課程描述INTRODUCTION
CRM運(yùn)用的跨賽技能提升
· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
CRM運(yùn)用的跨賽技能提升
課程背景
“決戰(zhàn)開門紅”已經(jīng)是年底各個(gè)銀行的必爭之戰(zhàn)了。郵儲(chǔ)銀行卻能在同行競爭中找出屬于自己的一套新打法,就是每年的跨賽。
跨賽的關(guān)鍵,打的是時(shí)間差。
本次課程將聚焦郵儲(chǔ)銀行跨賽期間最重要的兩大指標(biāo),即存款和銀保來展開。
工欲善其事,必先利其器。郵儲(chǔ)銀行擁有強(qiáng)大的CRM客戶管理系統(tǒng),本次課程也將講解如何將CRM系統(tǒng)熟練運(yùn)用到日常工作中去,提高工作效率,加強(qiáng)客戶管理和服務(wù)。
基于CRM運(yùn)用的跨賽技能提升培訓(xùn)課程,是針對郵儲(chǔ)銀行定制的課程。希望通過本課程幫助大家提升存款和銀保銷售技能,明確跨賽目標(biāo),清晰跨賽節(jié)奏,配合同行時(shí)間差,打出漂亮的開門紅!
【培訓(xùn)對象】
分行條線負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理等零售條線
課程大綱
第一模塊 CRM系統(tǒng)運(yùn)用的背景
一、未來銀行營銷發(fā)展的五大趨勢
二、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升思路
三、CRM系統(tǒng)使用案例分享
四、郵儲(chǔ)客群的特點(diǎn)分析
第二模塊 存量客戶的四分法則
分戶營銷篇:
一、基于CRM系統(tǒng)分戶的營銷啟示
二、管戶的技巧
三、長尾客戶的銷售突破
分層營銷篇:
一、基于CRM系統(tǒng)分層的營銷啟示
二、存量客戶分層分配法
三、客戶資產(chǎn)總值分層法及營銷技巧
四、招行同類優(yōu)秀案例分享
分群營銷篇:
一、基于CRM系統(tǒng)的分群管理
二、系統(tǒng)標(biāo)簽的實(shí)戰(zhàn)使用技巧
三、分群客戶的案例分析
四、優(yōu)秀同行案例分享
分級營銷篇:
一、基于CRM系統(tǒng)分層的營銷啟示
二、存量客戶分層分配法
三、客戶資產(chǎn)總值分層法及營銷技巧
四、分層分群的意義
系統(tǒng)工具篇:
系統(tǒng)輔助的重點(diǎn)工作:有效客戶替代率
第三模塊 資產(chǎn)配置營銷篇
一、客戶維護(hù)流程
二、在配置過程中不懂聲色的完成跨賽各項(xiàng)指標(biāo)
三、客戶為什么不愿意做資產(chǎn)配置?
四、資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)流程
五、讓客戶接受資產(chǎn)配置的設(shè)計(jì)思路和原則
六、面談技巧:提問技巧與發(fā)掘客戶需求
七、資產(chǎn)配置理念的灌輸
(可選:理解資產(chǎn)配置的小游戲)
第四模塊 銀保之實(shí)戰(zhàn)話術(shù)篇
一、銀保銷售為什么覺得難?
一、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)之講背景:最先要讀懂的重點(diǎn)問題
二、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)之怎么講產(chǎn)品:期繳工具和躉繳話術(shù)
三、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)之怎么講故事:促成前的臨門一腳
四、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)之怎么講合同:穩(wěn)固猶豫期和預(yù)防退保
五、客戶異議處理的原則和話術(shù)
六、銀保主題活動(dòng)全流程:含電話邀約技巧
七、優(yōu)秀案例分享
第五模塊 廳堂客戶營銷與崗位聯(lián)動(dòng)篇
一、廳堂營銷策略
二、讀懂客戶的消費(fèi)心理
三、客戶識別三部曲
四、廳堂快速營銷三部曲
五、四次觸點(diǎn)和路徑營銷
六、廳堂微沙實(shí)戰(zhàn)技巧
七、崗位效能分配原則
八、聯(lián)動(dòng)營銷鏈條構(gòu)建
九、優(yōu)秀案例分享
十、聯(lián)動(dòng)營銷七明確
CRM運(yùn)用的跨賽技能提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269915.html
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