課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理顧問式營銷
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理顧問式營銷
課程背景
游式小微家國情懷
兼容中西小微發(fā)展路徑 淬煉家國情懷的江浙小微發(fā)展落地經(jīng)驗
國家有政策,央行有監(jiān)管,總行有方向,分行有要求,支行有考核。
支農(nóng)支小,讓小微貸款落地發(fā)展可持續(xù)銀行構(gòu)建小微普惠事業(yè)部OR小微營銷五大痛點:
【產(chǎn)品不完善】無法滿足小額客戶小額、快速、方便、低成本的產(chǎn)品需求
【隊伍不專業(yè)】客戶識別難,溝通技能差,報表分析弱,執(zhí)行能力弱,活動組織難
【政策不到位】小微信貸客戶更小、更散、更下沉,單一業(yè)績考核無法改善員工惜貸拒貸現(xiàn)象
【營銷難持續(xù)】盡職免責(zé)和小微信貸專項激勵不足,小微營銷長期執(zhí)行乏力
【獲客成本高】未形成數(shù)字化、場景化、多維度的全面營銷機制,小微單體獲客成本過高
課程收益
本課程立足中小銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和零售新打法,解讀銀行小微營銷的新策略;與行長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行小微普惠轉(zhuǎn)型與升級“地圖”;提升銀行當(dāng)下最需要的小微業(yè)務(wù)營銷能力。
核心收益01:掌握中小銀行小微信貸數(shù)字轉(zhuǎn)型的邏輯與路徑
核心收益02:掌握新時期小微客戶的迭代與經(jīng)營思路
核心收益03:掌握游式小微營銷新打法
核心收益04:掌握游式小微人才人才培養(yǎng)的“三H”理論
核心收益05:掌握游式小微人才培養(yǎng)的“五力”模型
核心收益07:掌握游式小微產(chǎn)品的設(shè)計“三B”理論
核心收益08:掌握游式小微人才培養(yǎng)的“五力”模型
核心收益09:掌握游式小微風(fēng)險防控的“五P”模型
【授課對象】總行分管領(lǐng)導(dǎo)、信貸條線部門負(fù)責(zé)人,團隊負(fù)責(zé)人、支行長、小微營銷人員、客戶經(jīng)理等
小微營銷課綱
一、全方位整合營銷與放款策略
1、運用顧問式營銷要領(lǐng)
2、氛圍營銷的訣竅
3、運用故事做營銷的訣竅
4、個案研討-實務(wù)整合營銷個案
二、客戶開發(fā)
1、掃街
2、微信營銷
3、ABC報表建立
4、基于大數(shù)據(jù)的獲客技巧
5、營銷技巧的夯實與固化
三、精準(zhǔn)批量獲客:一圈兩鏈三會四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈
3、商會協(xié)會展會
4、園區(qū)市場產(chǎn)業(yè)群聚商業(yè)中心
四、打造微貸業(yè)務(wù)銷售新思路
1、跨足異業(yè)聯(lián)盟
2、發(fā)揮自有品牌策略綜效
3、跟上潮流,走向全通路零售
五、電話營銷的技巧
共同思考;營銷人員是獨立的靈魂還是讀稿機器人
1、專業(yè)能力
2、服務(wù)能力
3、營銷技巧
4、談判議價
案例一:好的話術(shù)可以用背的?
案例二:真正的好話術(shù)是用心交流不是坑蒙拐騙
案例三:我們沒有貸款需求?我信用好得很,進貨不需要現(xiàn)金
案例四:老客戶問,你們的利率比較高
六、潛在客戶挖掘與實踐:誰是你的目標(biāo)客戶?
1、目標(biāo)客戶的建立步驟
-客戶群定義
-客戶群活動范圍
-客戶群興趣、愛好、性格特征
-根本需求
-篩選
2、馬斯洛需求金字塔
3、ABC法則
七、客戶的分級管理
存款客戶:活期、定期存款、通知存款產(chǎn)品;
貸款客戶:企業(yè)貸款、抵押貸款、個人信用貸款客戶;
理財客戶:短期投資回報產(chǎn)品、保險產(chǎn)品客戶;
中間客戶:水電代繳、社???、網(wǎng)上銀行、手機銀行、第三方托管等;
八、讓你的客戶愛上你!
-以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
-深度理解和服務(wù)小微客戶;
-客戶分層,精準(zhǔn)營銷,
-交叉銷售與客戶體驗
九、信貸客戶關(guān)系維護技巧
1、財務(wù)性結(jié)合
2、社交性結(jié)合
-CRM系統(tǒng)支持
3、結(jié)構(gòu)性結(jié)合
-理財服務(wù)
-交叉銷售
-向上銷售
-互惠采購
十、資源整合與場景化營銷
1、Character -ab角色行銷研究室:發(fā)傳單實驗 (視屏分享)
2、腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
3、提供有〝人〞味的金融服務(wù)
4、會講方言的ATM(案例研討)
5、16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
6、案例分享-以眼鏡城為例-地方性商業(yè)銀行
7、案例分享-以服裝城為例-南京銀行
十一、社區(qū)拓展業(yè)務(wù)
8、「吸 引」(Attracting)異業(yè)結(jié)合+節(jié)慶營銷
9、「建立」(Bui-ding)、物業(yè)合作
10、「維 持」(Maintaining)、產(chǎn)品聚焦+生活服務(wù)
11、「提升」(Enhancing)金融貢獻度
案例:年貨大街活動
案例:端午節(jié)包粽子比賽
案例:小小銀行家體驗-從幼兒園走進小區(qū)
客戶經(jīng)理顧問式營銷
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