(xiàn)
(凸顯優(yōu)勢、強(qiáng)調(diào)利益、制造恐懼,運(yùn)用FABE法則)
策略:1、對比同行,不要誹謗(只談事實(shí))。
2、凸顯優(yōu)勢,強(qiáng)調(diào)利益(用FABE)。
3、故事案例,有理有據(jù)。
(二)、社區(qū)---社區(qū)、街道、居委
1、主要策略:拜訪+擺攤。
存款或理財(cái)產(chǎn)品,代收水電煤氣費(fèi)
1)選好地址:就近、需求多、人多、有關(guān)系
2)打通管理:關(guān)系、利益
例一:跟小區(qū)物業(yè)負(fù)責(zé)人談。
陳總,您好!我是農(nóng)商行的客戶經(jīng)理李XX,送您一個小禮品。
A、咱們都是做服務(wù)的。我想和咱們公司合作,……
B、我們想在您小區(qū)給業(yè)主們……
例二:跟XX商場超市談合作。張經(jīng)理您好,我是農(nóng)商行XX支行的行長,我姓楊,我想……
(三)農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶:
主要策略:掃街+小型宣講+擺攤+講座,全面開發(fā)街道的商戶,鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶;
1、種養(yǎng)殖貸款+電子銀行產(chǎn)品+農(nóng)戶、拆遷戶、返鄉(xiāng)人員存款
1)綜合宣傳: 喇叭、音箱、橫幅、外墻、車……
2)借力合作:村委、農(nóng)金員……
3)注意時(shí)機(jī)
4)活動引爆
5)邀轉(zhuǎn)介紹
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與外拓準(zhǔn)備
1、高效團(tuán)隊(duì)的打造
2、外拓準(zhǔn)備與現(xiàn)場模擬
銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
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- 楊越琦