課程描述INTRODUCTION
提升客戶經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：游智彬
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升客戶經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)
課程簡介：
課程以當(dāng)前普惠金融發(fā)展趨勢為基礎(chǔ)，貫徹兩會期間國家對金融機(jī)構(gòu)的政策指引?；趪秀y行系統(tǒng)的優(yōu)勢發(fā)揮，劣勢避免等實(shí)際市場情況，以大量的案例和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)講授信貨員展業(yè)基礎(chǔ)知識和技能。闡釋小微金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖零售信貸金融的發(fā)展?jié)摿?，以小額信貸融資發(fā)展響應(yīng)國家政策，深化自身金融機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。
工信部統(tǒng)計(jì)顯示， 33%的中型企業(yè)、38.8%的小型企業(yè)和40.7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達(dá)2300多萬，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業(yè)法人和6500萬戶個(gè)體工商戶，貢獻(xiàn)了全國80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問題、豐富產(chǎn)品種類、服務(wù)社會以及促進(jìn)地方穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
以地方金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。小額信貸是未來金融發(fā)展的富礦，中國目前擁有接近8000萬家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對標(biāo)營銷，才有高效的業(yè)務(wù)開發(fā)，兼顧風(fēng)險(xiǎn)與績效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營之決勝關(guān)鍵。
課程對象：
客戶經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：
第1模塊：客戶經(jīng)理營銷能力獲客能力提升
一、行銷拓客的邏輯
1、吸力
2、拉力
3、老客戶維護(hù)
4、新客戶拓展
二、誰是你的目標(biāo)客戶？（案例討論研習(xí)）
1、目標(biāo)客戶的建立步驟
－客戶群定義
－客戶群活動(dòng)范圍
－客戶群興趣、愛好、性格特征
－根本需求
－篩選
2、馬斯洛需求金字塔
3、ABC法則
三、全方位整合營銷與策略
1、運(yùn)用顧問式營銷要領(lǐng)
2、氛圍營銷的訣竅
3、運(yùn)用故事做營銷的訣竅
4、個(gè)案研討-場景化打造（摩托車市場 月子會所 私立小學(xué)）
四、客戶營銷策略與深度挖掘
1、差異化的服務(wù) 讓客戶愛上你
2、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
3、市場趨勢與同業(yè)調(diào)研
4、目標(biāo)市場的設(shè)定 先易后難
5、金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動(dòng)營銷
6、顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營銷新4P
五、掌握市場營銷關(guān)鍵--（桑德拉7步成交）
六、客戶的分層管理與維護(hù)
1、從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”模式向“客戶需求驅(qū)動(dòng)”模式轉(zhuǎn)變
2、以客戶為中心銷售流程包括五大核心步驟
－更新客戶聯(lián)系計(jì)劃
－評估客戶需求
－執(zhí)行銷售
－后續(xù)跟蹤
－慶祝成功
七、存量客戶的深度挖掘
1、客戶分類與篩選(ABC法則)
2、CRM系統(tǒng)的應(yīng)用
3、如何構(gòu)建銀行網(wǎng)點(diǎn)信貸產(chǎn)品的營銷哲學(xué)
4、自我形象建立/構(gòu)建營銷技巧—促銷售
5、約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
6、電話約訪技巧
八、客戶為你介紹客戶的秘訣（同業(yè)案例60%新客戶來自老客戶介紹）
定義:MGM是英文 “Member Get Member” 我們通過MGM，可以得到四點(diǎn)好處：
（1）獲得優(yōu)質(zhì)客戶名單
（2）使拜訪更有目標(biāo)性和針對性
（3）打開客戶背后的隱形市場
（4）借助客戶的信任獲得推薦名單
第2模塊：合作渠道談判能力
九、渠道談判能力提升
9、了解渠道的資源所在
10、產(chǎn)品的應(yīng)對思路：搭售與價(jià)格模糊戰(zhàn)略
11、金融需求與非金融需求的鏈接
12、專業(yè)化的客戶顧問而非貸款交易商
13、引導(dǎo)渠道的能力
14、超值的服務(wù)意識取代殺價(jià)競爭
十、談判溝通學(xué)
1、讓步的弧度
2、讓步的幅度
3、資源與條件
4、適度的請求
第3模塊：渠道維護(hù)能力提升
十一、渠道心理
5、能不能賺到錢
6、產(chǎn)品的競爭力
7、市場的戰(zhàn)斗力
8、供應(yīng)商的配合力
十二、渠道管理
－客戶開發(fā)與管理制度簡化創(chuàng)新
1、外拓與現(xiàn)調(diào)技巧梳理
2、ABC報(bào)表建立
3、營銷技巧的夯實(shí)與固化
4、輕營銷的活動(dòng)策畫
－精準(zhǔn)獲客：一圈兩鏈三會四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈 供應(yīng)鏈
3、商會 協(xié)會 展會
4、園區(qū) 市場 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
十三、渠道維護(hù)的的中心思想
1、業(yè)績=關(guān)系+能力
2、關(guān)系是一種關(guān)鍵能力
3、信任也是一種能力
第4模塊：風(fēng)控能力提升
十四、客戶經(jīng)理進(jìn)行個(gè)貸的兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)概念
1、法律意識
－民法
－刑法
－文書偽造最
2、自我保護(hù)
－法律保護(hù)懂法律的人
－法律不一定保護(hù)善良的人
十五、個(gè)貸客戶貸前風(fēng)險(xiǎn)防范
3、偵探思維
－ 案例1 客戶家的居住痕跡
－案例2 客戶家有沒有小孩
4、較真思維
－貸前冤家
－貸后親家
十六、個(gè)貸客戶信用分析
1、申請人基本情況
2、產(chǎn)品與市場情況
3、自身經(jīng)營情況
4、社會口碑
5、申請人對外擔(dān)保及融資情況
6、與企業(yè)有關(guān)的其它信息
7、融資用途及還款來源分析
8、擔(dān)保情況
9、其它信息
十七、個(gè)貸客戶貸中風(fēng)險(xiǎn)防范
4、非量化因子的風(fēng)險(xiǎn)要素
5、家庭情況因子
6、工作情況因子
7、社會關(guān)系情況因子
提升客戶經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269902.html
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- 游智彬